Business Model Canvas berfokus pada gambaran besar sehingga terdapat 9 blok sedangkan Value Proposition Canvas (VPC) teridir dari dua blok yang lebih rinci yaitu Value Proposition dan Customer Segments.
Apa yang dimaksud dengan Value Proposition Canvas ?
Value proposition canvas (VPC) merupakan alat untuk membantu kita menciptakan value untuk customer. Tujuan dari VPC adalah untuk membantu membuat sketsa baik secara lebih rinci dengan sederhana namun kuat dan terstruktur. Melalui visualisasi, perusahaan akan memiliki percakapan strategis yang lebih baik dan akan mempersiapkan untuk menguji kedua blok tersebut.
Berikut adalah gambaran untuk VPC :
Tujuan dari VPC adalah untuk membantu perusahaan dalam merancang Value Propositions dengan benar yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan, pekerjaan yang harus dilakukan dan membantu memecahkan masalah mereka. VPC merencanakan pekerjaan dengan cara yang lebih sistematis.
Untuk blok customer segments dipecah menjadi 3 blok lagi yaitu customer jobs, gain, dan pain, sedangkan untuk value propositions terdiri dari products & services, pain relievers, dan gain creators.
Blok dari customer jobs berguna untuk mengetahui pekerjaan dari pelanggan yang ingin diselesaikan dengan produk atau jasa perusahaan. Pekerjaan dapat berupa tugas dari pelanggan untuk dikerjakan dan diselesaikan, masalah yang coba untuk dipecahkan, atau kebutuhan yang ingin dipenuhi. Untuk mempermudah dalam menjawab pekerjaan pelanggan, dapat menjawab pertanyaan sebagai berikut:
Pekerjaan fungsional apa saja yang pelanggan ingin selesaikan? (menyelesaikan tugas tertentu, memecahkan suatu masalah)
Pekerjaan sosial apa saja yang pelanggan ingin lakukan? (ingin terlihat lebih baik, mendapatkan kekuasaan atau status)
Pekerjaan emosional apa saja yang pelanggan ingin selesaikan? (merasa lebih baik, merasa aman)
Apa saja kebutuhan dasar dari pelanggan yang ingin dipenuhi? (komunikasi, kemudahan)
Blok dari customer gain berguna untuk menjelaskan manfaat yang diharapkan, atau diinginkan oleh pelanggan. Keinginan yang dimaksud termasuk fungsionalitas, keinginan sosial, emosi, dan penghematan biaya. Untuk mempermudah dalam menjawab keinginan pelanggan, dapat menjawab pertanyaan sebagai berikut:
Penghematan apa yang membuat pelanggan senang? (waktu, uang, atau usaha)
Hasil apa yang pelanggan harapkan lebih dari harapannya? (kualitas, jumlah, atau kemudahan)
Bagaimana solusi sekarang menyenangkan pelanggan? (tambahan fitur, kinerja, atau kualitas)
Apa saja yang pelanggan cari? (desain, harga murah, atau fitur lengkap)
Setelah menjawab beberapa pertanyaan tentang keinginan pelanggan, perusahaan perlu mengurutkan keuntungan-keuntungan apa saja yang relevan dengan pelanggan atau produk sehingga perusahaan dapat mengetahui prioritas utama kepada pelanggan.
Blok dari customer pain berguna untuk menggambarkan emosi negatif, biaya yang tidak diinginkan, situasi, dan risiko yang bisa dialami sebelum, selama, atau setelah pekerjaan selesai. Untuk mempermudah dalam menjawab penderitaan pelanggan, dapat menjawab pertanyaan sebagai berikut:
Apa yang menurut pelanggan mahal? (waktu yang lama, modal uang terlalu besar, atau upaya cukup besar)
Apa yang membuat pelanggan merasa buruk? (frustasi, terganggu, tidak nyaman)
Bagaimana solusi sekarang ketika berkinerja buruk? (fitur tidak sesuai, kinerja buruk, cepat rusak)
Apa saja kesulitan utama dan tantangan dari pelanggan? (kesulitan mendapatkan sesuatu, resistensi)
Risiko apa yang pelanggan takutkan? (uang, risiko teknis, atau sosial)
Sama dengan blok costumer gain, setelah menjawab seluruh pertanyaan, dilakukan pengurutan mulai dari yang paling relevan berdasarkan pelanggan. Dengan mengetahui kelemahan atau ketakutan dari pelanggan, diharapkan produk yang ditawarkan dapat menjawab.
Blok dari Value Propositions yang pertama adalah produk dan servis. Langkah pertama untuk mengisi blok produk dan servis adalah menulis semua proporsisi nilai dari produk atau servis. Produk atau jasa yang ditawarkan membantu pelanggan memperbaiki pekerjaan fungsional, sosial, dan emosional. Setelah menuliskan semua proporsisi nilai dari produk, cocokkan mana saja nilai yang sesuai dengan kepentingan pelanggan apakah penting atau tidak penting. Dengan menyelesaikan blok ini, perusahaan dapat mengevaluasi proporsisi value yang sebelumnya pada business model canvas hanya dituliskan tanpa dicocokkan dengan kebutuhan pelanggan.
Blok Pain Relievers menjelaskan bagaimana produk atau jasa dari perusahaan meringankan penderitaan pelanggan. Blok Pain Relievers menghilangkan atau mengurangi dari blok customer pain yang berhubungan dengan situasi yang tidak diinginkan, risiko pelanggan pada saat sebelum, selama, dan sesudah pekerjaan selesai. Pertanyaan yang perlu dijawab oleh perusahaan berhubungan dengan pertanyaan yang telah ada di customer pain. Beberapa pertanyaan sebagai berikut:
Blok Gain Creators menjelaskan bagaimana produk atau jasa dari perusahaan membuat pelanggan diuntungkan. Blok ini harus dapat menjawab pertanyaan yang terdapat pada blok customer gain. Berikut adalah pertanyaan yang terdapat pada gain creators:
Apakah mereka menjadi lebih hemat? (waktu, uang, atau usaha)
Menghasilkan solusi melebihi harapan pelanggan?
Membuat pekerjaan pelanggan menjadi lebih mudah?
Memberikan hasil positif yang cocok untuk pelanggan?
Value Propositions
Menurut Osterwalder & Pigneur (2010), proporsisi nilai menggambarkan bagaimana pelanggan dapat beralih dari satu perusahaan ke perusahaan lain melalui produk atau layanan yang ditawarkan oleh perusahaan berbeda dengan para kompetitiornya. Hal – hal yang dapat memberikan kontribusi untuk menipatakan nilai proporsisi menurut (ostewalder & Pigneur, 2010) antara lain adalah :
Customer Segments
Menurut Osterwalder & Pigneur (2010), pelanggan merupakan kunci utama dalam mendapatkan keuntungan, tanpa pelanggan maka sebuah perusahaan tidak dapat bertahan lama dalam bisnis yang mereka bangun. Berdasarkan teori dari (Ostewalder & Pigneur , 2010), mereka membagi dua segmen pasar berdasarkan kebutuhan, perilaku konsumen yaitu segmen kelas menengah atas dan segmen kelas menengah bawah. Ada beberapa tipe dari customer segment yaitu :
Value proposition merupakan elemen dari model bussiness canvas yang menjelaskan rangkaian produk maupun jasa yang memberikan value kepada segmen pelanggan secara spesifik. Oleh karena itu, bagian ini harus dapat menjawab persoalan maupun kebutuhan yang dimiliki pelanggan.
Ada beberapa elemen yang dapat menjadi panduan untuk menjawab kebutuhan dari pelanggan ini:
Newness , seberapa barukah value yang ditawarkan kepada pelanggan? Sering kali hal ini berhubungan dengan teknologi, contohnya pada saat ponsel pertama kali digunakan.
Performance , bagaimana kinerja dari produk yang diberikan? Contoh yang paling mudah ditemukan adalah pada industri Personal Computer (PC) di mana komputer yang dijual dari waktu ke waktu harus lebih cepat dari sebelumnya.
Customization , seberapa fleksibelkah produk sehingga dapat memberikan value yang dapat disesuaikan secara spesifik kepada setiap pelanggan?
“ Getting the job done ”. Sebuah value dapat dibuat hanya dengan memberikan produk yang benar-benar sesuai dengan ekspektasi dan kebutuhan dari pelanggan, tanpa membutuhkan intervensi lebih dari pelanggan tersebut.
Design , sebuah elemen yang penting namun sulit untuk diukur. Akan tetapi, ada kalanya sebuah produk dapat menjadi pilihan hanya karena desain yang sangat baik dibandingkan dengan kompetitornya.
Brand/status , di mana pelanggan mungkin mendapatkan value hanya karena sebuah produk memiliki merek tertentu yang dapat menegaskan status dari pelanggan tersebut. Contoh dari penggunaan elemen ini dapat dilihat dari produk-produk fashion.
Price , di mana penawaran harga yang lebih murah mungkin dapat menarik perhatian segmen yang sangat sensitif terhadap harga, meskipun pada akhirnya memberikan implikasi pada bagian model bisnis lainnya, misalnya dengan tidak memberikan beberapa jenis jasa/fitur produk.
Cost reduction , di mana value diberikan dengan membantu pelanggan mengurangi biaya yang mereka keluarkan. Salah satu contoh adalah produk software yang terintegrasi dengan pemasangan sehingga pelanggan tidak lagi perlu mengeluarkan biaya tambahan untuk melakukan pemasangannya sendiri.
Risk reduction , di mana value didapat dengan mengurangi risiko yang mungkin dimiliki pelanggan, contohnya dengan pemberian garansi atau adanya service level agreement (SLA).
Accessibility , di mana produk dan jasa diberikan pada pelanggan yang sebelumnya jenis produk atau jasa tersebut tidak dapat mereka nikmati karena ketiadaan akses.
Convenience/Usability , di mana value didapat dengan membuat produk atau jasa lebih mudah dan nyaman digunakan oleh pelanggan. Contoh dari elemen ini adalah keputusan Apple untuk membuat kombinasi iPod dengan iTunes.
Untuk membantu didefinikannya value proposition , dapat dibuat suatu pemetaan dalam bentuk value proposition canvas di mana value proposition dapat dibuat terlihat dengan jelas dan tangible (Osterwalder, 2015).
