Teknik foot in the door (FITD) digunakan untuk mendapatkan perilaku yang diinginkan melalui proses dua langkah.
Pertama, pemohon meminta seorang individu untuk membantu dengan permintaan yang sangat kecil yang disetujui oleh hampir semua orang. Setelah mendapatkan persetujuan dengan tugas pertama, pemohon meminta individu untuk membantu dengan permintaan kedua yang lebih besar yang sering kali terkait dengan yang pertama.
Tujuan awal pemohon adalah selalu mendapatkan persetujuan dengan permintaan kedua ini. Oleh karena itu, mendapatkan persetujuan dengan seruan pertama hanyalah sarana untuk mencapai tujuan. Setelah setuju untuk membantu tugas pertama, hal itu memiliki kemungkinan untuk membuat seseorang akan setuju membantu permintaan kedua dibandingkan dengan situasi di mana orang tersebut tidak membantu pada awalnya.
Teknik FITD diterapkan dalam berbagai pengaturan termasuk penggalangan dana amal. Misalnya, penerapan umum dari teknik ini adalah pertama-tama meminta individu untuk menandatangani petisi untuk mendukung beberapa alasan (tugas yang tampaknya tidak berbahaya). Kemudian, mengikuti permintaan tersebut dengan permohonan sumbangan uang untuk tujuan yang sama (permintaan yang lebih mahal ).
Setelah setuju untuk menandatangani petisi untuk mendukung tujuan tertentu, individu lebih cenderung setuju untuk menyumbangkan uang untuk tujuan tersebut daripada jika mereka tidak menandatangani petisi.
Aplikasi lain dari teknik FITD telah dalam pengaturan penjualan (misalnya, kontes testimonial yang hanya meminta calon pelanggan untuk menjelaskan mengapa mereka menyukai merek tertentu meningkatkan kemungkinan mereka akan membeli merek tersebut di masa mendatang) dan pengaturan kesehatan (misalnya, pertama-tama meminta individu untuk berhenti merokok untuk waktu yang singkat meningkatkan kemungkinan mereka nantinya akan berhenti merokok untuk waktu yang lebih lama).
Beberapa teori menjelaskan mengapa teknik FITD meningkatkan kesepakatan dengan permintaan. Salah satunya adalah teori persepsi diri yang menyatakan bahwa orang dapat menyimpulkan sikapnya dari perilakunya. Setelah setuju untuk menandatangani petisi untuk suatu tujuan, seseorang dapat menyimpulkan bahwa dia mendukung tujuan tersebut.
Jadi, ketika diminta untuk menyumbangkan uang untuk tujuan yang sama, individu cenderung bertindak sesuai dengan sikap yang disimpulkan bahwa tujuan tersebut layak didukung dengan menyumbangkan uang.
Penjelasan umum lainnya untuk keefektifan teknik FITD dalam memunculkan perilaku yang diinginkan adalah teori konsistensi. Menurut teori konsistensi, setelah setuju membantu menggunakan permintaan awal untuk mendukung beberapa alasan, individu akan tampak tidak konsisten dengan pemohon jika mereka tidak setuju untuk membantu dengan permintaan target.
Ketidakkonsistenan tersebut menimbulkan perasaan tidak menyenangkan. Orang mungkin setuju untuk membantu dengan permintaan kedua yang mahal untuk menghindari perasaan yang timbul karena berperilaku tidak konsisten.
Sumber : David Matsumoto, The Cambridge Dictionary of Psychology