Penjualan personal (Personal Selling) adalah potensi lisan dalam pembicaraan dengan salah satu atau lebih calon pembeli untuk tujuan melakukan penjualan.
Apa yang dimaksud dengan penjualan personal (Personal selling) ?
3 Likes
Penjualan Personal (Personal Selling) menurut William J. Stanton (1994) adalah:
“Personal selling is the presentation of a product to a prospective costumer by a representative of the selling organization”
“Penjualan personal adalah persentasi produk untuk calon konsumen dari wakil penjualan atau organisasi”.
Menurut Eugene M. Johnson, David L. Kurtz, Eberhard E. Scheuing (1994) mendefinisikan penjualan personal adalah:
“Personal selling is a critical aspect of a firm’s promotional strategy. When currectly used and done well., it is a major factor in generating sales volume it is a part of promotion that brings a human element into marketing trnsaction. It makes it possible for the buyer to act immediately and simplifies the handling of individual costomer problems. This is the role and nature of the business function that sales managers must supervise”.
“Penjualan personal adalah aspek kritis dari strategi perusahaan. Kapan digunakan dengan benar dan berhasil dengan baik, ini adalah faktor utama dalam generasi volume penjualan ini adalah bagian dari promosi yang membawa unsur manuasia ke dalam transaksi pemasaran. Membuat jadi mungkin bagi pembeli dengan cepat melakukan dan menyederhanakan penanganan masalah dari para konsumen. Ini adalah peraturan dan sifat dari fungsi bisnis bahwa manajer penjualan harus melakukan pengawasan”.
Dari definisi diatas maka dapat disimpulkan bahwa personal selling merupakan salah satu aspek yang sangat penting dalam strategi promosi perusahaan, dimana penjualan berhubungan langsung secara pribadi dengan calon pembeli. Dengan maksud menawarkan dan memberi mengenai barang, jasa dan ide yang menyebabkan terjadinya kombinasi antara pihak penjualan dengan pembeli.
Tujuan Penjualan Personal
Penjualan Personal (Personal Selling) merupakan salah satu alat promosi, tentunya merupakan ujung tombak bagi perusahaan yang menetapkannya dalam menghadapi dunia persaingan pada pasar yang dituju.
Philip Kotler (1993) menyatakan “tujuan dari personal selling adalah untuk melakukan penjualan dengan menamakan pilihan pembeli, keyakinan pembeli and tindakan pembeli pada tingkat tertentu dalam proses pembelian.
Penjualan tatap muka adalah alat bauran promosi antar pribadi dua arah antara wiraniaga dan pelanggan individual, tatap muka ini dapat melalui telepon, konferensi video atau dengan cara komunikasi lainnya. Contoh keefektifannya adalah mereka dapat bertanya kepada pelanggan untuk dapat mengetahui lebih jauh masalah mereka dan mereka dapat membina hubungan pribadi jangka panjang dengan si pengambil keputusan kunci.
Penjualan Personal (Personal Selling) mempunyai beberapa sifat atau ciri khas tertentu yaitu:
1). Tatap muka secara peorangan (Convertation), yaitu penjualan seseorang mencakup hubungan yang hidup langsung dan bersifat timbal balik antara dua orang atau lebih.
2). Pemupukan (Cultivation), yaitu penjualan perorangan memungkinkan timbulnya berbagai macam hubungan yang erat. Seseorang wiraniaga yang efektif biasanya mengingat-ingat minat dari konsumennya, jika mereka menghendaki hubungan yang langgeng.
3). Tanggap balik (Respon), yaitu penjualan perorangan yang menjadikan pembeli merasa berkewajiban untuk mendengarkan apa yang dibicarakan oleh seorang wiraniaga. Dengan ini diharapkan konsumen akan memberikan tanggapannya.
Bentuk-bentuk Penjualan Personal
Menurut Saladin (1991) ada beberapa kegiatan dalam melaksanakan penjualan personal yaitu sebagai berikut :
-
Field Selling, yaitu tenaga penjual yang melakukan penjualan diluar perusahaan dengan mendatangi konsumen dar I rumah ke rumah atau dari perusahaan ke perusahaan lainnya. Field Selling meliputi :
-
Penjualan Langsung, yaitu penjualan yang dilakukan dari rumah ke rumah untuk menjajakan barang jualannya. Penjualan ini sangat menghabiskan banyak waktu dan tenaga.
-
Penjualan Otomatis, yaitu penjualan yang dilakukan dengan menggunakan mesin yang telah dipasang secara otomatis yang selalu memberikan pelayanan 24 jam.
-
Jasa Pembelian, yaitu badan usaha yang memberikan produknya berupa jasa seperti : Sekolah, Rumah Sakit, Asuransi dan Bank.
-
-
Retail Selling, yaitu tenaga penjual yang melakukan penjualannnya dengan melayani konsumen yang dating ke perusahaan.
-
Executive Selling, merupakan hubungan yang dilakukan oleh pemimpin perusahaan dengan pemimpin perusahaan lainnya atau dengan pemerintah, dengan tujuan melakukan penjualan.
Proses Penjualan Personal ( Personal Selling )
William J. Stanton (1994) mengelompokkan personal selling dalam beberapa tahap yaitu :
-
Persiapan Sebelum Penjualan (Presale preparation)
Pertama perusahaan harus memepersiapkan salesmannya. Usaha ini dapat dilakukan dengan memberikan pengertian kepada mereka tentang produk yang akan dijual, pasar yang akan dituju, keadaan persaingan, prinsip-prinsip salesmanship dan pengetauan-pengetahuan lain yang berhubungan dengan penjualan. -
Pendekatan Kepada Individu (Preapproach to Individual Prospect)
Sebelum melakukan penjualan maka salesman perlu mempelajari individu atau perusahaan yang dapat diharapkan menjadi pembelinya tentang : kebiasaan membeli, kesukaan, atau selera konsumen, barang-barang yang digunakan, reaksi konsumen terhadap perusahaan yang akan ditawarkan salesman. -
Melakukan Penjualan
Penjualan yang dilakukan bermula dari suatu usaha yang memikat perhatian konsumen, kemudian diusahakan untuk mengetahui keinginan mereka, yang selanjutnya diikuti penjualan oleh salesman. -
Pelayanan Sesudah Penjualan.
Kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat pesanan pembeli dipenuhi, tetapi mesih perlu dilanjutkan dengan pelayanan kepada mereka. Biasanya kegiatan ini dilakukan untuk penjualan barang-barang.Beberapa pelayanan yang biasanya diberikan adalah:
- Pemberian garansi
- Pemberian jasa reparasi
- Latihan tenaga-tenaga operasi dan cara penjulannya
Dalam tahap terakhir ini penjual harus berusaha mengatasi berbagai macam keluhan atau pertanggung jawaban yang kurang baik dari pembeli, karena hal ini akan berkaitan dengan kepuasan konsumen.
Gambar Proses penjualan personal
Menurut Jobber,Geoff Lancaster(2008), terdapat beberapa tahap yang dilakukan sales untuk mendapatkan loyalitas pelanggan
-
Opening.
Pelanggan mengharapkan personal seller berpenampilan seperti seorang pebisnis di penampilan dan sikapnya. -
Need and problem identification
Setiap sales memiliki range harga yang harus dipersiapkan dan mengerti produk atau jasa yang dijualnya serta mengerti kondisi dari pembeli. -
Presentation
Tujuan dari melakukan hal tersebut adalah untuk menyadarkan konsumen akan keuntungan yang didapatkan dari produk tersebut sebanyak-banyaknya -
Demonstration
Untuk dapat membuktikan keunggulan dari produk yang ditawarkan,maka demonstrasi produk kepada sales dibutuhkan agar sales dapat mengetahui keunggulan produk yang akan ditawarkannya -
Dealing with objection
Objection adalah suatu ekspresi yang menunjukan kebingungan,ragu dan rasa ketidak setujuan dari informasi yang telah diberikan oleh salesperson.Sales sebaiknya diberikan pelatihan mengenai tipe-tipe dari respon penolakan konsumen -
Negotiation
Penjual dapat menegosiasikan harga, persyaratan kredit, waktu pengiriman, perdagangan-nilai dan -
Closing the sale
Sales sebaiknya menutup penjualan dengan rekap ulang segala keuntungan yang didapat konsumen.Hal tersebut sebaiknya dilakukan agar munculnya rasa kepercayaan konsumen untuk melakukan repurchasing produk tersebut -
Follow-up
Langkah terakhir ini diibutuhkan untuk meyakinkan bahwa konsumen puas dengan pembelian dan faktor-faktor lainnya seperti pengiriman dan instalasi.Follow-up dapat juga untuk menunjukan bahwa salesperson lebih mementingkan konsumen daripada hanya menjual produk tersebut.
Menurut Kotler & Keller (2012) Penjualan Pribadi adalah interaksi langsung dengan satu calon pembeli atau lebih guna melakukan presentasi, menjawab pertanyaan dan menerima pesanan. Menurut Terence A. Shimp (2010) Penjualan Pribadi adalah suatu bentuk komunikasi orang perorangan dimana seseorang wiraniaga berhubungan dengan calon pembeli dan berusaha mempengaruhi agar mereka membeli produk atau jasanya. Menurut Kotler & Armstrong (2014) Penjualan Pribadi terdiri dari interaksi antara pribadi dengan pelanggan dan calon pelanggan untuk membuat penjualan dan mempertahankan hubungan dengan pelanggan.
Definisi di atas dapat disimpulkan bahwa Penjualan Pribadi merupakan komunikasi langsung antara wiraniaga (penjual) dengan calon pelanggan baik individu maupun persusahaan dengan cara bertatap muka melalui telepon atau cara-cara lain yang bertujuan untuk mengenalkan produk suatu perusahaan, membujuk calon pelanggan, menciptakan transaksi pembelian, dan membina hubungan jangka panjang.
Metode ini mempunyai kelebihan seperti operasinya lebih fleksibel karena penjual dapat mengamati langsung reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya, usaha yang sia-sia dapat diminimalkan, pelanggan yang berminat biasanya langsung membeli, dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya. Namun karena menggunakan armada penjualan yang relatif besar, metode ini biasanya mahal, di samping itu spesifikasi penjual yang diinginkan perusahaan mungkin sulit dicari.
Tujuan Penjualan Pribadi
Tujuan Penjualan Pribadi sangat beragam, mulai dari sekedar membangkitkan kesadaran mengenai tersedianya berguna dan bantuan suatu produk, menggairahkan minat pembeli, sampai dengan membandingkan harga dan syarat-syarat jual beli serta penyelesaian transaksi. Shimp (2000) menyebutkan tujuan utama Penjualan Pribadi adalah mendidik para pelanggan, menyediakan produk yang pemasaran, serta memberikan pelayanan purna jual dan dukungan kepada para pembeli.
Menurut Kotler & Armstrong (2014) peranan dari Penjualan Pribadi meliputi :
-
Linking the Company with Its Customers
Tenaga penjual dapat digambarkan sebagai jembatan yang menghubungkan perusahaan dengan pelanggannya. Dalam banyak kasus tenaga penjual melayani dua majikan-penjual dan pembeli. Pertama tenaga penjual merepresentasikan perusahaan kepada pelanggan. Mereka menemukan dan menggarap pelanggan baru dan mengkomunikasikan informasi tentang produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Mereka menjual produk dengan melakukan pendekatan kepada calon nasabah melalui The Six Steps , tetapi pada saat yang bersamaan tenaga penjual juga merepresentasikan pelanggan kepada perusahaan dengan menjadi pahlawannya pelanggan didalam perusahaan mengenai kepentingan konsumen. -
Coordinating Marketing and Sales
Idealnya tenaga penjual dan fungsi pemasaran lainnya harus bekerja bersama untuk membuat nilai yang dapat disampaikan kepada konsumen. Tetapi terkadang perusahaan membuat sekat yang membedakan tenaga penjual dari fungsi pemasaran yang lain sehingga menimbulkan permasalahan.
Proses Penjualan Pribadi
Menurut Kotler & Amstrong (2003) Penjualan Pribadi memiliki beberapa tahap yaitu:
-
Mencari Calon Pelanggan
Tahap pertama dalam penjualan adalah mengidentifikasi dan mengkualifikasikan calon pelanggan, semakin banyak perusahaan yang bertanggung jawab untuk mencari dan mengkualifikasikan petunjuk sehingga tenaga penjual dapat menggunakan waktu mereka yang tidak banyak untuk melakukan apa yang dapat mereka lakukan dengan sangat baik: menjual, perusahaan mengkualifikasikan petunjuk dengan menghubungi calon pelanggan lewat suara atau telepon untuk menilai tingkat minat dan kapasitas keuangan mereka. -
Pendekatan
Tenaga penjual harus belajar sebanyak mungkin tentang perusahaan calon pelanggan (apa yang diperlukan pelanggan, siapa yang terlibat dalam Keputusan Pembelian) dan pembelinya (karakteristik pribadi dan gaya pembelian). Wiraniaga harus menerapkan tujuan kunjungan : mengkualifikasikan calon pelanggan, mengumpulkan informasi, melakukan penjualan segera. Tugas lain adalah memilih pendekatan kontak terbaik. -
Presetasi dan Demonstrasi
Tenaga penjual menyampaikan “kisah” produk kepada pembeli, menggunakan pendekatan fitur, keunggulan, manfaat, dan nilai. Mengatasi Keluhan Pelanggan biasanya mengajukan keluhan, Resistensi psikologis meliputi resistensi terhadap interferensi, preferensi terhadap sumber pasokan atau merek yang sekarang digunakan, apatis, tidak tersedia melepaskan sesuatu, hubungan tidak menyenangkan yang diciptakan oleh tenaga penjual, ide yang sudah ditentukan sebelumnya, ketidakpuasan untuk mengambil keputusan, dan sikap nerotik terhadap uang. Resistensi logis bisa berupa keluhan terhadap harga, jadwal, pengiriman, atau karakteristik produk atau perusahaan. -
Penutupan
Tanda penutupan dari pembeli meliputi tindakan fisik, pernyataan atau komentar, dan pertanyaan. Tenaga penjual dapat menanyakan pesanan, merekapitulasi poin-poin yang telah disepakati, menawarkan untuk membantu menulis pesanan, bertanya apakah pembeli menginginkan produk A atau B, membantu pembeli mengambil pilihan kecil seperti warna atau ukuran atau menunjukkan kerugian apa yang dapat dialami pembeli jika tidak melakukan pemesanan sekarang. -
Tindak Lanjut dan Pemeliharaan
Tindak lanjut dan pemeliharaan diperlukan untuk memastikan kepuasan pelanggan dan terulangnya kerja sama. Segera setelah menutup penjualan, tenaga penjual harus menyatukan semua data yang diperlukan tentang waktu pengiriman, syarat pembelian, dan masalah penting bagi pelanggan.
Bentuk Penjualan Pribadi
Dalam kegiatan Penjualan Pribadi terdapat beberapa tipe yang memiliki cara berbeda didalamnya saat menjalankan aktivitas Penjualan Pribadi. Menurut Carthy (2008) terdapat lima tipe Penjualan Pribadi:
- Responsive selling , penjual bertugas untuk memenuhi permintaan konsumen. Dalam tipe ini biasanya sales people mengadakan perjalanan dan menjumpai banyak pengecer.
- Trade selling, penjual bertindak sebagai order taker (menerima pesan) tetapi lebih fokus pada pelayanan.
- Missionary selling, tugas untamanya adalah mempromosikan produk baru, kadang-kadang melakukan order taker.
- Technical selling, penjual menyelesaikan masalah konsumen dengan keahlian dan pengalamannya.
- Creative selling, biasanya berhubungan dengan produk, menangani masalah serius, dan memberikan solusi terbaik.
Referensi
Arifuddin, R R. 2018. Pengaruh Personal Selling dan Digital Marketing terhadap Keputusan Pembelian Polis Asuransi PT. Qbe General Insurance Indonesia Cabang Makassar. Tesis. Program Magister Manajemen Universitas Hasanuddin Makassar.
1 Like
Personal selling merupakan salah satu komponen promotion mix di samping advertising, sales promotion dan publicity yang menekankan pada komunikasi yang bersifat persuatif untuk dapat menggugah kemungkinan konsumen untuk melakukan pembelian.
Kotler dan Amstrong (2008) mengatakan bahwa personal selling adalah presentasi pribadi oleh para wiraniaga (tenaga penjual) perusahaan dalam rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan.
Sedangkan menurut Mc Daniel (2001), personal selling merupakan komunikasi langsung antara seorang perwakilan penjual dengan satu atau lebih calon pembeli dalam upaya untuk mempengaruhi satu dengan lainnya dalam situasi pembelian.
Tjiptono (2008) juga berpendapat bahwa personal selling merupakan komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap suatu produk sehingga mereka kemudian akan mencoba membelinya. Karena itu sistem kerjanya lebih fleksibel bila dibandingkan dengan media lainnya.
Tujuan Personal Selling
Tujuan personal selling sangat beragam, mulai dari sekedar membangkitkan kesadaran mengenai tersedianya suatu produk, menggairahkan minat pembeli, sampai dengan membandingkan harga dan syarat-syarat jual beli serta penyelesaian transaksi. Shimp (2000) menyebutkan ”tujuan utama personal selling adalah mendidik para pelanggan, menyediakan produk yang berguna dan bantuan pemasaran, serta memberikan pelayanan purna jual dan dukungan kepada para pembeli.
Sedangkan menurut Boyd Walker (2000) tujuan personal selling adalah:
-
Memenangkan penerimaan produk baru oleh pelanggan yang ada.
-
Memenangkan pelanggan baru untuk produk yang ada.
-
Mempertahankan loyalitas pelanggan sekarang dengan memberi pelayanan yang baik.
-
Melengkapi fasilitas penjualan masa depan dengan memberi pelayanan teknis kepada calon pelanggan.
-
Melengkapi penjualan masa depan dengan mengkomunikasikan informasi produk.
-
Mendapat informasi pasar
Kriteria Personal Selling
Penjual yang ditugaskan untuk melakukan personal selling harus memenuhi kriteria sebagai berikut, Tjiptono (2008).
- Salesmanship
Pelaku personal selling harus mempunyai pengetahuan mengenai produk dan seni menjual, antara lain cara bagaimana mendekati pelanggan, mengatasi klaim pelanggan, melakukan presentasi, maupun cara meningkatkan penjualan.
- Negotiating
Pelaku personal selling diharapkan mempunyai kemampuan dalam melakukan negosiasi dengan disertai syarat-syaratnya.
- Relationship Marketing
Pelaku personal selling harus tahu cara membina dan memelihara hubungan baik dengan para pelanggan.
Faktor-faktor Personal Selling
Ada berbagai pendapat yang berbeda mengenai faktor-faktor yang mempengaruhi pelaksanaan personal selling . Stanton (1978) mengatakan bahwa personal selling adalah :
-
Bila perusahaan terlalu kecil dananya untuk melaksanakan advertising.
-
Bila perusahaan terkonsentrasi.
-
Bila salesman diperlukan untuk menciptakan hubungan serta menciptakan kepercayaan.
-
Bila produknya mempunyai nilai tinggi.
-
Bila proses pembelian dilakukan tidak terlalu sering.
-
Bila perusahaan melakukan trade ini.
-
Bila produknya memerlukan demonstrasi.
Sedangkan menurut Tjiptono (2008), faktor-faktor personal selling adalah:
Faktor Produk
-
Apabila produk itu adalah produk industri yang bersifat sangat teknis, karena penjualan harus memberikan penjelasan-penjelasan teknis dan menjawab pertanyaan-pertanyaan pelanggan.
-
Apabila pelanggan memandang resiko pembelian suatu produk tinggi.
-
Apabila produk itu tahan lama ( durable goods ), karena jarang dibeli dari pada produk-produk yang tidak tahan lama ( nondurable goods ) dan memerlukan komitmen tinggi terhadap sumber-sumber.
Faktor Pelanggan
-
Apabila sasaran yang dituju adalah pelanggan industri karena tenaga penjual dapat memberikan penjelasan-penjelasan dan jasa-jasa tertentu yang berkaitan dengan produk.
-
Apabila sasaran promosi adalah perantara karena berguna bagi perusahaan untuk memberi informasi dan bantuan agar dapat menjual produk perusahaan yang baik.
-
Apabila geografis pasar yang kecil dan penduduknya padat.
Faktor Anggaran
Jika dana yang tersedia terbatas, maka perusahaan sebaiknya memilih personal selling
Penjualan personal ( personal selling ), yaitu presentasi pribadi oleh para wiraniaga perusahaan dalam rangka mengsukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan.
Penjualan Pribadi mempunyai sifat-sifat sebagai berikut:
-
Perorangan (Personal). Personal merupakan alat promosi yang terlibat langsung, menanggapi dan berinteraksi secara langsung pula pribadi atau beberapa pribadi yang dihadapinya.
-
Tanggapan langsung (Direct Respons). Karena personal selling mampu memberikan tanggapan atau reaksi kepada konsumen secara langsung, sehingga dapat memberikan kesan baik perusahaan ataupun konsumennya.
-
Mempererat hubungan perusahaan dan konsumen. Jika personal selling yang dilakukan perusahaan dapat berjalan secara efektif maka dapat mempererat hubungan perusahaan dengan konsumen. Dikatakan efektif jika komunikator (sales presentatives) mampu meningkatkan minat dan membina hubungan baik secara panjang.
-
Biaya tinggi. Karena harus berkomunikasi secara langsung dengan tatap muka dengan konsumen, maka perlu kesempatan yang lebih banyak. Sehingga biaya persatuan yang ditanggung pembeli menjadi lebih tinggi atau mahal.