Apa yang dimaksud dengan minat beli?

Minat beli

Minat adalah suatu pencetus dari awal dari keputusan konsumen untuk membeli atau tidaknya suatu produk setelah sadar dan mengetahui adanya suatu produk tersebut di pasar. Minat beli (purchase intensions) adalah tahap setelah adanya niat atau keinginan membeli; namun keputusan pembelian adalah tidak sama dengan pembelian yang sebenarnya (actual purchase).

Minat beli merupakan bagian dari komponen perilaku dalam sikap mengkonsumsi. Dalam three component model sikap, minat beli terbentuk pada tingkat kognitif dan afektif. Namun, apabila dilihat dengan menggunakan model hierarki tanggapan AIDA, minat beli termasuk pada tahapan Interest (Ketertarikan) dan pada tahapan Desire (Keinginan), dimana sebelumnya terdapat tahapan Attention (Perhatian) dan tahapan akhirnya adalah Action (Tindakan).

Model hierarki tanggapan AIDA dapat digambarkan sebagai berikut:

AIDA

Minat beli diartikan sebagai tahap kecenderungan responden untuk bertindak sebelum keputusan membeli benar-benar dilaksanakan. Pembelian aktual pada dasarnya tidak sama dengan minat beli. Bila pembelian aktual adalah pembelian yang benar-benar dilakukan oleh konsumen, maka minat pembelian adalah niat untuk melakukan pembelian pada kesempatan mendatang. Meskipun merupakan pembelian yang belum tentu akan dilakukan pada masa mendatang namun pengukuran terhadap minat pembelian umumnya dilakukan guna memaksimalkan prediksi terhadap pembelian aktual itu sendiri.

Seperti yang didefinisikan oleh Kinnear dan Taylor, minat beli adalah tahap kecenderungan responden untuk bertindak sebelum keputusan membeli benar-benar dilaksanakan.33 Jadi, sebelum terjadinya suatu tindakan pembelian, proses yang harus dilalui responden adalah dengan melewati tahap kenal, kemudian minat untuk membeli lalu pada akhirnya barulah terjadi pembelian yang sesungguhnya.

Produk yang telah diputuskan untuk dibeli oleh konsumen maka dapat dikatan bahwa produk tersebut telah dikonsumsi. Keputusan untuk membeli suatu produk tak lepas dari pengaruh nilai produk yang dievaluasi. Bila manfaat yang dirasakan lebih besar dibanding pengorbanan untuk mendapatkannya, maka dorongan untuk membelinya semakin tinggi. Sebaliknya, apabila manfaatnya lebih kecil dibanding pengorbanannya maka biasanya pembeli akan menolak untuk membeli dan umumnya beralih mengevaluasi produk lain yang sejenis.

Bagi kebanyakan orang, perilaku pembelian seringkali dipengaruhi oleh banyaknya rangsangan (stimuli) yang berasal dari luar dirinya, baik berupa rangsangan pemasaran maupun rangsangan dari lingkungannya. Rangsangan tersebut kemudian diproses dalam diri sesuai dengan karakteristik pribadinya, sebelum akhirnya diambil keputusan pembelian. Karakteristik pribadi konsumen yang dipergunakan untuk memproses rangsangan tersebut sangat kompleks dan salah satunya adalah berupa motivasi konsumen untuk membeli.

Seperti yang dinyatakan Howard bahwa Intention to buy atau minat pembelian didefinisikan sebagai pernyataan yang berkaitan dengan batin yang mencerminkan rencana dari pembeli untuk membeli suatu merek tertentu dalam suatu periode waktu tertentu.

Minat beli menurut Henry Assael merupakan perilaku yang muncul sebagai respon terhadap objek, atau juga merupakan minat pembelian ulang yang menunjukkan keinginan pelanggan untuk melakukan pembelian ulang. Ia juga menambahkan bahwa minat membeli merupakan tahap terakhir dari suatu proses keputusan pembelian yang kompleks.

Proses ini dimulai dari munculnya kebutuhan akan suatu merek (Need Arousal) dilanjutkan dengan pemrosesan informasi oleh konsumen (Consumer Information Processing). Selanjutnya konsumen akan mengevaluasi produk atau merek tersebut. Hasil evaluasi ini yang akhirnya memunculkan niat atau intensi untuk membeli sebelum akhirnya konsumen benar-benar melakukan pembelian. Henry Assael juga mengemukakan bahwa pemasar akan selalu menguji elemen-elemen dari bauran pemasaran yang mungkin mempengaruhi minat beli.

Indikator-indikator dari minat beli dijelaskan oleh komponen dari Schiffman dan Kanuk. Komponen-komponen tersebut adalah sebagai berikut:

  • Tertarik untuk mencari informasi mengenai produk

  • Mempertimbangkan untuk membeli

  • Tertarik untuk mencoba

  • Ingin mengetahui produk

  • Ingin memiliki produk

Ringkasan
  • Kinnear, Thomas C dan James R Taylor. 1996. “Marketing research: An Applied Approach. 5th edition. USA.
  • Howard, John A., Robert P Shay dan Christopher A Green. 1988. “Measuring The Effect Of Marketing Information On Buying Intensions” . The Journal of Service Marketing . Vol. 2 No.4.
  • Henry Assael. 1998. Costumer Behaviour and Marketing Action, 6th Edition (Wadsworth Inc. Boston).

Minat beli (willingness to buy) merupakan bagian dari komponen perilaku dalam sikap mengkonsumsi. Minat beli konsumen adalah tahap dimana konsumen membentuk pilihan mereka diantara beberapa merek yang tergabung dalam perangkat pilihan, kemudian pada akhirnya melakukan suatu pembelian pada suatu altenatif yang paling disukainya atau proses yang dilalui konsumen untuk membeli suatu barang atau jasa yang didasari oleh bermacam
pertimbangan (Pramono, 2012).

Minat beli menurut Kotler dan Keller (2009), “Minat beli merupakan perilaku yang muncul sebagai respon terhadap objek yang menunjukkan keinginan konsumen untuk melakukan pembelian”.

Menurut Durianto dan Liana (2004), “Minat beli merupakan sesuatu yang berhubungan dengan rencana konsumen untuk membeli produk tertentu serta berapa banyak unit produk yang dibutuhkan pada periode tertentu”.

Berdasarkan uraian di atas dapat disimpulkan minat beli merupakan pernyataan mental dari konsumen yang merefleksikan rencana pembelian sejumlah produk dengan merek tertentu.

Faktor-faktor yang mempengaruhi Minat Beli Konsumen

Konsumen dimanapun dan kapanpun akan dihadapkan dengan sebuah keputusan pembelian untuk melakukan transaksi pembelian. Dimana konsumen akan membandingkan atau mempertimbangkan satu barang dengan barang yang lainnya untuk mereka konsumsi. Beberapa faktor yang membentuk minat beli konsumen (Kotler dan Keller 2009) yaitu :

  1. Sikap orang lain, sejauh mana sikap orang lain mengurangi alternatif yang disukai seseorang akan bergantung pada dua hal yaitu, intensitas sifat negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen dan motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain.

  2. Faktor situasi yang tidak terantisipasi, faktor ini nantinya akan dapat mengubah pendirian konsumen dalam melakukan pembelian. Hal tersebut tergantung dari pemikiran konsumen sendiri, apakah dia percaya diri dalam memutuskan akan membeli suatu barang atau tidak.

Menurut Durianto dan Liana (2004), dalam melaksanakan niat pembelian, konsumen tersebut dapat membuat lima sub keputusan pembelian sebagai berikut :

  1. Keputusan merk
  2. Keputusan pemasok
  3. Keputusan kuantitas
  4. Keputusan waktu
  5. Keputusan metode pembayaran

Minat konsumen tumbuh karena suatu motif berdasarkan atribut-atribut sesuai dengan dan kebutuhannya dalam menggunakan suatu produk, berdasarkan hal tersebut maka analisa mengenai bagaimana proses minat dari dalam diri konsumen sangat penting dilakukan, maka cara terbaik untuk mempengaruhi adalah mempelajari apa yang difikirkannya, dengan demikian akan didapatkan tidak hanya sekedar informasi tentu lebih bagaimanan proses informasi itu dapat berjalan dan bagaimana memanfaatkannya. Hal ini yang dinamakan “The Buying Process” (proses pemebelian). Proses pemebelian meliputi 5 hal yaitu :

  1. Need (kebutuhan)
    Proses pembelian berawal dari adanya kebutuhan yang tak harus dipenuhi atau kebutuhan yang muncul pada saat itu dan memotivasi untuk melakukan pembelian.

  2. Recognition (pengenalan)
    Kebutuhan belum cukup untuk merangsang terjadinya pembelian karena mengenali kebutuhan itu senddiriuntuk dapat menetapakan sesuatu untuk memenuhinya.

  3. Search (pencarian)
    Merupakan bagian aktif dalm pembelian yaitu mencari jalan untuk mengisi kebutuhan tersebut.

  4. Evaluation (evaluasi)
    Suatu proses untuk mempelajari semua yang didapat selama proses pencarian dan mengembangkan beberapa pilihan.

  5. Decision (keputusan)
    Langkah terakhir dari suatu proses pemebelian untuk mengambil keputusan berdasarkan informasi yang diterima.

Indikator Pengukuran Minat Beli Konsumen

Seorang konsumen tidak dengan sendirinya memiliki keputusan dalam pembelian barang atau jasa. Terlebih dahulu konsumen mencari informasi dari orang terdekat atau orang yang benar-benar dipercaya untuk membantunya dalam pengambilan keputusan. Indikator di dalam penelitian ini Menurut Ferdinand (2006), minat beli dapat di identifikasikan melalui indikator-indikator sebagai berikut :

  1. Minat transaksional
    Kecenderungan seseorang untuk membeli produk

  2. Minat refrensial
    Kecenderungan seseorang untuk merekomendasi produk kepada orang lain.

  3. Minat eksploratif
    Minat yang menggambarkan perilaku seseorang yang selalu mencari informasi mengenai produk yang diminatinya dan mencari informasi untuk mendukung sifat-sifat positif dari produk tersebut.

Menurut kinner & Taylor (Dwiyanti, 2008), minat beli adalah tahap kecenderungan responden untuk bertindak sebelum keputusan membeli benar- benar dilaksanakan. Terdapat perbedaan antara pembelian aktual dan minat pembelian ulang. Bila pembelian aktual adalah pembelian yang benar-benar dilakukan oleh konsumen, maka minat pembelian ulang adalah niat untuk melakukan pembelian kembali pada kesempatan mendatang.

Minat beli ( willingness to buy ) merupakan bagian dari komponen perilaku dalam sikap mengkonsumsi. Mason (Bachriansyah,2011), juga berpendapat bahwa naiknya daya tarik terhadap suatu produk yang sudah ditetapkan dapat meningkatkan tingkat konsumsi. Tingkat konsumsi disini sama halnya dengan minat beli konsumen.

Menurut Howard (Dwityanti,2008), intention to buy didefinisikan sebagai pernyataan yang berkaitan dengan batin yang mencerminkan rencana dari pembeli untuk membeli suatu merek tertentu dalam suatu periode waktu tertentu.

Pada kebanyakan orang, perilaku pembelian konsumen seringkali diawali dan dipengaruhi oleh banyaknya rangsangan (stimuli) dari luar dirinya, baik berupa rangsangan pemasaran maupun rangsangan dari lingkungannya. Rangsangan tersebut kemudian diproses dalam diri sesuai dengan karakteristik pribadinya, sebelum akhirnya diambil keputusan pembelian. Karakteristik pribadi konsumen yang dipergunakan untuk memproses rangsangan tersebut sangat komplek, dan salah satunya adalah motivasi konsumen untuk membeli (Dwiyanti, 2008).

Menurut Keller (1998), minat konsumen adalah seberapa besar kemungkinan konsumen membeli suatu merek atau seberapa besar kemungkinan konsumen untuk berpindah dari satu merek ke merek lainnya. Sedangkan (Dwiyanti, 2008) menemukan bahwa fungsi dari minat konsumen merupakan fungsi dari mutu produk dan mutu layanan.

Kesimpulan yang dapat diambil dari pengertian-pengertian di atas bahwa minat membeli konsumen adalah kecenderungan seseorang unttuk melakukan pembelian, niat untuk melakukan pembelian kembali pada kesempatan mendatang dan merekomendasikan kepada orang lain agar melakukan pembelian.

Aspek-aspek minat beli konsumen


Lucas dan Britt (Mandasari,2011), mengatakan bahwa aspek-aspek yang terdapat dalam minat beli antara lain :

  1. Perhatian, adanya perhatian yang besar dari konsumen terhadap suatu produk (barang atau jasa).
  2. Ketertarikan, setelah adanya perhatian maka akan timbul rasa tertarik pada konsumen.
  3. Keinginan, berlanjut pada perasaan untuk mengingini atau memiliki suatu produk tersebut.
  4. Keyakinan, kemudian timbul keyakinan pada diri individu terhadap produk tersebut sehingga menimbulkan keputusan (proses akhir) untuk memperolehnya dengan tindakan yang disebut membeli.

Menurut Ferdinand (Dwityanti,2008), minat beli dapat diidentifikasi melalui indikator-indikator sebagai berikut:

  1. Minat transaksional, yaitu kecenderungan seseorang untuk membeli produk.
  2. Minat referensial, yaitu kecenderungan seseorang untuk mereferensikan produk kepada orang lain.
  3. Minat preferensial, yaitu minat yang menggambarkan perilaku seseorang yang memiliki prefrensi utama pada produk tersebut. Preferensi ini hanya dapat diganti jika terjadi sesuatu dengan produk prefrensinya.
  4. Minat eksploratif, minat ini menggambarkan perilaku seseorang yang selalu mencari informasi mengenai produk yang diminatinya dan mencari informasi untuk mendukung sifat-sifat positif dari produk tersebut.

Beberapa aspek di atas dapat disimpulkan terdapat beberapa aspek minat membeli konsumen diantaranya adalah perhatian, ketertarikan, keinginan, keyakinan, minat transaksional, minat refrensial, minat prefensial, minat eksploratif.

Aspek yang akan dijadikan sebagai pedoman instrumen penelitian adalah menurut Ferdinan yang akan disimpulkan sebagai berikut:

  1. Minat transaksional adalah kecenderungan seseorang untuk membeli
  2. Minat refrensial adalah kecenderunga seseoran untuk merefrensikan atau merekomendasikan kepada seseorang untuk melakukan pembelian
  3. Minat preferensial adalah pilihan pertama yang dijadikan target pembelian oleh seseorang Minta eksploratif adalah rasa ingin tau atau pencarian informasi yang dilakukan oleh seseorang mengenai produk atau minimarket yang diminati

Proses dalam melakukan pembelian


Ajay & Goodstein (Rahma,2007) mengatakan bahwa jika kita ingin mempengaruhi seseorang, maka cara yang terbaik adalah mempelajari apa yang dipikirkannya, dengan demikian akan didapatkan tidak hanya sekedar informasi tentang orang itu tentu lebih bagaimana proses informasi itu dapat berjalan dan bagaimana memanfaatkannya. Hal ini yang dinamakan “ The Buying Process ” (Proses Pembelian). Menurutnya proses pembelian meliputi lima hal :

  1. Need (kebutuhan), proses pembelian berawal dari adanya kebutuhan yang tak harus dipenuhi atau kebutuhan yang muncul pada saat itu dan memotivasi untuk melakukan pembelian.

  2. Recognition (Pengenalan), kebutuhan belum cukup untuk merangsang terjadinya pembelian karena mengenali kebutuhan itu sendiri untuk dapat menetapkan sesuatu untuk memenuhinya.

  3. Search (Pencarian), merupakan bagian aktif dalam pembelian yaitu mencari jalan untuk mengisi kebutuhan tersebut.

  4. Evaluation (Evaluasi), suatu proses untuk mempelajari semua yang didapat selama proses pencarian dan mengembangkan beberapa pilihan.

  5. Decision (Keputusan), langkah terakhir dari suatu proses pembelian untuk mengambil keputusan berdasarkan informasi yang diterima. Lima tahap di atas merupakan suatu proses dimana kita dapat memberikan suatu informasi persuasif yang spesifik untuk mempengaruhinya.

Beberapa tahapan dalam proses pembelian/belanja pada pelanggan/konsumen adalah sebagai berikut:

  1. Pengenalan kebutuhan
    Proses belanja dicetuskan ketika orang-orang mengenal bahwa mereka mempunyai kebutuhan yangtidak terpuaskan. Suatu kebutuhanyang tidak terpuaskan. Suatu kebutuhan yang tak terpuaskan muncul ketika pelanggan ingin meningkatkan kepuasan yang berbeda dengan kepuasan yang mereka rasakan saat ini.

  2. Pencarian informasi
    Setelah pelanggan/konsumen mengidentifikasi suatu kebutuhan, mereka mungkin mencari informasi tentang ritel atau produk untuk membantu mencukupi kebutuhan mereka.

  3. Evaluasi atas alternatif-alternatif
    Setelah mempertimbangkan berbagai faktor sebagai hasil dari proses pencarian informasi. Pelanggan berada pada tahapan evaluasi atas altenatif-alternatif yang telah ditetapkan oleh pelanggan.

  4. Menetapkan pilihan
    Pilihan terhadap toko/ritel maupun barang dagangan (merchandise) dilakukan setelah konsumen berhasil menetapkan suatu alternatif terbaik dan proses evaluasi alternatif yang telah dilakukan.

  5. Transaksi belanja
    Transaksi belanja akan terjadi jika konsumen secara faktual melakukan pembelian barang dagangan ( merchandise) pada toko/ritel yang telah dipilih.

  6. Evaluasi belanja
    Proses belanja belum berakhir ketika seseorang membeli produk. Setelah melakukan belanja, pelanggan menggunakan produk itu dan kemudian mengevaluasi pengalaman ini untuk menentukan apakah produk ini memuaskan atau tidak. Kepuasan adalah suatu evaluasi pasca konsumsi yaitu tentang seberapa baik suatu toko atau produk memenuhi dan melebihi harapan pelanggan. Yang nantinya akan berdampak pada kesetiaan dan minat membeli konsumen (Utami,2008).

Beberapa proses pembelian di atas dapat di simpulkan bahwa terdapat beebrapa proses yang dilakukan oleh seseorang dalam melakukan pembelian, diantaranya adalah adanya kebutuhan dari seseorang, pengenalan, pencarian, transaksi belanja dan evaluasi.