Kamu membutuhkan uang untuk menjalankan startup, sehingga berusaha mencari suntikan dana dari investor. Tapi, seperti kebanyakan orang lainnya, kamu tak mengenal satu orang pun pemilik dana. Lalu, bagaimana cara bertemu mereka sehingga mimpimu bisa terwujud?
Baiklah, mari kita bahas hal ini lebih mendalam. Di akhir artikel, kamu akan tahu apa yang harus kamu lakukan, bagaimana caranya agar kamu tidak menghabiskan waktu dengan sia-sia, dan bagaimana mendapatkan hasil yang maksimal. Yang terpenting adalah bagaimana agar kamu tidak terlihat seperti orang yang kurang berpengalaman serta tidak tahu etika.
Tiga hal yang harus kamu ketahui
-
Investor tidak mau bertemu denganmu. Mereka ingin diperkenalkan kepadamu. Cara bertemu terbaik adalah melalui introduksi yang datang dari perusahaan portofolio mereka, serta investor lain dari beragam tahapan bisnis dengan status sama atau lebih baik dari pihak yang kamu incar.
-
Kamu mungkin tidak tahu sifat hubungan antara seseorang dengan yang lain. Tapi, mengetahui hal ini lebih penting daripada mengetahui jabatan dari perantara yang memperkenalkanmu kepada investor.
-
Apa pun alasannya, jangan pernah mengirimkan cold email kepada investor.
Apakah saya butuh introduksi ke investor?
Tentu saja. Kamu memang butuh introduksi. Tidak ada gunanya berargumen dengan saya soal ini. Jika kamu telah berargumen, saya tidak mau mendengarkannya. Sekarang kamu bicara dengan dirimu sendiri. Aneh, kan?
Ah, tapi saya kenal seseorang yang mendapat pendanaan tanpa perkenalan sama sekali, kok
Ya, mungkin saja, sih. Tapi waktumu untuk memperoleh hasil akan jadi sangat lama. Itu sebabnya saya tidak menganjurkan hal ini.
Seorang pengelola modal ventura sempat melakukan survei pada rekan-rekannya tentang cara bertemu investor tanpa perkenalan, dan hasilnya menunjukkan bahwa probabilitas kamu sukses bertemu hanyalah 1/600 jika kamu menggunakan cold email. Itu baru probabilitas untuk bertemu, bukan mendapatkan investasi.
Tapi seperti banyak hal dalam kehidupan, ada beberapa pengecualian cara bertemu yang perlu kamu ketahui:
- Saya kenal sebuah startup yang mengirimkan cold email kepada para investor dan akhirnya berhasil mengantongi dana. Ini adalah pengecualian. Investor tersebut bukanlah yang ternama (saya tidak bisa menyebutkan identitas pihak yang dimaksud). Dari semua pendanaan di Asia Tenggara, setahu saya, hanya ini yang akhirnya mencapai kesepakatan.
- CEO Box Aaron Levie berhasil mendapat suntikan dana dari Mark Cuban melalui cold email dan tanpa disertai pertemuan.
Kamu boleh mengirimkan cold email, asal kamu punya “mak comblang“
Charlie O’Donnell dari Brooklyn Bridge Ventures mengelola dana dalam jumlah kecil di New York. Dalam tulisannya, ia menyatakan tak keberatan dengan perkenalan melalui teman atau koneksi. Tapi, sebelum kamu melakukannya, pastikan bahwa sang investor dapat mengecek “mak comblang” tersebut.
Jika hubungan pertemanan saya dengan pihak perantara tersebut kuat dan terpercaya, tentu akan membantumu. Tapi, sejujurnya, mungkin hanya kurang dari lima puluh orang yang akan saya ajak bertemu hanya dari introduksi saja. Nyatanya, kita mungkin terhubung dengan orang-orang yang sama melalui berbagai jejaring sosial.
Jadi, jika perantaramu tidak begitu paham dengan bisnis yang kamu jalankan, atau kamu tidak ingin merepotkan mereka terlalu jauh, kamu bisa langsung menunjukkan profil perantara yang kamu pikir bisa menjadi referensi bagus kepada saya via LinkedIn.
Saya tidak keberatan sama sekali dengan introduksi seperti ini. Namun, sering kali saya sulit mengenali kamu jika tidak tahu konteks pertemanan kita. Jadi, pastikan bahwa kamu mudah ditemui di web dan situs jejaring sosial lainnya, sehingga saya bisa mengetahui lokasimu hanya dalam beberapa detik.
Yang dimaksud Charlie adalah introduksi lewat “mak comblang” bisa jadi tidak efektif dan memakan banyak waktu. Jadi, daripada terus-menerus menghubungi koneksimu, sebaiknya kamu langsung menghubungi sang investor dan ceritakanlah tentang kenalan yang kamu miliki dengannya.
Jika kamu memiliki kenalan terpercaya, tentunya ia akan memberi rekomendasi yang baik tentangmu.
Kamu harus menerima kenyataan jika cara bertemu investor seperti ini sulit berhasil. Ingatlah bahwa kamu tengah membangun sebuah perusahaan. Jika kamu mendapat traksi, modal ventura akan datang dengan sendirinya kepadamu.
Pendaftaran terbuka di web modal ventura bukanlah kunci mendapat pendanaan
Jika kamu berpikir bahwa tombol “Kirimkan rencana bisnismu kepada kami” yang ada di web modal ventura adalah kunci untuk mendapat pendanaan, kamu salah. Cara bertemu investor seperti ini bahkan lebih buruk dibanding berusaha mencari alamat email seseorang.
Ibaratnya, hal ini seperti mengirimkan surat kaleng dan melemparkannya ke lautan. Tentu saja akan ada orang yang membaca email tersebut. Ya, mungkin ada beberapa analis yang harus membaca setiap email yang masuk, namun hal ini berada di prioritas rendah.
Seorang pengelola dana investasi yang tak mau disebut namanya sempat menyatakan pendapatnya tentang pendaftaran terbuka, seperti dikutip dari Hacker News:
Hit rate yang kami peroleh dari pendaftaran terbuka semacam ini hanya sebesar 0,25 persen. Diperlukan empat ratus pengajuan untuk mendapatkan satu perusahaan tempat kami akan berinvestasi. Dan perusahaan tersebut adalah salah satu yang mungkin akan mendatangi kami dengan pengajuan yang lebih tertutup.
Saya tidak peduli. Seperti apa sih contoh cold email yang baik?
Baiklah. Ted Serbinski dari Tech Stars pernah menulis tentang cold email di sebuah blog. Cold email ini berujung pada pendanaan.
_Halo Ted, _
_Semoga harimu menyenangkan! Nama saya Nate, Co-founder XS. Saya menulis email ini karena kamu sempat mendanai Miso Media yang saya sukai. Saya membutuhkan masukan darimu tentang perusahaan baru kami, karena kami baru saja membuka pendanaan seed round. _
Sebagai ucapan terima kasih atas kesediaan kamu, jika kamu tertarik dengan dunia selancar dan berada di San Francisco Bay Area, dengan senang hati saya akan berbagi pengalaman seputar dunia selancar. Kita juga bisa menikmati secangkir kopi.
Saya menyadari bahwa waktumu sangat berharga; berikut ini adalah penjabaran singkat mengenai XS.
XS adalah komunitas mobile untuk para pencinta olahraga. Aplikasi kami memungkinkan pengguna untuk melihat dan berbagi foto/video berkualitas tinggi yang dibuat oleh para penggunanya. Seiring dengan perkembangan, XS akan memanfaatkan perilaku dan informasi pengguna untuk menjual barang olahraga diskon. Ini adalah perpaduan antara Instagram/Pinterest dan Fab di bidang olahraga.
- Pitch deck: […]
- Video pitch 3 menit: […]
Terima kasih atas waktu yang telah Anda berikan. Besar harapan kami untuk bertemu dan berdiskusi lebih lanjut dalam waktu dekat!
Salam,
Nate Mihalovich, Co-founder, […]
Tapi, bukankah modal ventura menginginkan deal flow? Pasti mereka ingin bertemu dengan saya, kan?
Modal ventura memang bangga dengan deal flow (tingkat penerimaan proposal bisnis atau penawaran investasi). Namun, mendapat penawaran terbaik adalah hal yang membuat mereka terus bertahan di industri ini.
Nantinya, mereka akan bercerita pada para pemilik dana tentang statistik pendanaan selama dua atau tiga tahun. Mereka juga akan bercerita tentang berapa banyak proposal yang mereka terima. Tapi jumlah proposal bisnis tersebut akan menyusut hingga tahap pendanaan, dari 2.000 proposal menjadi 5 pendanaan per tahun.
Jadi, apakah para pengelola modal ventura atau investor benar-benar ingin bertemu denganmu? Sebenarnya tidak.
Investor tidak ingin bertemu kamu. Mereka ingin diperkenalkan kepadamu. Mereka ingin membuka email atau menerima telepon lalu membaca/mendengar, “Jim, saya menemukan orang yang akan menghasilkanmu uang. Kamu hanya perlu menjawab ya!”
Membaca dua ribu proposal bisnis adalah hal yang sangat melelahkan. Sangat tidak menyenangkan. Jadi, investor besar akan meminta orang lain untuk menyeleksinya. Koneksi dan rekan-rekan mereka (termasuk investor di pendanaan tahap awal) yang akan melakukan hal ini. Dengan kata lain, para modal ventura sedang berkata tentang cara bertemu investor, “Kamu bukanlah entrepreneur sejati jika tidak mendapatkan introduksi kepada kami.”
Mereka menginginkan deal terbaik, bukan hanya deal flow.
Lalu, siapa yang mendapat pendanaan dari modal ventura?
Saya pribadi tidak tahu investor yang datang berinvestasi di sebuah startup tanpa diminta. Saya juga tidak melihat hal ini terjadi di perusahaan-perusahaan besar di Amerika Serikat.
Dalam hal ini, saya bahkan tidak yakin dengan penawaran bisnis seperti apa yang mendapat pendanaan dari para pengunjung stan pada suatu acara konferensi. Tapi saya tidak heran bila hal itu benar-benar terjadi.
Menyewa stan seharga US$2.000 (sekitar Rp26 juta) di ajang Disrupt atau Web Summit benar-benar membuang uang kamu. Tentu lain ceritanya jika kamu memenangkan sebuah penghargaan.
Investor mendanai orang-orang melalui introduksi (dan orang-orang yang telah dikenal dalam waktu lama). Jadi, dekatilah mereka!
Jadi, mengapa saya butuh introduksi ke investor?
Resapi hal ini baik-baik: jika kamu tidak membangun hubungan jangka panjang yang baik dengan para investor, mereka tidak akan pernah mempercayakan uangnya padamu sampai kapan pun! Jangan berharap investor akan berbaik hati menanam uang miliaran rupiah hanya dengan sebuah proposal bisnis yang kamu kirim via email.
Tentu saja kamu boleh menghubungi investor. Mereka juga mungkin akan merespons, atau bahkan menunjukkan ketertarikannya pada bisnismu. Tapi, tidak berarti bahwa mereka akan memercayaimu.
Misalnya begini, kamu sedang ingin merekrut seorang engineer untuk startup kamu. Lalu teman baikmu, Benedetta, berkata, “Halo, perkenalkan ini John. Dia luar biasa. Dia tidak suka bekerja di Rocket dan ingin resign.”
Kamu juga mengenal orang lain bernama Subho. Ia melamar lowongan kerja melalui LinkedIn, padahal kamu dan Subho tidak memiliki shared connection. Tingkat kepercayaan kamu pada Benedetta dan Subho tentu berbeda. Modal ventura Blue Shirt Capital juga memikirkan koneksi tersebut, tergantung dari bagaimana hubungan mereka denganmu.
Berinvestasi di suatu perusahaan adalah hal yang sangat personal dan tidak bisa dianggap enteng. Seperti kita ketahui, orang-orang ingin mendapatkan uang dan benci kehilangan sepeser pun. Investasi yang berawal dari introduksi orang-orang terpercaya juga memberikan para pengelola modal ventura suatu alasan untuk disampaikan kepada para pemilik dana, jika kelak terjadi hal-hal yang tidak diinginkan.
Memberikan perhatian
Fokus dan prioritas adalah dua hal yang penting dalam cara bertemu investor. Di era digital seperti ini, pitch deck dari berbagai startup sering kali menumpuk di komputer para investor. Ada pitch deck dengan kategori sangat bagus, menarik, atau tidak bagus. Tentunya, kamu tidak mau berada di kategori terakhir, kan?
“Para pengelola modal ventura umumnya dibombardir dengan permintaan pertemuan. Jadi, perkenalan yang hangat dapat membuat permintaan kamu menjadi prioritas” – Chris Wand, Managing Director Foundry Group
Siapakah orang terbaik menjadi perantara ke investor?
Saya tahu, kamu berusaha keras agar bisa bertemu investor. Sayangnya, kesempatan berkenalan tak selalu berjalan mulus. Apakah kamu ingin mendapat introduksi dari seorang pengantar piza, atau penasihat yang berpengaruh?
Tak penting siapa yang memberi kamu introduksi ke investor. Yang terpenting adalah bagaimana hubungannya dengan sang investor. Si pengantar piza mungkin tinggal di dekat Sand Hill, bapak baptisnya adalah Ron Conway yang punya hubungan dekat dengan investor incaranmu.
Jadi, cara bertemu investor paling ideal adalah melalui introduksi dari pihak yang punya hubungan personal baik dengan investor incaranmu. Mungkin kamu tidak mengetahuinya di awal. Tapi jika kamu minta seseorang untuk memberi introduksi ke investor, kamu bisa tahu apakah introduksi itu berdampak besar atau tidak untuk bisnismu.
Apakah hubungan yang dekat selalu penting dalam mendapatkan introduksi ke investor?
Tidak. Jika kamu ingin mendapatkan introduksi ke seorang founder startup baru yang belum rekam jejak, tak ada yang bisa memberikan introduksi kredibel, bukan? Bila kamu bertemu investor antah-berantah yang menyukai deep learning, dan bisnismu juga seputar bidang deep learning, siapa yang peduli?
Semakin tinggi status soal seorang investor, maka semakin penting pula kualitas hubungan koneksimu dengan investor. Khusus di Silicon Valley, banyak investor atau pengelola modal ventura bagaikan dewa di antara para manusia—beberapa dari mereka adalah miliuner.
Pertama kali saya di San Francisco untuk menghadiri konferensi investasi bernama Premoney Conference, saya merasa heran melihat hierarki di kalangan para investor. Mereka duduk berkelompok sesuai status masing-masing, seperti murid-murid sekolah menengah sedang duduk di kantin.
Jadi, dengan keberadaan hierarki informal ini, kini kamu tahu investor seperti apa yang harus kamu sasar. “Mak comblang” yang memberikan kamu introduksi ke investor haruslah memiliki status yang cukup dekat dengan sang investor.
“Meminjam” kredibilitas seseorang bisa menjadi trik
Saat sekolah dulu, kamu belajar mengenai status. Di pelajaran Matematika, kamu mempelajari tentang bilangan yang bersifat transitif (jika a < b dan b < c maka a < c).
Misalnya, kamu ingin masuk ke tim sepak bola. Untungnya, kamu punya seorang teman cantik bernama Candy yang bergabung di tim pemandu sorak. Jim, sang kapten sepak bola, ternyata tertarik dengan Candy. Maka, kamu memperkenalkan Candy kepada Jim. Akhirnya, Jim pun membantumu untuk masuk ke dalam timnya.
David Hornik sempat menulis blog beberapa tahun silam. Tulisannya menggambarkan sifat transitif ini dalam dunia investor:
Semakin dekat hubungan kamu dengan perantara, dan semakin dekat hubungan perantara dengan investor, maka semakin baik pula introduksimu ke investor kelak. Saya sempat menulis hal ini. Saya menyebutnya dengan istilah “meminjam” kredibilitas orang lain.
Jika kamu diperkenalkan oleh seseorang yang memiliki kredibilitas di hadapan para investor, dan kamu juga memiliki kredibilitas dengan si perantara, secara otomatis kamu juga akan mempunyai kredibilitas di hadapan investor.
Singkatnya, jika A punya kredibilitas di hadapan B, dan B punya kredibilitas di hadapan C, maka A juga memiliki kredibilitas di mata C.
Konsekuensi logis dari hal ini adalah, (1) semakin tinggi kredibilitas antara A dan B, dan (2) semakin tinggi kredibilitas B dan C, maka (3) semakin tinggi pula kredibilitas A di hadapan C.
Jadi, jika kamu ingin bertemu investor dan mendapat introduksi ke Accel, A16z, Sequoia, Benchmark, dan sebagainya, mengandalkan temanmu yang bekerja di Chucky Cheese (pusat hiburan dan restoran keluarga di Amerika Serikat) untuk memperkenalkanmu dengan investor tentu bukanlah pilihan tepat.
Kamu harus mendekati koneksi yang tepat. Misalnya kamu punya jejaring pertemanan yang sama dengan sang investor, jumlahnya mencapai enam belas orang. Maka, pikirkan matang-matang siapa yang akan kamu sasar.
Apa yang menentukan hubungan baik dengan investor?
Saya sendiri pernah meminta tolong beragam teman untuk bertemu investor. Di LinkedIn, saya mempunyai 6.500 koneksi, tapi selalu saja ada orang-orang yang sulit untuk dijangkau. Meski telah bertahun-tahun lamanya berjejaring, saya harus tetap berperilaku layaknya seorang founder baru.
Jadi, apa saja yang harus kamu pertimbangkan saat meminta seorang teman untuk bertemu investor incaran (asumsi saya kamu punya akun LinkedIn)?
-
Momen terakhir berkomunikasi – Kamu mungkin tidak tahu kapan terakhir kali mereka (teman yang kamu mintai tolong dan investor yang ingin kamu hubungi) berkomunikasi. Tapi kamu bisa bertanya kepada temanmu. Jika tahun lalu adalah terakhir kali ia berkomunikasi dengan sang investor, lupakan saja. Hal ini tak ada bedanya dengan cold email. Temanmu itu bisa dibilang adalah orang asing bagi si investor.
-
Status – Apakah status koneksimu sama dengan status investor incaran? Investor yang kamu dekati pada pendanaan tahap awal berdampak besar untuk investor di tahap berikutnya. Founder dari suatu startup yang berhasil melakukan exit adalah orang yang layak untuk dimintai introduksi. Para founder dari perusahaan investasi yang punya portofolio mengesankan adalah orang yang sangat tepat untuk kamu dekati sebagai perantara.
-
Bagaimana mereka mengenal satu sama lain – Apakah mereka memiliki hubungan personal yang baik? Jika ya, maka status bukanlah hal yang penting. Teman akan tetap menjadi teman.
-
Lokasi geografis – Tinggal di kota atau negara yang sama dengan investor ternyata punya pengaruh yang besar. Misalnya, ada beberapa investor di New York yang saya sukai, tapi saya jarang melihat mereka. Jarak bisa memengaruhi kualitas hubungan.
-
Jabatan lama – Jika perantara yang kamu dekati sudah lewat masa keemasannya, koneksimu mungkin tak punya pengaruh yang besar lagi. Dulu, ia mungkin adalah seorang COO regional, tapi kini tidak lagi.
Hati-hati menerima tawaran pemberian introduksi!
Segala introduksi yang diawali dengan “Saya tidak tahu apakah kamu masih mengingat saya atau tidak” adalah hal yang lebih buruk daripada cold email. Kamu harus selalu bertanya: apakah temanmu mengenal investor incaran dengan baik? Hal ini penting agar proses perkenalan berjalan baik.
Seberapa baikkah dia untuk memperkenalkan kamu dengan John? Apakah kamu mengenalnya?
Kadang, koneksi kamu menolak untuk menjadi “mak comblang“. Hal ini sering kali terjadi pada saya. Ketika mereka menolak, saya akan mendengarkan baik-baik pertimbangan mereka. Karena, bagi saya, lebih baik mendapat “mak comblang” yang sesuai untuk bertemu investor yang tepat.