By Stanley Agwu
Mengerti Motivasi Prospek (Understanding Prospects Motivation) – kemampuan untuk memahami prospek kebutuhan dan keinginan klien dan menggunakan pemahaman tersebut untuk membantu klien dalam mengatur koneksi emosional dan memotivasi mereka untuk mengambil tindakan.
Seringkali dalam suatu kondisi dengan calon pelanggan, pelanggan tersebut tertarik akan “dagangan” atau project yang kita tawarkan tetapi karena kita tidak memahami dan kebutuhan dari apa keinginan para pelanggan. dan apa yang terjadi? ya pelanggan tersebut membatalkannya.
untuk menghindari hal - hal tersebut berikut 5 LANGKAH UNTUK MEMAHAMI KEBUTUHAN DAN KEINGINAN KLIEN menurut Proactive pipeline:
1. Tanyakan merupakan kunci utama dari memahami kebutuhan dan keinginan klien dengan mengajukan pertanyaan yang penting dan relevan dengan apa yang kita tawarkan. interaksi antara anda dengan pelanggan sangat diperlukan dalam tahap ini agar kesan hubungan yang baik terjadi dengan pelanggan.
2. Dengarkan setelah pertanyaan diajukan pada pelanggan, selanjutnya kita dengarkan - dengarkan dan dengarkan lalu memahami apa yang dimaksud dari pelanggan. hal ini memerlukan konsentrasi yang cukup tinggi agar kebutuhan pelanggan dapat diterima.
3. Konfirmasi lalu konfirmasi dari apa pertanyaan dan jawaban yang diberikan oleh pelanggan. jika rasa diperlukan, anda dapat mememinta pada pelanggan untuk mengulangi poin poin penting kepada mereka.
4. Hubungankan setelah mengkonfirmasi apa yang mereka harapkan, hubungkan lah dengan “dagangan” atau project anda dengan poin poin penting mereka. semakin sering menghubung atau menyama-nyamakan poin poin penting mereka dengan “dagangan” atau project anda, maka kesempatan anda memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka semakin besar.
5. Buat Perencanaan jiika 4 tahap sebelumnya telah berjalan sempurna. maka buatlah perencanaan dengan pelanggan tersebut akan komunikasi anda dengan pelanggan berjalan dengan baik. pencapaiannya adalah bukan hanya dari apa yang mereka beli, tetapi membantu menyadarkan pelanggan untuk mendapatkan apa yang mereka inginkan dengan melakukan pembelian dengan anda.
Suatu bisnis tidak akan bisa bertahan tanpa mengetahui keinginan dari suatu client/Customer. Untuk mengetahui apakah produk atau servis yang kamu berikan memberikan dampak positif bagi pelanggan, Siapkan beberapa waktumu untuk memastikan kepuasan dari pelanggan dan juga kebutuhan material dari pelanggan, lalu tawarkan sesuatu yang bernilai agar pelanggan tetap setia kepada perusahaanmu.
Menurut WikiHow ada 6 langkah yang harus kita ketahui tentang kebutuhan dan kepuasan pelanggan, yaitu :
LISTEN TO YOUR CUSTOMER
Ketika berbicara mengenai bisnis dengan pelanggan, dan bertanya kepada pelanggan mengapa mereka mau membeli produkmu
-Hubungi atau kunjungilah pelangganmu untuk mencari tahu apakah mereka senang dengan kualtas dan harganya. Suatu bisnis yang berfokus hanya pada penjualan barang dengan harga termurah tidak akan bertahan dibanding produsen yang menjual barang yang sebanding dengan harga yang sama
EMPATHSIZE WITH CUSTOMER
Ketika pelanggan menanyakan feedback yang mereka dapatkan, luangkan waktu untuk memikirkan itu. pelanggan butuh pengakuan untuk waktu mereka atas komentar mereka dan jangan menilai mereka dengan tidak adil apabila mereka meneriam isu tentang servis dari perusahaanmu
-Biarkan pelanggan bercerita dan berika suatu solusi yang bijaksana untuk suatu kebutuhan yang belum terpenuhi
OFFER FREE PRODUCT DEMONSTRATION
Jika kamu seorang produsen, berinteraksi dengan pelanggan melalui demo suatu produk adalah cara yang ideal untuk mengetahui apakah produk kamu memenuhi ekspektasi dari pelanggan
LEARN ABOUT YOUR COMPETITOR
Jika kompetitor,u menawarkan servis yang lebih menarik dan aktraktif sementara kamu tidak, bangunlah suatu strategi yang serupa agar bisa mendapatkan pelanggan
GIVE CUSTOMER OPTIONS
Ketika kamu menjalankan sebuah project dengan pelanggan, buatlah itu jelas dengan memberikan opsi lain bagi pelanggan agar bisa meningkatkan apa yang mereka mau.
REASSURE CUSTOMER THAT YOUR SERVICES WILL MEET THEIR EXPECTATION
Meyakinkan pelanggan tentang kebijakan, jaminan uang kembali atau kompensasi agar membuat pelanggan percaya
Ada hal-hal yang dapat Anda lakukan untuk mendapatkan pelanggan anda terbuka kepada anda, memberikan anda informasi lebih lanjut, dan terhubung dengan anda. Hal – hal tersebut yaitu:
1. Mendengar Aktif
Mendengarkan aktif tidak mudah. Dibutuhkan pembujuk efektif dalam waktu lama untuk menguasai keterampilan ini. Namun, setelah Anda menjadi pendengar yang baik, Anda akan mendapatkan informasi yang anda butuhkan jauh lebih mudah. Mendengarkan aktif berarti menangguhkan tanggapan apapun sampai Anda memiliki semua informasi yang Anda butuhkan. Cobalah untuk membayangkan apa yang klien katakan. Kadang-kadang membayangkan pernyataan klien dalam pikiran Anda dapat membuat lebih mudah untuk memahami dan mempertahankan nanti.
2. Membangun Hubungan
Jika Anda ingin membangun hubungan jangka panjang yang menguntungkan, tidak bisa semua mengenai bisnis. Membangun beberapa hubungan pertama. Sebagai soal fakta, jangan pernah berhenti membangun hubungan. Bahkan ketika Anda adalah penjual.
Mengapa?
Karena orang-orang membeli dari orang yang mereka kenal, dan yang dipercaya. Bagaimana mereka bisa tahu, atau mempercayai Anda jika mereka tidak tahu Anda? Jangan terburu-buru untuk berbicara tentang betapa hebatnya produk Anda.
Cari bidang kesamaan dengan prospek Anda. Mungkin mereka menyukai tim olahraga yang sama. Mungkin mereka mendengarkan jenis musik yang sama seperti Anda. Mereka makan di restoran yang sama dengan anda. Apa pun itu, gunakanlah untuk keuntungan Anda.
3. Gunakan Humor
Humor adalah salah satu alat yang paling efektif ketika datang untuk mendapatkan prospek. Tidak hanya memungkinkan Anda untuk mengatur untuk sisa interaksi, emosi positif yang terbawa akan langsung menimbulkan perasaan cinta Anda untuk prospek Anda.
Dalam bukunya “Pembicaraan Seperti TED: 9 Rahasia Public Speaking di Dunia Top Minds,” penulis Carmine Gallo menunjukkan betapa pentingnya humor adalah ketika Anda mencoba untuk menyajikan sebuah ide. Ia membahas bagaimana humor membuat Anda lebih menyenangkan, yang berarti prospek Anda akan lebih mungkin untuk mereka melakukan bisnis dengan Anda.
4. Jaga Mulut Anda
Ketika berinteraksi dengan prospek Anda, sangat penting untuk diingat bahwa itu tentang mereka, bukan tentang Anda. Anda akan tergoda untuk mengganggu dan mulai melempar solusi Anda saat pelanggan sedang berbicara. Menolak godaan di semua biaya. Jika Anda mengganggu dan mulai melempar, Anda akan menggagalkan seluruh percakapan. Pada ada titik ini, bukan waktu yang tepat untuk mendiskusikan produk Anda. Ini waktu untuk memahami prospek Anda.
Satu-satunya waktu Anda harus berbicara adalah ketika Anda perlu menjelaskan sesuatu prospek. Tidak apa-apa untuk mengulang kata-kata pernyataan calon pelanggan untuk memahami apa yang pelanggan katakan. Sebagai soal fakta, melakukan hal ini akan menunjukkan prospek Anda bahwa Anda membayar perhatian. Ini akan membantu Anda membangun hubungan yang lebih dekat.
5. Apa Visi mereka ?
Salah satu cara terbaik untuk memahami klien Anda adalah untuk mencari tahu apa visi mereka. Cobalah untuk mencari tahu di mana mereka ingin menjadi dan apa yang ingin mereka capai. Sangat mudah untuk hanya fokus pada apa yang pelanggan butuhkan di masa sekarang. Anda perlu mencari tahu di mana mereka ingin menjadi, dan apa yang membuat mereka untuk tetap menginginkan hal tersebut. Ini adalah apa yang akan memungkinkan Anda untuk membantu mereka.
6. Cari tahu tentang “Mengapa”
Sebagai pengusaha, kami selalu ingin fokus pada tujuan kita. Membangun merek yang sukses berarti mencari apa tujuan perusahaan Anda adalah. Jika Anda mencoba untuk lebih memahami pelanggan Anda, mengapa tidak mencari tahu apa tujuan mereka? Apa yang mereka perjuangkan di luar mengkonsumsi produk atau jasa Anda? Hal ini mungkin tampak seperti sesuatu yang hanya berlaku untuk pelanggan bisnis, tetapi juga dapat berlaku untuk konsumen juga.
Mencari tahu “mengapa” adalah kunci untuk memahami mereka. Ini juga merupakan kunci untuk dapat memecahkan masalah mereka dan membantu mereka mendapatkan apa yang mereka inginkan.
Sumber : https://smallbiztrends.com/2015/08/tips-to-understand-your-clients.html
