Apa yang dimaksud dengan Promosi Penjualan (Sales Promotion)?

Promosi penjualan

Promosi penjualan (Sales Promotion) adalah semua kegiatan yang dimaksudkan untuk menyampaikan atau mengkomunikasikan suatu produk atau jasa kepada pasar sasaran untuk segera melakukan suatu tindakan.

Apa yang dimaksud dengan Promosi Penjualan (Sales Promotion) ?

Promosi penjualan ( Sales Promotion ) merupakan salah satu penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Dibawah ini beberapa pengertian sales promotion menurut para ahli:

Promosi penjualan atau sales promotion adalah berbagai kumpulan alat-alat insentif, yang sebagian besar berjangka pendek, yang dirancang untuk merangsang pembelian produk atau jasa tertentu dengan lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen atau pedagang. Kotler (2005)

Promosi penjualan menurut Utami (2008) adalah “dorongan jangka pendek untuk pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa”.

Dari definisi-definisi diatas ditarik kesimpulan bahwa sales promotion adalah alat-alat insentif yang dipakai untuk merangsang pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa dengan lebih cepat dan lebih besar yang biasanya bersifat jangka pendek.
.

Tujuan promosi penjualan

Tujuan promosi penjualan bersumber pada tujuan komunikasi pemasaran. Tujuan ini dijabarkan dengan tujuan pemasaran yang lebih mendasar, yang dirancang untuk produk tertentu.

Menurut Kotler dan Armstrong dalam buku Prinsip-prinsip Pemasaran (2001) tujuan dari promosi penjualan (sales promotion) bervariasi sangat luas.

  1. Penjual bisa menggunakan promosi konsumen untuk meningkatkan penjualan jangka pendek atau membangun pangsa pasar jangka panjang.
  2. Tujuan promosi dagang mencakup : membuat pengecer mendagangkan produk baru dan memberi ruang lebih banyak untuk persediaan, membuat mereka membeli di muka.
  3. Tujuannya meliputi: mendapatkan lebih banyak dukungan armada penjualan untuk produk sekarang atau produk baru atau mendaptkan wiraniaga untuk mencari langganan baru.

Berdasarkan yang dikemukakan oleh Kotler dan Armstrong dapat disimpulkan bahwa tujuan yang ingin dicapai oleh penjual melalui sales promotion ialah dapat meningkatkan penjualan, mendorong pembelian konsumen dan mendapatkan pelanggan baru

Alat-alat Promosi Penjualan ( Sales Promotion )

Menurut Kotler (2005) menyatakan bahwa alat-alat sales promotion terdiri dari:

  1. Sampel.
    Sejumlah kecil produk yang ditawarkan kepada konsumen untuk dicoba.

  2. Kupon
    Sertifikat yang memberi pembeli potongan harga untuk pembelian produk tertentu.

  3. Tawaran pengembalian uang (rabat)
    Tawaran untuk mengembalikan sebagian uang pembelian suatu produk kepada konsumen yang mengirimkan “bukti pembelian” ke perusahaan manufaktur.

  4. Paket Harga (transaksi potongan harga/diskon)
    Menawarkan kepada konsumen penghematan dari harga biasa suatu produk.

  5. Premium (hadiah pemberian)
    Barang yang ditawarkan secara cuma-cuma atau dengan harga sangat miring sebagai insentif untuk membeli suatu produk

  6. Program frekuensi
    Program yang memberikan imbalan yang terkait dengan frekuensi dan intensif konsumen membeli produk atau jasa perusahaan tersebut.

  7. Kontes, undian, dan permainan
    Kegiatan promosi yang memberikan konsumen peluang untuk memenangkan sesuatu seperti uang tunai, perjalanan atau barang entah dengan keberuntungan atau dengan usaha ekstra.

  8. Imbalan berlangganan
    Uang tunai atau hadiah lain yang ditawarkan bagi penggunaan suatu produk atau jasa perusahaan.

  9. Pengujian gratis
    Mengundang calon pembeli menguji-coba produk tanpa biaya dengan harapan mereka akan membeli.

  10. Garansi produk
    Janji eksplisit atau implisit penjual bahwa produk tersebut akan bekerja sebagaimana telah ditentukan.

  11. Promosi bersama
    Dua atau lebih merk perusahaan bekerja sama dengan kupon, pengembalian uanga, dan kontes untuk meningkatkan daya tarik.

  12. Promosi – silang
    Menggunakan suatu merk untuk mengiklankan merk lain yang tidak bersaing.

  13. Point of purchase
    Display atau peragaan yang berlangsung ditempat pembayaran atau penjualan.

Peran Promosi Penjualan

Mengacu pada pendapat Utami (2008) dikemukakan bahwa peranan promosi penjualan (Sales promotion) sangat berperan penting dalam kesuksesan seorang pemasaran perusahaan agar barang produksinya diminati oleh konsumen yang dapat berdampak baik bagi bertambahnya pelanggan serta meningkatnya laba perusahaan.

Menurut pendapat Kennnedy dan Soemanagara (2006) dalam buku marketing communication, dikemukakan bahwa promosi penjualan dianggap berhasil menjangkau sasaran pasar yang spesifik dengan menawarkan produk mereka melalui penggunaan kupon pembelian, sampel, dan cara lainnya pada suatu lingkup atau area yang didasarkan atas pemilihan sasaran pasar:

  • Aspek geografis
  • Aspek demografis
  • Aspek psikografis
  • Aspek etnisgrafis

Menurut jurnal yang berjudul “The Moderating Effect of Brand Loyalty on The Relationship between Promotion Activities and Consumer’s Purchase Decision Making.” ( Yuan Duan Lee, Shih – Hao Chen, Chen Fen Huang, Chun Kuo Hsu; AIMS International, 2010, volume 4,No.1,p.94 ).

“With regard to the different types of promotion activities, Chandon, Wansink, and laurent have contendedthat the study of sales promotion should be expanded to include differnt effect of monetary and monetary promotions. To this end, Campbell and Diamond divided promotion tools into

  1. monetary ones that rely on stimulates presentable and capable for compared to the sales price by the way as coupons and discount,
  2. non-monetary ones that use stimulates unable to be both presented in monetary form and compared to the salesprice which most likely the way by free gift.

Mengelompokkan promosi penjualan ke dalam dua jenis, yaitu yang benrhubungan dengan pemotongan harga produk ( kupon dan diskon ) dan yang tidak mengurangi harga produk ( hadiah langsung, undian ).

Mengacu pada jurnal Osman, Fah dan Foon yang berjudul Simulation of Sales Promotions towards Buying Behavior among University Students menyatakan bahwa terdapat hasil yang positif dari promosi yaitu meningkatkan penjualan, menghabiskan pesediaan dan menarik konsumen baru. Selebihnya sales promotion bermanfaat penting dalam merangsang respons konsumen berupa perilaku (behavioral response).

Dalam beberapa tahun terakhir, sales promotion berkembang pesat dan bahkan porsinya terhadap total pengeluaran pemasaran mulai sejajar dengan pengeluaran iklan (Tjiptono, Chandra dan Adrian, 2008).

Menurut (Tjiptono,2008) promosi penjualan merupakan segala bentuk penawaran atau insentif jangka pendek yang ditujukan bagi para pembeli, pengecer, atau pedagang grosir dan dirancang untuk memperoleh respon spesifik dan segera.

Sedangkan menurut Sistaningrum (2002) promosi penjualan (sales promotion) adalah kegiatan promosi selain periklanan, penjualan tatap muka, dan publisitas yang ditujukan untuk mendorong penjualan serta merangsang pembelian.

Promosi penjualan mencakup alat untuk :

  1. Promosi konsumen, yaitu sampel, kupon, penawaran pengembalian dana tunai, potongan harga, premi, hadiah, penghargaan patronage, percobaan gratis, garansi, promosi yang berkaitan, promosi silang, tampilan titik pembelian dan demonstrasi;

  2. Promosi perdagangan mencakup potongan harga, dana iklan dan pajangan, dan barang gratis; serta

  3. Promosi bisnis dan tenaga penjualan mencakup pameran, kontes, dan iklan khusus (Kotler dan Keller, 2009).

Promosi penjualan merupakan alat yang dirancang oleh pemasar untuk pembeli, pengecer, atau pedagang grosir guna merangsang pembelian produk atau jasa tertentu dengan lebih cepat dan kuantitasnya lebih banyak yang sifatnya berjangka pendek.

Tujuan Promosi Penjualan

Menurut Kotler & Keller (2008) menjelaskan bahwa promosi penjualan bertujuan untuk mendorong pembelian produk yang lebih banyak, meningkatkan percobaan diantara non-pengguna dan menarik konsumen yang beralih dari merk pesaing.

Selain itu promosi bertujuan untuk memberikan informasi, mendiferensiasikan sebuah produk, meningkatkan penjualan, menstabilkan penjualan, dan memperjelas sebuah nilai produk (Boone & Kurtz, 2007).

Menurut Kismono (2012), perusahaan perlu menetapkan tujuan promosi yang akan membantu tercapainya tujuan perusahaan secara lebih luas. Program-program promosi dapat didasarkan atas satu atau lebih tujuan berikut ini:

1. Memberikan informasi.

Tujuan dasar dari semua kegiatan promosi adalah memberikan informasi kepada konsumen potensial tentang produk yang ditawarkan, dimana konsumen dapat membelinya, dan berapa harga yang ditetapkan.

2. Meningkatkan penjualan.

Kegiatan promosi juga merupakan salah satu cara meningkatkan penjualan. Perusahaan dapat merancanng promosi penjualan dengan memberikan kupon belanja, sampel produk dan sebagainya.

3. Menstabilkan penjualan.

Pada saat pasar lesu, perusahaan perlu melakukan kegiatan promosi agar tingkat penjualan perusahaan tidak mengalami penurunan yang berarti.

4. Memposisikan produk.

Perusahaan perlu memposisikan produknya dengan menekankan keunggulan produknya dibandingkan produk pesaing. Strategi promosi yang tepat, seperti iklan, dapat membantu perusahaan.

5. Membentuk citra produk.

Kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan dapat membantu image konsumen terhadap produk yang ditawarkan. Perusahaan dapat menggunakan media iklan untuk membangun cirta produknya dimata konsumen.

Alat - alat Promosi Penjualan

Menurut Kotler dan Keller (2008) alat-alat promosi penjualan meliputi :

1. Sampel.

Menawarkan sejumlah produk atau jasa gratis yang diantarkan dari pintu ke pintu, dikirim lewat surat, diambil ditoko, ditempelkan ke produk lain, atau ditampilkan dalam penawaran iklan.

2. Kupon.

Sertifikat yang membuat pemegangnya memiliki hak atas penghematan yang tertulis terhadap pembelian produk tertentu : dikirimkan lewat surat, terbungkus dalam produk lain, atau ditempelkan pada produk tersebut, atau disisipkan dalam majalah dan iklan surat kabar.

3. Penawaran pengembalian dana tunai (rabat).

Memberikan penurunan harga setelah pembelian alih-alih di toko eceran: konsumen mengirimkan “bukti pembelian” tertentu kepada produsen yang “mengembalikan” sebagian harga pembelian lewat surat.

4. Potongan harga.

Menawarkan konsumen menghemat harga reguler produk, ditempelkan pada label atau kemasan. Kemasan harga murah adalah kemasan tunggal yang dijual pada harga murah (seperti dua untuk harga satu barang). Kemasan terikat adalah dua produk berhubungan yang diikat menjadi satu.

5. Premi (hadiah pemberian).

Barang-barang yang ditawarkan pada biaya yang relatif rendah atau gratis sebagai insentif untuk membeli produk tertentu. Premi dalam kemasan menyertai produk di dalam atau pada kemasan.

6. Program Frekuensi.

Program yang memberikan penghargaan yang berhubungan dengan frekuensi dan intensitas konsumen dalam membeli produk atau jasa perusahaan.

7. Hadiah (Kontes, undian, permainan).

Hadiah adalah penawaran peluang untuk memenangkan uang tunai, perjalanan, atau barang sebagai hasil pembelian sesuatu.

8. Penghargaan patronage.

Nilai dalam uang tunai atau dalam bentuk lain yang sebanding dengan patronage vendor tertentu atau kelompok vendor.

9. Percobaan gratis.

Mengundang calon pembeli mencoba produk secara gratis dengan harapan mereka akan membeli.

10. Garansi produk.

Janji eksplisit atau implisit oleh penjual bahwa produk akan berkinerja dengan baik, jika tidak, penjual akan memperbaikinya atau mengembalikan uang pelanggan sepanjang periode tertentu.

11. Promosi terikat.

Dua atau lebih merek atau perusahaan bermitra mengeluarkan kupon, pengembalian dana, dan mengadakan kontes untuk mengingkatkan daya tarik.

12. Promosi silang

Menggunakan satu merek untuk mengiklankan merek lainnya yang tak bersaing.

13. Tampilan dan demonstrasi titik pembelian (POP)

Tampilan dan demostrasi yang dilakukan pada titik pembelian atau penjualan.

14. Penurunan harga

Diskon langsung dari harga resmi untuk pembelian sepanjang periode waktu yang ditentukan.

15. Insentif

Jumlah yang ditawarkan untuk mendapatkan kesepakatan pengecer guna menampilkan produk produsen dengan beberapa cara. Insentif iklan memberi kompensasi kepada pengecer karena mengiklankan produk produsen.

16. Barang gratis

Menawarkan barang tambahan kepada perantara yang membeli dalam kuantitas tertentu atau menampilkan rasa atau ukuran tertentu.