Kebutuhan pengguna (user requirements) dimaksudkan untuk menggambarkan fungsi dan fitur sistem dari perspektif pengguna agar sistem sesuai dengan keinginan pengguna. Pengembang software yang terlibat dalam proses harus mampu memahami perspektif / sudut pandang pengguna.
Apa yang dimaksud dengan SPIN Selling untuk menggali kebutuhan pengguna?
SPIN Selling merupakan teknik yang dikembangkan oleh Neil Reckham dari sebuah penelitian studi tentang penjualan terbaik di seluruh dunia. Berawal dari seorang sales person yang luar biasa, pemegang Guinness Book of Record as World’s Greates Salesman karena selama 12 tahun menjual (sendiri) ± 23.316 mobil selama periode 12 tahun, atau rata-rata 6 unit per hari, dia JOE GIRARD.
Jika Anda seorang sales person, Anda lebih banyak berbicara atau mendengarkan dalam melakukan penjualan?
Sebagian dari Anda mungkin mengatakan “Saya lebih banyak BERBICARA dari pada MENDENGARKAN” dan hal itu adalah kesalahan besar yang dilakukan oleh para penjual. Jika Anda lebih banyak berbicara dari pada mendengarkan maka yang muncul bisa jadi adalah penolakan dan penolakan. Dari kondisi tersebut, dengan memodel para praktisi penjualan yang hebat, maka Reckham membuat sebuah pendekatan teknik penjualan yang dahsyat dalam menggali kebutuhan yaitu SPIN Selling.
SPIN adalah sebuah metode bertanya yang mampu mengeksplorasi kebutuhan sehingga mendorong keinginan melakukan pembelian, karena didalamnya mampu melibatkan emosi, rasa, dan fakta yang menggerakkan hot button calon pelanggan Anda.
SPIN adalah singkatan dari Situation, Problem, Implication dan Need Pay-off Question. Jadi sebuah teknik bertanya untuk menggali kebutuhan dengan pendekatan yang terstruktur.
Situation Question
Mengungkap situasi kondisi ideal dan kondisi sekarang yang memunculkan kesadaran tentang apa yang di alami nasabah saat ini. Anda dapat mengawali dengan pertanyaan tentang keinginan (wants), karena biasanya jumlah keinginan seseorang itu akan jauh lebih banyak dari kebutuhannya. Coba Anda bertanya kepada calon pelanggan Anda tentang keinginannya, dihubungkan dengan produk yang akan Anda jual.
Problem Question
Tujuan dari pertanyaan ini adalah bertanya tentang kesulitan, ketidakpuasan, atau hambatan yang sedang dialami oleh calon nasabah yang muncul dari kesadaran bahwa ada perbedaan (gap) antara kondisi ideal dengan kondisi sekarang. Ketika bertanya hindari menggunakan kata “masalah”, karena biasanya calon klien Anda akan tertutup untuk menceritakan masalah. Gunakan kata-kata ketidakpuasan, kejengkelan, kesulitan, keterbatasan, dan ketidaknyamanan. Atau dengan kata-kata yang lain seperti hambatan, tantangan, gangguan dan kekuatiran.
Implication Question
Pada tahapan ini Anda bertanya mengenai konsekuensi, efek atau dampak yang diakibatkan dari masalah yang dihadapi tersebut. Dengan pertanyaan ini “seolah-olah” kita membuat masalah itu semakin besar. Pada tahapan jika Anda melakukan dengan tepat maka Anda bisa membuat calon klien Anda benar-benar tersentuh. Bahkan pada titik yang lebih ekstrim calon klien Anda bisa menangis. Apalagi jika Anda menjual produk yang ada hubungannya dengan orang-orang yang sangat mereka cintai.
Need Pay-Off Question
Tujuan dari pertanyaan ini adalah memunculkan keinginan untuk segera menyelesaikan masalah atau hambatan dengan berfokus pada apa yang mereka butuhkan. Gali dari mereka, kira-kira alternatif apa yang bisa menyelesaikan masalahnya dia sendiri. Pastikan itu datangnya dari klien, bukan dari Anda sebagai seorang penjual.
