Promosi penjualan atau sales promotion adalah berbagai kumpulan alat-alat insentif, yang sebagian besar berjangka pendek, yang dirancang untuk merangsang pembelian produk atau jasa tertentu dengan lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen atau pedagang.
Bagaimana langkah-langkah dalam melakukan Promosi Penjualan (Sales Promotion) ?
Dalam promosi penjual (sales promotion) diperlukan adanya suatu langkah-langkah dalam melakukan promosi penjual (sales promotion). Langkah-langkah promosi penjual (sales promotion) menurut Saladin (2006) yaitu:
1) Menentukan tujuan promosi penjual (sales promotion).
Tujuan umum:
Bersumber pada tujuan komunikasi pemasaran, untuk mempercepat respon pasar yang ditargetkan.
Tujuan khusus:
Bagi konsumen (consumer promotion) adalah untuk mendorong konsumen agar lebih banyak menggunakan produk, membeli produk dalam unit yang lebih besar, mencoba merek yang dipromosikan, dan untuk menarik pembeli dari merek pesaing kepada merek yang dipromosikan.
Bagi pengecer (trade promotion) adalah unutk membujuk pengecer agar menjual produk baru, menimbun lebih banyak persediaan barang, mengingatkan pembelian ketika sedang tidak musim, mengimbangi promosi dari para pesaing, membuat pengecer agar setia pada barang yang dipromosikan, dan memperoleh jalur pengeceran baru.
Bagi wiraniaga (sales force promotion) adalah untuk mendukung atas produk atau model baru, dan medorong penjualan di musim sepi.
Menyeleksi alat-alat promosi penjual (sales promotion).
Dalam mempergunakan alat-alat promosi penjual (sales promotion), kita harus memperhitungkan jenis pasar, tujuan promosi, keadaaan pesaing, dan efektifitas biaya untuk setiap alat. Secara garis besarnya terdapat tiga macam alat sales promotion, yaitu:
Alat promosi konsumen (consumer promotion tools), mencakup contoh produk (sample), kupon, pengembalian uang tunai, kemasan dengan harga potongan, bingkisan, barang iklan khusus, hadiah pelanggan, kontes, imbalan kesetiaan, promosi gabungan.
Alat promosi dagang (trade promotion tools), mencakup diskon, tunjangan, harga diluar waktu, dan barang gratis.
Alat promosi bisnis (business promotion tolls), terdiri dari konvensi dan pameran dagang, kontes penjualan.
3) Menyusun program promosi penjual (sales promotion).
Keputusan-keputusan dalam menyusun program promosi penjual (sales promotion) yaitu:
Besarnya insentif (the size of the insentive), yaitu menentukan insentif yang diberikan, biasanya ditentukan minimumnya.
Syarat-syarat partisipasi (conditions for participation), yaitu menentukan syarat- syarat pemberian insentif.
Waktu promosi (duration of promotion), yaitu menentukan jangka waktu lama promosi, biasanya lebih baik diprogramkan untuk jangka panjang.
Wahana distribusi untuk promosi (distribution vehicle), yaitu menentukan cara melakukan promosi dan pendistribusiannya.
Saat-saat promosi (the timing of promotion), yaitu menentukan jadwal pelaksanaan promosi dan pendistribusiannya.
Total anggaran promosi penjualan (the total sales promotion budget), yaitu menentukan besarnya anggaran promosi yang diperlukan.
4) Melakukan pengujian pendahuluan atas program.
Keputusan mengenai tes pengujian pendahuluan sales promotion dapat dilakukan dengan menyusun berbagai peringkat promosi, atau dilakukan didaerah tertentu yang luasnya terbatas.
5) Dalam pelaksanaannya harus memperhitungkan waktu persiapan dan waktu penjualan.
Waktu persiapan yaitu mulai sejak persiapan program sampai saat program diluncurkan. Sedangkan waktu penjualan yaitu mulai saat barang dikeluarkan sampai barang tersebut berada ditangan konsumen.
6) Mengevaluasi hasil.
Ada beberapa metode untuk mengevaluasi hasil dari sales promotion, yaitu:
Membandingkan penjualan sebelum, sewaktu dan sesudah promosi percobaan mengenai berbagai macam hal, misalnya nilai insentif, jangka waktu dan media distribusinya.
Percobaan mengenai berbagai macam hal, misalnya nilai insentif, jangka waktu dan media distribusinya.