© Dictio 2017 - 2019, Inc. All Rights Reserved. Terms of Use | About Us | Privacy Policy


Hal-hal apa yang harus Diperhatikan ketika Berkomunikasi untuk Mempengaruhi Orang Lain?

image

Komunikasi persuasif adalah komunikasi yang bertujuan untuk mengubah atau memengaruhi kepercayaan, sikap, dan perilaku seseorang sehingga bertindak sesuai dengan apa yang diharapkan oleh komunikator.

Hal-hal apa yang harus diperhatikan ketika berkomunikasi untuk mempengaruhi orang lain ?

Komunikasi persuasif merupakan kegiatan yang memiliki tujuan yang jelas dan harus dapat dicapai. Oleh karena itu, setiap kegiatan persuasif perlu dilandasi oleh strategi tertentu demi keberhasilannya untuk mencapai tujuan yang diinginkan.

Sebagai pertimbangan penentuan strategi yang akan diterapkan, perlu diperhatikan beberapa hal yang menyangkut :

  • Spesifikasi tujuan persuasi
    Menurut Paul Edward Nelson dan Judy Cornelia Pearson (1984), komunikasi persuasif paling tidak, memiliki tiga tujuan, yakni membentuk tanggapan, memperkuat tanggapan, dan mengubah tanggapan. Dengan demikian, isi pesan persuasif berusaha untuk mengkondisikan, menguatkan atau membuat pengubahan tanggapan sasaran.

  • Identifikasi kategori sasaran
    Sebelum melakukan komunikasi persuasif, akan sangat bermanfaat jika aspek-aspek pribadi dan social persuadee, dipelajari dan dipertimbangkan dengan seksama.

  • Perumusan strategi komunikasi
    Agar komunikasi persuasif dapat berjalan sesuai dengan tujuan yang telah ditetapkan, maka strategi yang harus digunakan perlu dirumuskan terlebih dahulu. Langkah-langkah yang perlu dilakukan antara lain :

    1. Pengumpulan dan analisis data,
    2. Analisis dan evaluasi fakta-fakta,
    3. Mengidentifikasi masalah,
    4. Pemilihan masalah yang ingin disampaikan dan dipecahkan,
    5. Perumusan tujuan dan atau sasaran-sasaran,
    6. Perumusan alternative pemecahan masalah,
    7. Penetapan cara mencapai tujuan (rencana kegiatan),
    8. Evaluasi hasil kegiatan, dan
    9. Rekonsiderasi.
  • Pemilihan metode persuasif yang diterapkan
    Prinsip-prinsip metode persuasif sebagai landasan untuk memilih metode yang tepat dan baik yang perlu diperhatikan adalah

    1. pengembangan untuk berpikir kreatif,
    2. persuasif dilakukan pada tempat kegiatan sasaran,
    3. setiap individu terikat pada lingkungannya,
    4. harus menciptakan hubungan yang akrab dengan sasaran, dan
    5. harus dapat memberikan sesuatu untuk terjadinya perubahan.

Purnawan juga menambahkan (2002) bahwa ; strategi persuasif yang jitu adalah menggeser proses berpikir sasarannya. Sedapat mungkin dibawa ke proses berpikir heuristic, kita juga dapat mengajak sesaat pada pemikiran systematic dengan menggunakan data, fakta yang logis sehingga pesan persuasif yang diterima lebih kuat.

Selain itu sikap juga merupakan aspek yang sangat stategis dalam kajian persuasif. Konsep sikap sangat bermanfaat bagi persuader dalam memprediksi sikap persuade sehingga ia dapat melakukan komunikasinya secara efektif. Seorang persuader tertarik pada konsep sikap dalam rangka kepentingannya untuk memprediksi secara persuasif berdasarkan pengetahuannya tentang variable yang mengantarai (intervening variable) antara dampak pesan dan respon persuade terhadap pesan yang disampaikannya.

Seorang persuader dituntut merancang pesannya untuk mempertahankan atau mengkonsolidasikan pengadaan sikap yang menguntungkan (Soemirat, 2012).

Terdapat 3 hal yang harus menjadi perhatian khusus dalam melakukan komunikasi persuasif, yaitu ; Pembicara (Komunikator), Pesan yang disampaikan dan Pendengar (Komunikan).

Penjelasan terkait dengan komponen-komponen tersebut diterangkan sebagai berikut, berdasarkan Alkatiri (2011).

1. Sumber (Komunikator)

Efektivitas dan keberhasilan proses komunikasi persuasif tidak bisa lepas dari komunikator dan keahliannya dalam menyampaikan pesan-pesan yang dapat meyakinkan audience tentang kebenaran dan pentingnya pesan yang ia sampaikan. Sehinga, peran dan pengaruh komunikator sangat besar.

Ada tiga faktor yang mempengaruhi efektivitas komunikator dalam menyampaikan pesan, yang oleh Aritoteles disebut ethos yang merupakan seperangkat persepsi komunikan tentang sifat-sifat komunikator, yaitu kredibilitas, daya tarik dan kekuasaan. (Rakhmat, 2007: 256)

  • Kredibilitas Komunikator
    Untuk mempersuasi audience, eksistensi komunikator benar-benar harus diperhatikan. Dalam kredibilitas ada yang disebut sebagai komponen-komponen kredibilitas, yang paling utama yaitu keahlian, yang merupakan kesan yang dibentuk audience tentang kemampuan komunikator dalam hubungannya dengan topik yang dibicarakan.

    Misalnya, komunikator yang dinilai tinggi pada keahlian dianggap sebagai cerdas, berpengalaman dan terlatih. Namun apabila kredibilitas komunikator rendah maka ada kecenderungan komunikan akan mengabaikan pesan yang disampaikan komunikator, hal ini akan menyebabkan komunikasi tidak berjalan efektif.

  • Daya Tarik Komunikator
    Seorang komunikator dituntut untuk memiliki daya tarik, baik secara fisik maupun psikologis. Seorang komunikator yang mempunyai daya tarik fisik secara sosial lebih mendapat perhatian, lebih dihargai dan diterima oleh audience atau lingkungannya.

    Bahkan dalam setiap awal interaksi yang dilakukan sering kali mendapat feedback yang positif. Salah satu komponen dari daya tarik psikologis adalah adanya kesamaan (similarity).

  • Kekuasaan Komunikator
    Di samping kredibilitas dan daya tarik, kekuasaan termasuk salah satu komponen karakteristik komunikator yang mempengaruhi perubahan sikap komunikan. Kelman mengatakan bahwa kekuasaan adalah kemampuan menimbulkan ketundukan.

2. Pesan

Perancangan pesan yang baik merupakan hal yang penting dalam kegiatan komunikasi, pesan secara sederhana dapat dikatakan bahwa pesan (message) adalah apa yang diucapkan oleh komunikator melalui kata-kata, gerak tubuh, dan nada suara.

Di dalamnya terdiri dari disposisi ketika berbicara, argumentasi dan pertimbangan-pertimbangan yang digunakan, serta materi yang disajikan. Komunikasi persuasif memiliki dua aspek dasar pada penyampaian pesan:

  • Aspek Verbal, melibatkan pembicaraan informatif yang bertujuan untuk mentransfer informasi atau fakta melalui kata-kata
  • Aspek non verbal, melibatkan penampilan, eskpresi perasaan dan emosi pembicara ketika berkomunikasi, seperti besar kecilnya volume suara, nada yang digunakan pembicara saat berkomunikasi, dan gerakan tubuh.

3. Komunikan

Komunikan adalah sasaran atau yang akan menerima pesan-pesan persuasif dari komunikator. Beberapa hal yang menentukan komunikan dalam merespons pesan-pesan persuasif antara lain: keyakinan, sikap dan nilai-nilai yang dimiliki oleh komunikan.

Dengan memahami lebih dalam mengenai keyakinan komunikan maka komunikator akan lebih mudah mendapat peluang untuk direspons positif. Demikian juga dengan pemahaman atas sikap komunikan maka akan lebih mudah bagaimana dan kapan komunikator menyampaikan pesan persuasifnya

persuasif

Persuasi adalah kegiatan psikologis dalam usaha mempengaruhi sikap,sifat,pendapat dan perilaku seseorang atau orang banyak, mempengaruhi sikap,sifat, pendapat dan perilaku dapat di lakukan dengan beberapa cara mulai terror, boikot, pemerasan, penyuapan dan sebagainya dapat juga memaksa orang lain bersikap atau berprilaku seperti yang di harapkan.

Persuasi tidak melakukan cara demikian untuk mencapai tujuan yang di harapkannya, melainkan dengan menggunakan cara komunikasi (pernyataan antar manusia) yang berdasar pada argumentasi dan alasan-alasan Psikologis.

Terdapat dua jenis persuasif yaitu persuasif sistematis (systematic persuasion) yang mengacu pada proses memberikan pengaruh melalui perubahan sikap atau keyakinan dengan basis pemikiran logika dan pemberian alasan (loqic and reason) dan persuasi heuristic (heuristic persuasion) adalah proses persuasi yang di lakukan melalui perubahan berdasarkan penerapan kebiasaan dan emosional.

Unsur-Unsur Komunikasi persuasif

Terdapat 6 unsur-unsur komunikasi persuasif yang harus dipahami dan diperhatikan, dimana antara satu unsur dengan unsur lainnya saling berkaitan satu sama lain. Unsur-unsur tersebut adalah sebagai berikut.

Pengirim pesan atau Persuader

Sumber atau persuader adalah orang dari suatu sekelompok orang yang menyampaikan pesan dengan tujuan untuk mempengaruhi sikap, pendapat dan perilaku orang lain baik secara verbal maupun nonverbal. Dalam komunikais persuasive eksistensi persuader benar-benar di pertaruhkan. Oleh karena itu ia harus memiliki etos yang tinggi.

Etos adalah nilai diri seseorang yang merupakan paduan dan aspek kognisi, efeksi dan konasi.

Seorang persuader yang memiliki etos yang tinggi dicirikan kesiapan, kesungguhan, kepercayaan, ketenangan, keramahan dan kesederhanaan. Jika komunikasi persuasive ingin berhasil seorang persuader harus memiliki sikap reseptif, selektif, digestif, asimilatif, dan transitif.

Aristoteles menyebut karakter komunikator sebagai ethos. Ethos terdiri dari pikiran baik, akhlak yang baik dan maksud yang baik (good sense, good moral character, good will)
Hovland dan Weiss menyebut ethos ini credibility yang terdiri dari dua unsur : Expertise (keahlian ) dan trustworthiness (dapat di percaya).

Nasihat dokter kita ikuti, karena dokter memiliki keahlian, tetapi kata-kata pedagang yang memuji barangnya agak sukar kita percayai karena kita meragukan kejujurannya. Di sini, pedagang tidak memiliki trustworthiness. Ethos atau faktor-faktor yang mempengaruhi efektifitas komunikator terdiri dari kredibilitas, atraksi dan kekuasaan. Ketiga dimensi ini berhubungan dengan jenis pengaruh social yang di timbulkannya.

Menurut Herbert C. Kelman pengaruh komunikasi kita pada orang lain ada tigal hal yang pertama internalisasi (internalization), identifikasi (identification), dan ketundukan (compliance).

  • Internalisasi terjadi bila orang menerima pengaruh karena perilaku yang di anjurkan itu sesuai dengan sistim nilai yang dimilikinya. Kita menerima gagasan, pikiran atau anjuran orang lain. Karena gagasan, pikiran dan anjuran tersebut berguna untuk memecahkan masalah,penting dalam menunjukkan arah, atau di tuntut oleh sistim nilai kita. Internalisasi ketika kita menerima anjuran orang lain atas dasar rasional. Kita menghentikan rokok atas saran dokter karena ingin memelihara kesehatan kita atau karena merokok tidak sesuai dengan nilai-nilai yang kita anut. Dimensi ethos yang paling relevan disini ialah Kredibilitas yaitu keahlian komunikator atau kepercayaan kita kepada komunikator .

  • Identifikasi terjadi bila individu mengambil perilaku yang berasal dari orang atau kelompok lain karena perilaku itu berkaitan dengan hubungan yang mendefinisikan diri secara memuaskan (satisfying self-defining relationship) dengan orang atau kelompok itu. Hubungannya yang mendefinisikan diri artinya memperjelas konsep diri.

    Menurut Kelman, dalam identifikasi, individu mendefinisikan peranannya sesuai dengan peranan orang lain. ‘’He attempts to be like or actually to be other person’’. Ia berusaha seperti atau benar-benar menjadi orang lain. Dengan mengatakan apa yang ia percayai, individu mendefinisikan dirinya sesuai dengan orang yang mempengaruhinya. Dimensi ethos yang paling relevan dengan identifikasi ialah atraksi (attractiveness) daya tarik komunikator.

  • Ketundukan (compliance) terjadi bila individu menerima pengaruh dari orang atau kelompok lain karena ia berharap memperoleh reaksi yang menyenangkan dari orang atau kelompok tersebut. Ia ingin memperoleh ganjaran atau menghindari hukuman dari pihak yang mempengaruhinya. Dalam ketundukan, orang menerima perilaku yang di anjurkan bukan menghasilkan efek social yang memuaskan. Bawahan yang mengikuti perintah atasannya karena takut di pecat, petani yang menanam sawahnya, karena ancaman pamong desa adalah contoh-contoh ketundukan. Dimensi ethos yang berkaitan dengan ketundukan ialah kredibilitas, atraksi dan kekuasaan.

Kredibilitas adalah seperangkat presepsi komunikan tentang sifat-sifat komunikator. Dalam definisi ini terkandung dua hal yang pertama adalah kredibilitas adalah presepsi komunikate jadi tidak inheren dalam diri komunikator. Kedua, kredibilitas berkenaan dengan sifat-sifat komunikator yang selanjutnya kita sebut sebagai komponen-komponen kredibilitas.

Kredibilitas itu masalah presepsi sehingga bisa berubah bergantung pada pelaku presepsi (komunikate), topic yang di bahas, dan situasi. Misal anda mungkin tidak berarti apa-apa di hadapan kawan-kawan anda, orang yang bermata satu memang dapat menjadi raja di ngeri orang yang buta. Sehingga kredibilitas tidak ada pada diri komunikator, tetapi terletak pada presepsi komunikate, karena itu ia dapat berubah atau di ubah, dapat terjadi atau di jadikan.

Kita dapat menghadirkan ‘’the man-on-the-street’’ di ruangan kuliah dan mengumumkan pada mahasiswa bahwa orang itu adalah Doktor dalam ilmu sosiologi. Di sini, kita membentuk presepsi orang lain dengan deskripsi verbal. Tentu saja kita juga bisa menurunkan kredibilitas dengan memberinya pakaian-pakaian yang lusuh atau menyuruhnya untuk melakukan perilaku yang menyebalkan. Di sini kita memanipulasi presepsi orang lain dengan petunjuk nonverbal.

Menurut Andersen hal-hal yang mempengaruhi Presepsi komunikate tentang komunikator sebelum ia berlakukan komunikasinya di sebut prior ethos. Sumber komunikasi memperoleh prior ethos karena berbagai macam hal, kita membentuk gambaran tentang diri komunikator dari pengalaman langsung dengan komunikator atau dari pengalaman wakilan misalnya karena sudah lama bergaul dengan komunikator sehingga sudah tahu integritas kepribadiannya.

Dua komponen kredibilitas yang paling penting ialah keahlian dan kepercayaan. Keahlian adalah kesan yang di bentuk komunikan tentang kemampuan komunikator dalam hubungannya dengan topic yang di bicarakan.

Komunikator yang di nilai tinggi pada keahlian di anggap cerdas, mampu,ahli, tahu banyak, berpengalaman, atau terlatih. Tentu sebaliknya komunikator yang di anggap rendah pada keahlian yang di anggap tidak berpengalaman,tidak tahu, bodoh. Kepercayaan adalah kesan komunikan tentang komunikator yang berkaitan dengan wataknya. apakah komunikator di nilai jujur, adil, tulus, bermoral,sopan dan etis atau apakah ia dinilai tidak jujur, lancing, suka menipu, tidak adil, dan tidak etis.

Atraksi fisik menyebabkan komunikator menarik, dan karena menarik ia memiliki daya persuasive.

Chaiken merekrut 110 komunikator yaitu pria dan wanita dari kalangan mahasiswa University of Massachutsets . Mereka dilatih untuk menyampaikan pembicaraan persuasive tentang seruan agar universitas tidak lagi melayani makan siang dan makan malam di ruang makan asrama. Untuk menilai daya tarik fisik 56 penilai di suruh untuk menilai foto 110 komunikator dengan skala 15 butir. Terpilih 68 orang yang paling cantik dan yang paling jelek. Komunikator yang terpilih ini dibawa ke lima lokasi kampus. Mereka disuruh mendekati orang yang lewat dan memintanya untuk mengisi kuesioner. Bila orang itu bersedia, komunikator memberikan uraian singkat tentang penghentian makan pagi dan makan siang di kamar makan asrama. Setelah itu komunikan di minta mengisi kuesioner yang menunjukkan pendapatnya. Komunikator juga memintanya untuk menandatangani petisi di universitas. dengan tingkat signifikansi 0.05 (artinya kesalahan mungkin terjadi 5 dari 100 kali penarikan sampel).

Komunikator yang cantik atau tampan ternyata lebih berhasil menyakinkan responden dan memintanya untuk menandatangani petisi. Mereka di anggap lebih ramah, lebih fasih, dan lebih lancar berbicara.

Tetapi kita juga tertarik kepada seseorang karena adanya beberapa kesamaan antara dia dengan kita. Kalau begitu apakah komunikan akan lebih mudah menerima pesan komunikator bila ia memandang ada banyak kesamaan di antara keduanya. Simons menerangkan mengapa komunikan cenderung berkomunikasi lebih efektif apabila terdapat kesamaan ?

  1. Kesamaan mempermudah proses penyandibalikan (decoding) yakni proses menerjemahkan lambang-lambang yang diterima menjadi gagasan-gagasan.

  2. Kkesamaan bisa membangun premis yang sama mempermudah proses deduktif. Ini berarti bila kesamaan disposisional relevan dengan topic persuasi, orang akan terpengaruh oleh komunikator.

  3. Kesamaan menyebabkan komunikan tertarik pada komunikator. Seperti sudah berulang kali di sebutkan kita cenderung menyukai orang-orang yang memiliki kesamaan disposisional dengan kita. Karena tertarik pada komunikator, kita akan cenderung menerima gagasan- gagasannya.

Kekuasaan, Menurut teori Kelman, kekuasan adalah kemampuan menimbulkan ketundukan. Seperti kredibilitas dan atraksi, ketundukan timbul dari interaksi antara komunikator dan komunikan. Kekuasaan menyebabkan seseorang komunikator dapat memaksakan kehendaknya kepada orang lain, karena ia memiliki sumber daya yang sangat penting (critical resources).

Berdasarkan sumber daya di milikinya, Frech dan Raven menyebutkan jenis- jenis kekuasaan. Klasifikasi ini kemudian dimodifikasikan oleh Raven dan menghasilkan lima jenis kekuasaan

  1. Kekuasan koersif (coersive power).
    Kekuasaan koersif menunjukkan kemampuan komunikator untuk mendatangkan ganjaran atau memberikan hukuman pada komunikan. Ganjaran dan hukuman itu dapat bersifat personal misalnya benci atau kasih sayang atau impersonal missal kenaikan pangkat atau pemecatan.

  2. Kekuasaan keahlian (expert power). Kekuasan ini berasal dari pengetahuan, pengalaman, keterampilan atau kemampuan yang dimiliki komunikator.

  3. Kekuasaan informasional (informational power).
    Kekuasan ini berasal dari isi komunikasi tertentu atau pengetahuan baru yang dimiliki komunikator.

  4. Kekuasan rujukan (referent power).
    Disini komunikan menjadikan komunikator sebagai kerangka rujukan untuk menilai dirinya. Komunikator berhasil menanamkan kekaguman pada komunikan. Sehingga seluruh perilakunya diteladani.

  5. Kekuasan legal (legitimate power).
    Kekuasaan ini berasal dari seperangkat peraturan atau norma yang menyebabkan komunikator berwewenang untuk melakukan suatu tindakan.

Penerima pesan atau Persuadee

Persuadee adalah orang yang menjadi tujuan pesan itu tersampaikan di saluran oleh persuader baik secara verbal maupun nonverbal. Persuadee sebelum melakukan perubahan dirinya, sebenarnya melakukan suatu aktivitas yang fundamental, aktivitas yang sifatnya intern, di dalam diri yakni belajar. Belajar biasanya tidak hanya merupakan suatu proses sesaat. Setiap persuadee menerima stimulus, menafsirkan, memberikan respons, mengamati akibat respons,menafsirkan kembali, memberikan respons baru, menafsirkan seterusnya. Hal ini di lakukan terus menerus sehingga persuade mendapat kebiasaan memberikan respon dalam suatu cara tertentu terhadap suatu stimulus tertentu terhadap suatu stimulus tertentu.

Ada lima faktor yang mempengaruhi perkembangan kekuatan kebiasaan yakni :

  1. Sering terjadi pengulangan respons yang mendapatkan ganjaran.
  2. Isolasi hubungan stimulus-respons.
  3. Jumlah ganjaran.
  4. Waktu antara respons dan ganjaran.
  5. Usaha yang di kehendaki untuk melakukan respons.

Persuadee tidak akan memberikan respons kecuali jika ia mengaharap bahwa responsnya akan menguntungkan.

Konsep pengaruh berawal dari asumsi yang di kemukakan oleh teori tentang tingkah laku manusia, yang menyatakan bahwa manusia bertindak di bawah ketegangan fisiologis karena adanya ambiguitas dan ketiadaan bentuk, sehingga dengan demikian keinginannya untuk mempengaruhi adalah suatu keinginan untuk mengurangi ketegangannya sendiri, dengan mengurangi ambiguitas atau dengan mengurangi ketidakpastian tentang hakikat lingkungannya.

Secara fisiologis, indra keseimbangan memungkinkan persuade untuk menyesuaikan dirinya dengan lingkungan fisiknya. Secara psikologis indra tersebut dapat menghasilkan keinginan untuk ketetapan struktur dalam pengamatannya. Akibat suatu respons tidak selamanya bersifat positif. Respons yang sama dapat pula menghasilkan akibat yang negative.

Pengaruh komunikasi persuasive atas perubahan perilaku persuadee dapat di lihat dari dua pendekatan yakni pendekatan tradisional dan pendekatan teori kognitif. Persuasibilitas dapat di artikan sebagai kerentanan audiensi terhadap pesan perusasi yang di terimanya. Istilah lain untuk persuasibilitas adalah communication-free persuasibility atau communication bound persuasibility.

Menurut Simons, terdapat banyak faktor yang berkaitan dengan perusuasibilitas di antaranya:

  1. Usia dan jenis kelamin,
  2. Intelegensi dan tingkat pendidikan,
  3. Harga diri,
  4. Autoritarianisme dan dogamtisme,
  5. Struktur sikap,
  6. Kejelasan kognitif,
  7. Penghindaran peniruan.

Di tinjau dari komponen komunikan, seorang dapat dan akan menerima sebuah pesan hanya kalau terdapat empat kondisi berikut ini :

  1. Komunikan dapat benar-benar mengerti pesan komunikasi.
  2. Pada saat komunikan mengambil keputusannya, komunikan sadar bahwa keputusannya itu sesuai dengan tujuannya.
  3. Pada saat komunikan mengambil keputusan,ia sadar bahwa keputusannya itu bersangkutan dengan kepentingan pribadinya.
  4. Komunikan mampu menepatinya baik secara mental maupun secara fisik.

Pesan

Isi pesan dalam komunikasi persuasif benar-benar harus diperhatikan, karena isi pesan dalam komunikasi persuasif berusaha untuk mengkondisikan, menguatkan, atau membuat pengubahan tanggapan sasaran. Bagaimana pesan yang disampaikan dapat berubah cara pandang pendengar, itulah faktor utamanya.

Wilbur Schramm menampilkan apa yang disebut ‘’The condition of success in communication, yakni kondisi yang harus di penuhi jika kita menginginkan agar suatu pesan membangkitkan tanggapan yang kita khendaki.

Kondisi tersebut dapat di rumuskan sebagai berikut :

  1. Pesan harus di rancang dan di sampaikan sedemikian rupa sehingga dapat menarik perhatian komunikan.

  2. Pesan harus menggunakan lambang-lambang tertuju kepada pengalaman yang sama antara komunikator dan komunikan, sehingga sama-sama mengerti.

  3. Pesan harus membangkitkan kebutuhan pribadi komunkan dan menyarankan beberapa cara untuk memperoleh kebutuhan tersebut.

  4. Pesan harus menyarankan suatu jalan untuk memperoleh kebutuhan tadi yang layak bagi situasi kelompok di mana komunkan berada pada saat ia di gerakkan untuk memberikan tanggapan yang di khendaki.

Menurut Blake dan Haroldsen, pesan merupakan simbol yang di arahkan secara selektif yang di peruntukkan dalam mengkomunikasikan informasi. Dalam Proses komunikasi, pesan yang di sampaikan dapat berupa verbal dan non verbal. Dapat di sengaja (intentional), dapat pula tidak di sengaja (unintentional). Pesan verbal merupakan salah satu faktor yang paling penting menentukan dalam keberhasilan komunikasi persuasif. Di dalamnya terdapat aspek rangsangan wicara dan penggunaan kata-kata.

Tidak setiap rangsangan wicara dapat di terima secara langsung oleh sasaran, paling tidak hal ini tergantung pada sistim pengindraan, presepsi, perhatian, memori dan berpikir. Pesan Non verbal terdiri atas body notion atau kinesics behavior, paralanguage, proxemics, olfaction, skin sensitivity to touch , temperature , dan use the artifacts.

Suatu pesan dikatakan efektif bila makna pesan yang di kirim persuader berkaitan erat dengan makna pesan yang diterima atau ditangkap serta dipahami oleh sasaran.

Pesan merupakan hasil dari usaha manusia di dalam menyandikan gagasan-gagasannya. Arti atau makna tidak ada di dalam pesan. Arti bukanlah sesuatu yang di dapatkan. Arti ada di dalam diri orang, dan merupakan respons yang tidak tampak. Kita memperoleh ‘’arti’’dari dunia pada awalnya berdasarkan proses ‘’pembiasaan’’atau conditioning . Kita memperoleh arti dari pengalaman kita.

  • Arti denotative menyatakan suatu hubungan yang memerlukan hadinrya baik tanda kata maupun bendanya. Jadi arti denotative dapat di tunjukkan dengan mengacu pada objek yang di maksudkan . Kawasan arti denotative adalah realitas fisik. Sedangkan arti structural dapat di peroleh ketika suatu tanda (symbol ) kata membantu kita untuk meramalkan tanda- tanda lain atau bilamana urutan dari dua tanda kata menceritakan sesuatu mengenai hubungannya yang tidak diperoleh dari masing-masing kata itu sendiri.

  • Arti struktural adalah suatu hubungan antara tanda dengan dengan tanda.

  • Arti kontekstual bersifat cangkokan dan melalui arti ini kita akan memperoleh kejelasan tentang istilah-istilah tertentu yang sebenarnya belum di ketahui artinya.

  • Arti konotatif merupakan hubungan antara suatu tanda dengan suatu objek. Hal itu melibatkan lebih dari sekedar pelibatan orang-orang pada arti yang lain.

Terdapat tiga tujuan pesan komunikasi persuasif, yaitu :

  1. Membentuk tanggapan
    Dalam proses pembentukan sikap dan tanggapan, persuader harus mampu mempertalikan antara gagasan atau produk baru dengan nilai-nilai yang telah melekat dalam sistim masyarakat atau sasaran.

  2. Memperkuat tanggapan
    Penguatan tanggapan adalah terdapatnya kesinambungan perilaku yang sedang beralngsung saat ini terhadap beberapa produk, gagasan dan isu.

  3. Mengubah tanggapan.
    Pengubahan tanggapan adalah perubahan tanggapan sasaran persuasi untuk mengubah perilaku mereka terhadap suatu produk, konsep dan gagasan.

Dalam komunikasi persuasif, mengayakan pesan merupakan aspek yang paling penting karena dapat membungkus pesan lebih menjadi menarik dan enak dikonsumsi. Seorang persuader harus memiliki gaya perolehan perhatian yang mengesankan, yang dapat diperoleh dengan cara penggunaan bahasa yang jelas, luas dan tepat. Bahasa yang efektif mengandung tiga unsur yaitu kejelasan, kelugasan dan ketepatan.

Ada beberapa cara yang dapat di gunakan dalam penyusunan pesan (execution message) yang memakai teknik persuasi, antara lain :

  1. Fear appeal
    Fear appeal atau pesan yang menakutkan merupakan metode penyusunan pesan yang dapat menimbulkan rasa ketakutan kepada khalayak.

  2. Emotional appeal
    Emotional appeal atau pesan yang penuh dengan emosi merupakan cara penyusunan pesan yang berusaha menggugah emosi khalayak, misalnya dengan mengungkapkan masalagh agama, etnis, kesenjangan ekonomi, diskriminasi,dan semacamnya.

    Dari hasil penelitian yang pernah di lakukan oleh Hartmann di temukan bahwa penyusunan pesan yang membakar emosional sangat berpengaruh dalam pemungutan suara pemilihan presiden amerikan serikat. Oleh karena itu emotional apple bisa di golongkan sebagai bentuk komunikasi propaganda.

  3. Reward appeal
    Reward appeal atau pesan yang penuh dengan janji-janji merupakan cara penyusunan pesan yang berisi janji-janji kepada khalayak. Dalam berbagai studi yang di lakukan dalam hubungannya dengan reward appeal, ditemukan bahwa dengan menjanjikan uang Rp 1 juta seseorang cenderung merubah sikap daripada menerima janji Rp 50 ribu.

    Di Indonesia metode penyampaian pesan-pesan pembangunan dengan janji-janji telah banyak dilakukan dengan berhasil. Misalnya janji naik haji bagi petani yang sukses atau pemberian beasiswa bagi peserta keluarga berencana yang hanya memiliki dua orang anak. Mengenai penyusunan dan penyampaian pesan dengan metode reward appeal. Menurut Hielman dan gerbner dalam risetnya menemukan bahwa khalayak cenderung menerima pesan atau ide yang penuh janji-janji daripada pesan yang di sertai dengan ancaman.

  4. Motivasional appeal
    Motivasional appeal atau penyusunan pesan yang penuh dorongan merupakan teknik penyusunan pesan yang dibuat bukan karena janji-janji. Tetapi disusun untuk menumbuhkan pengaruh internal psikologis khalayak sehingga mereka dapat mengikuti pesan-pesan yang disampaikan itu, misalnya menumbuhkan rasa nasionalisme atau gerakan memakai produksi dalam negeri. Di korea selatan misalnya, hampir semua perlatan mesin dan otomotif bermerek Hyundai, sangat jarang di temui mobil buatan eropa atau amerika seperti mercy,Renault, fiat, ford, apalagi Toyota, sekalipun korea selatan sangat dekat dengan jepang.

  5. Humorius Appeal
    Humorius Appeal atau penyusunan pesan yang penuh humor merupakan teknik penyusunan pesan yang berusaha membawa khalayak tidak merasa jenuh. Pesan yang disertai humor mudah diterima enak, dan menyegarkan. Hanya saja dalam penyampaian pesan yang disertai humor diusahakan jangan samapi humor yang lebih dominan daripada subtansi materi yang ingin disampaikan. Dalam praktik penjualan juga banyak dilakukan dalam bentuk humor. Di kota semarang konon jamu sidomuncul pada awalnya kurang untuk diminati pembeli, tetapi ketika ada yang menganjurkan agar menampilkan mascot berupa orang kate (pendek) yang menari-nari di atas mobil, calon pembeli berkerumun untuk menonton sekaligus membeli jamu.

Saluran

Saluran merupakan perantara di antara orang-orang yang berkomunikasi, bentuk saluran tergantung dengan jenis komunikasi yang di lakukan. Saluran komunikasi adalah media yang di gunakan untuk membawa pesan. Hal ini berarti bahwa saluran merupakan jalan atau alat untuk perjalanan pesan antara komunikator (sumber atau pengirim) dengan komunikan (penerima). Saluran memiliki tujuh dimensi yang memungkinkan untuk mengevaluasi efektifitas saluran yang berbeda. Dimensi-dimensi tersebut adalah kredibilitas saluran, umpan balik saluran, keterlibatan saluran, tersedianya saluran, daya tahan salurannya, kekuatan multiguna, dan komplementer saluran. Komunikasi tatap muka berlangsung manakala persuader dan persuade saling berhadapan muka, dan di antara mereka dapat saling melihat. Komunikasi tatap muka di sebut pula komunikasi langsung (direct communication).

Saluran atau media ialah atau sarana yang digunakan oleh para komunikator dalam menyampaikan pesan-pesannya. Misalnya media cetak yaitu surat kabar, tabloid, majalah,buku. Media eletronika misalnay film, radio, televise, video, computer, internet. Media format kecil, misalnya leaflet, brosur, selebaran,stiker, buletin. Media luar ruang misalnya out door media, misalnya baliho, spanduk, reklame, electronic board, bendera, jumbai, pin, logo, topi, rompi, kaos oblong.

Saluran komunikasi kelompok misalnya organisasi profesi, ikatan alumni organisasi social keagamaan, karang taruna, kelompok pengajian. Saluran Komunikasi public misalnya pameran, balai desa, aula, alun-alun, pasar, swalayan. Saluran komunikasi social misalnya pesta perkawinan, acara sunatan, arisan, pertunjukan wayang, pesta perkawinan.

Umpan balik

Umpan balik Balasan dari prilaku yang di perbuat, umpan balik bisa dalam bentuk eksternal dan internal. Umpan balik internal adalah reaksi persuader atas pesan yang di sampaikan sedangkan umpan balik eksternal adalah reaksi penerima atas pesan yang di sampaikan.

Efek Komunikasi Persuasif

Efek komunikasi persuasif adalah perubahan yang terjadi pada diri persuade sebagai akibat dan diterimanya pesan melalui proses komunikasi, efek yang terjadi dapat berbentuk perubahan sikap, pendapat dan tingkah laku.

Efek kognitif berhubungan dengan pikiran atau penalaran, sehingga khalayak yang semula tidak tahu, yang tadinya tidak mengerti, yang tadinya bingung menjadi merasa jelas. Sedangkan efek afektif berkaitan dengan perasaan, misalnya perasaan benci, marah, kesal, kecewa, penasaran, sayang dan sebagainya. Efek konatif tidak langsung timbul sebagai akibat terpaan media massa, melainkan di dahului oleh efek kognitif dan efek afektif. Dengan kata lain perkataan, timbulnya efek konatif setelah muncul kognitif atau efek afektif.

Referensi :

  • Onong Uchjana Effendy, Ilmu, Teori dan Filsafat Komunikasi ( Bandung : PT. Citra Aditya Bakti 2007 ).
  • Herdiyan Maulana, Gumgum gumelar, Psikologi Komunikasi dan Persuasi (Jakarta : Akademia Permata 2013).
  • Hafied Cangara, Komunikasi politik : Konsep,Teori,dan Strategi (Jakarta : PT RajaGrafindo Persada 2009).4.

Salah satau metode yang dapat digunakan untuk mempengaruhi orang lain adalah metode Influence Behavior Questionaire (IBQ). Metode IBQ dikembangkan oleh peneliti yang bernama Gary Yukl, seorang profesor di University at Albany, Amerika Serikat, dimana metode IBQ memformulasikan sembilan strategi dan teknik memengaruhi orang lain.

Berikut strategi dan teknik yang digunakan dalam metode IBQ,

  1. Rational Persuasion, yaitu siasat meyakinkan orang lain dengan menggunakan argumen yang logis dan rasional. Siasat ini dapat digunakan dengan memberikan penjelasan dengan argumentasi yang rasional dan meyakinkan. Penguasaan atas terhadap apa yang dibicarakan akan memberikan pengaruh secara nyata bagi penerima pesan. Seseorang yang memiliki wawasan luas dan kemampuan membangun argumen secara rasional membuat pendengar meyakini dan terpengaruh dengan apa yang disampaikan. Sebaliknya, seseorang dengan wawasan pas-pasan biasanya kesulitan mengembangkan argumen yang disampaikan.

  2. Inspiration Appeals Tactics yaitu siasat dengan meminta ide atau proposal dari pendengar untuk membangkitkan rasa antusias dan semangat dari target person. Dengan meminta ide dari pendengar, maka kita bisa lebih memahami keinginan dan kebutuhan mereka, dan dengan memahaminya, maka Anda dapat memberikan informasi tentang apa yang mereka butuhkan.

  3. Consultation Tactics, yaitu teknik yang terjadi ketika meminta target person untuk berpartisipasi aktif dalam kegiatan yang kita agendakan. Teknik ini, dapat diwujudkan dengan cara mengajak diskusi dan bertukar pikiran dengan mereka. Dengan mengajak diskusi, maka Anda dapat mempengaruhinya secara pelan-pelan.

  4. Ingratiation Tactics yaitu suatu siasat ketika kita berusaha membuat senang hati dan tenteram target person, sebelum mengajukan permintaan yang sebenarnya.

  5. Personal Appeals Tactics yaitu metode yang digunakan dengan cara memengaruhi target person dengan landasan hubungan persahabatan dan hal-hal yang sifatnya personal. Personalitas yang dibangun tidak berarti bersifat tanpa batas, tetapi bagaimana personalitas ini mampu merekatkan hubungan antara pembicara dan pendengar tanpa kehilangan posisi dan peran masing-masing.

  6. Exchange Tactics, metode ini pada dasarnya mirip dengan personal appeals tactics, namun sifatnya bukan karena hubungan personal semata, melainkan lebih banyak karena adanya proses pertukaran pemahaman yang baik.

  7. Coalition Tactics, yaitu suatu siasat dengan cara berkoalisi dan meminta bantuan pihak lain untuk memengaruhi target person. Dengan menghadirkan pihak lain ini, makin menguatkan pengaruh kita terhadap target person.

  8. Pressure Tactics, teknik ini digunakan untuk memengaruhi target person dengan cara memberikan peringatan atau ancaman yang menekan. Teknik ini dapat diterapkan jika kondisi susah dikendalikan. Namun, teknik ini tidak bisa dijadikan sebagai teknik yang efektif sebab pengaruh dari teknik ini hanya berlangsung sesaat. Selain itu, efek negatifnya jauh lebih besar.

  9. Legitimizing Tactics, yaitu suatu siasat ketika kita menggunakan otoritas dan kedudukannya untuk memengaruhi target person. Penerapan teknik ini lebih bersifat instruksional.