Apa yang Anda ketahui tentang model sales territory management ?
1 Like
Manajemen Territory adalah salah satu aspek manajemen penjualan dan penentu utama organisasi, kinerja, dan kontrol. Suatu tindakan yang keliru jika mengisolasi organisasi, terutama ukuran tenaga penjualan, dari manajemen wilayah atau untuk menyarankan bahwa wilayah yang sesuai dapat ditentukan dan dievaluasi tanpa mempelajari faktor penentu kinerja lainnya, seperti kemampuan tenaga penjual, distribusi, kondisi ekonomi atau efektivitas pemasaran. Masalah terkait manajemen pemasaran ini ditentukan mana cara yang lebih dulu dilakukan - wilayah penjualan atau penjualan. Efek interaksi antara ukuran tenaga penjualan dan pengukuran desain elemen yang berbeda bisa berkontribusi terhadap kinerja penjualan
Sebagian besar perusahaan menetapkan wilayah (territory) untuk satu atau lebih alasan berikut ini :
-
Untuk mendapatkan cakupan pasar secara menyeluruh. Wilayah akan mengidentifikasi pelanggan yang sudah ada dan prospektif di area tertentu, sehingga mengurangi kemungkinan kehilangan bisnis atau panggilan duplikat yang dapat membuat waktu perjalanan semakin lama.
-
Untuk mendefinisikan tanggung jawab tenaga penjual secara lebih akurat dan spesifik, jika mungkin berdasarkan nama akun, nomor, dan frekuensi panggilan.
-
Sebagai sarana evaluasi kinerja. Penjualan terhadap periode sebelumnya, terhadap rencana atau terhadap beberapa ukuran potensi lebih mudah dan lebih spesifik dalam wilayah yang ditentukan. Manajer penjualan dapat membuat perbandingan antar wilayah yang dengan sendirinya dapat menyarankan peningkatan untuk semua personel tenaga penjualan.
-
Untuk meningkatkan hubungan pelanggan. Tenaga penjualan dengan wilayah tertentu dapat belajar lebih banyak tentang pelanggan mereka dan membangun hubungan dengan mereka melalui kontak reguler, itu sendiri kemungkinan sumber penghematan waktu. Namun, kemungkinan terlalu banyak menelepon atau membuang-buang waktu untuk panggilan sopan juga dihindari.
-
Untuk mengurangi biaya penjualan. Perjalanan dan pengeluaran jauh lebih sedikit dalam penjualan yang diberikan wilayah. Untuk alasan ini, sebagian besar perusahaan akan bersikeras bahwa tenaga penjualan hidup di wilayah mereka.
-
Untuk mencocokkan upaya penjualan agar sesuai dengan kebutuhan pelanggan. Ini mungkin karena alasan parokial seperti pengetahuan tentang kondisi atau kebiasaan setempat. Sekali lagi, kesamaan antara penjual dan prospek mungkin penting.
-
Untuk membantu tenaga penjualan. Ini memfasilitasi koordinasi dengan fungsi-fungsi lain usaha bisnis, pemasaran khusus, dan publisitas sembari berkontribusi secara positif terhadap moral dan motivasi wiraniaga yang pekerjaannya ditingkatkan
dengan menjadi manajer suatu wilayah.