Sebuah pemimpin dan perusahaan pasti ingin mendapatkan keuntungan yang banyak, tetapi hal itu tidak mudah dan kita harus bisa menganalisis pasar. Apa yang dimaksud orientasi pasar ?
Pengertian Orientasi Pasar
Orientasi pasar adalah sudut pandang, sudut pandang atau budaya yang dilihat dari proses dan kegiatan perusahaan.Menciptakan nilai tertinggi untuk kebutuhan dan keinginan pelanggan adalah inti dari proses pemasaran, yaitu berfokus pada kepuasan pelanggan.
Orientasi pasar merupakan ukuran perilaku dan aktivitas dalam penerapan konsep pemasaran. Perusahaan yang berorientasi pasar adalah perusahaan yang dapat lebih mengembangkan dan memahami kebutuhan konsumen sehingga dapat menciptakan nilai pelanggan dan menggunakan informasi tentang kekuatan dan kelemahan pesaing untuk merumuskan strategi pasar. Orientasi pasar adalah budaya organisasi yang mengutamakan nilai pelanggan yang sangat baik.
FUNGSI & MANFAAT ORIENTASI PASAR
Menurut Hasan (2008),
-
Membimbing perusahaan untuk mewujudkan diferensiasi dan efisiensi produk berdasarkan orientasi pasar.
-
Instruksikan manajer untuk mengurangi penekanan mereka pada orientasi produk untuk merespon pasar.
-
Sistem organisasi pemandu seperti formalisasi dan sentralisasi akan ditentukan secara berurutan dan tidak akan berdiri sendiri-sendiri.
Manfaat
-
Membantu perusahaan untuk menghasilkan produk atau jasa yang memenuhi persepsi pelanggan.
-
Membantu menghasilkan lebih efisien daripada pesaing.
-
Jelaskan perbedaan kinerja yang dicapai perusahaan.
Orientasi pasar bisa juga mengarahkan sebuah perusahaan di competitive advantage yang bi9sa dipertahankan dengan aktivitas internal serta eksternal:
-
Internal, Misalnya: reinvestasi, ambiguitas acak (pemahaman yang lebih baik tentang kemampuan seseorang), dan adaptasi berorientasi pasar (adaptasi yang lebih berorientasi pasar).
-
Eksternal. Misalnya: adaptasi terhadap perubahan, ambiguitas eksternal, tidak berwujud, kecepatan gerakan, kompleksitas sosial, efisiensi massa, dan efektivitas dari waktu ke waktu dan pengetahuan prosedural meningkat.
KOMPONEN ORIENTASI PASAR
Komponen orientasi menurut Nerver dan Slater (1990) yaitu ada 3:
- Orientasi pasar
Orientasi pelanggan adalah pemahaman perusahaan terhadap pembeli sasaran agar terus menciptakan nilai yang luar biasa bagi mereka. Orientasi pelanggan mengharuskan penjual untuk memahami seluruh rantai nilai pembeli. Melalui orientasi pelanggan, akan membentuk orientasi pelanggan dan persepsi nilai yang dibangun dan dirasakannya, yang mengarah pada kepuasan pelanggan. Orientasi pelanggan mencakup semua kegiatan yang membantu perusahaan memahami kebutuhan dan preferensi pelanggan sasarannya dan membantu perusahaan merancang produk dan layanan yang memenuhi kebutuhan dan preferensi ini. Pengukuran orientasi pelanggan dapat dilihat dari beberapa indikator, yaitu:
-
Manajemen senior membahas kebutuhan dan preferensi pelanggan.
-
Komitmen untuk memberikan pelayanan kepada pelanggan setelah selesainya transaksi penjualan.
-
Perusahaan memiliki database pelanggan yang terperinci.
-
Tinjau secara berkala kemungkinan dampak perubahan lingkungan bisnis (seperti peraturan pemerintah) terhadap pelanggan.
-
Terkadang, perusahaan bermaksud untuk mengabaikan perubahan persyaratan produk atau layanan pelanggan.
2. Orientasi pesaing
Orientasi pesaing adalah pemahaman tentang keuntungan dan kerugian jangka pendek, serta kemampuan dan strategi jangka panjang pesaing yang saat ini muncul sebagai pesaing potensial. Orientasi pasar dapat diungkapkan dengan memantau tingkat informasi, dan menyebarkan informasi ini ke semua departemen fungsional dalam organisasi, seperti departemen penelitian dan pengembangan produk, dan berdiskusi dengan para pemimpin perusahaan bagaimana kekuatan dan strategi pesaing saat ini berkembang atau strateginya. untuk dirumuskan masa depan.
Penerapan pada pesaing memiliki dua tujuan, dalam jangka pendek, perusahaan berusaha untuk memahami kelebihan dan kekurangan pesaing saat ini dan pesaing potensial di masa depan. Pada saat yang sama, dalam jangka panjang, perusahaan harus memahami kapabilitas dan strategi apa yang mereka gunakan. Melalui orientasi pasar ini, perusahaan mencoba menjawab tiga pertanyaan, yaitu siapa pesaing perusahaan, teknologi apa yang digunakan pesaing, dan apakah pesaing merupakan alternatif yang menarik dari perspektif pelanggan sasaran.
Orientasi pesaing mencerminkan pemahaman tentang keuntungan dan kerugian jangka pendek dari pesaing perusahaan saat ini dan yang potensial, serta kemampuan dan strategi jangka panjang, serta kemampuan untuk merespon aktivitas dan strategi pesaing. Pengukuran yang berorientasi pada pesaing dapat dilihat dari beberapa indikator, yaitu:
-
Menaggapi secara cepat sebuah tindakan pesaing yang berkenaan dengan startegi penetapan harganya.
-
Manajer harus mendiskusikan strategi serta perilaku dari pesaing
-
Mengevalusi dan memantap aktivitas para pesaing dengan rutin.
Koordinasi Antar fungsi
Koordinasi antar fungsi ini merupakan sebuah refleksi dayaguna secara koordinasi dari semua seumber daya yang terdapat dalam perusahaan, untuk menciptakan sebuah superior custumer value bagi customer. Untuk memberikan sebuah respon yang cepat tanggap kepada para customer, perusahaan membutuhkan koordinasi pada sumber daya yang ada pada perusahaan tersebut dan departemen, serta koordinasi pada integrasi sumber. Daya ini akan sangat terikat dengan orietntasi pelanggan serta pesaing.
Koordinasi antar fungsi ini sangat perlu dilakukan dalam perusahaan, agar sumber daya yang perusahaan miliki itu bisa dipakai secara maksimal demi menciptakan sebuah nilai serta kepuasaan konsumen agar dapat menjaga setiap jalan yang pesaing lakukan agar tidak menghambat strategi yang sedang kita kembangkan. Kemampuan organisasi untuk mengkoordinasikan fungsi secara efektif, menggunakan sumber daya perusahaan secara efektif, dan mampu dengan cepat merespon setiap perubahan dalam lingkungan persaingan dan memprediksi perubahan strategi yang digunakan.
Koordinasi lintas fungsi mengacu pada tingkat koordinasi antara berbagai fungsi atau departemen dalam perusahaan, dan tingkat berbagi informasi antar departemen. Pengukuran koordinasi fungsional dapat dilihat dari beberapa indikator, yaitu:
-
Kegiatan berbagai departemen terkoordinasi dengan baik.
-
Pemasar menghabiskan waktu mendiskusikan kebutuhan masa depan pelanggan dengan departemen lainnya.
-
Data kepuasan pelanggan didistribusikan secara berkala ke semua departemen.
-
Pertemuan antar departemen diadakan setidaknya setiap tiga bulan untuk membahas tren dan perkembangan pasar.
Pengukuran berorientasi pasar
Untuk mempertahankan tingkat pertumbuhan dalam persaingan yang semakin kompleks, perusahaan harus secara sistematis mengelola pasar, menggali informasi permintaan pelanggan, dan memuaskan pelanggan. Jika perusahaan merespon kebutuhan pelanggan dan pesaing di pasar, terlebih dahulu harus memberikan pelayanan yang baik kepada pasar. Menurut Tjiptono et al (2008), ada dua perspektif dalam mengukur orientasi pasar, yaitu perspektif budaya dan perspektif perilaku. Penjelasan dari keduanya adalah sebagai berikut:
a.Perspektif budaya
Perspektif budaya ini berfokus pada nilai dan norma organisasi yang mendorong perilaku berorientasi pasar. Dalam perspektif budaya ini, orientasi pasar diukur berdasarkan tiga aspek, yaitu orientasi pelanggan, orientasi pesaing, dan koordinasi antar fungsi. Untuk menciptakan nilai pelanggan yang luar biasa, kita harus berorientasi pasar, berorientasi pelanggan, berorientasi pesaing, dan terkoordinasi fungsi. Pendekatan berorientasi pelanggan menuntut perusahaan untuk lebih memahami siapa tujuan perusahaan. Orientasi pesaing dilakukan dengan memahami kekuatan dan kelemahan pesaing serta kapabilitas dan strategi jangka panjang dan jangka pendek. Koordinasi antar fungsi dilakukan oleh perusahaan dalam penggunaan sumber daya.
b. Perspektif Perilaku
Perspektif perilaku adalah suatu proses atau perilaku organisasi, yang meliputi pengumpulan secara sistematis intelijen pasar yang terkait dengan kebutuhan pelanggan, menyebarluaskan intelijen pasar ke semua unit organisasi, dan merancang dan mengimplementasikan respons organisasi terhadap intelijen pasar secara terkoordinasi dan komprehensif. Intelijen pasar digunakan dalam upaya memahami kebutuhan pasar. Selain itu, intelijen pasar mencakup analisis tentang bagaimana permintaan dipengaruhi oleh faktor lain.
Ruang lingkup dan tingkat orientasi pasar
Menurut Hasan (2008), ruang lingkup orientasi pasar dapat dilihat melalui model orientasi pasar yang menentukan keberhasilan usaha, seperti peningkatan pertumbuhan penjualan, kinerja keuangan, dan profitabilitas. Ruang lingkup orientasi pasar dan tekad untuk sukses komersial dapat dilihat pada gambar berikut:
Tiga kekuatan dasar yang mendorong tingkat bisnis berorientasi pasar yang baik adalah:
-
Pengetahuan pemasaran. Sejauh mana manajer dan karyawan menerima pendidikan dan pelatihan pemasaran secara langsung mempengaruhi arah pengembangan perusahaan.
-
Kepemimpinan pemasaran. Orientasi pasar suatu unit bisnis dimulai dari atas. Jika manajemen senior dan manajer pemasaran utama tidak memiliki orientasi pasar yang kuat, sulit bagi departemen bisnis untuk menetapkan tingkat pemasaran yang sempurna.
-
Kepuasan karyawan. Jika karyawan tidak puas dengan pekerjaan mereka dan tidak mengerti bagaimana mereka mempengaruhi pelanggan, perusahaan yang berorientasi pasar tidak akan dapat mencapai tujuan manajemen senior.
Referensi
Orientasi Pasar (Pengertian, Fungsi, Komponen, Pengukuran dan Ruang Lingkup) - KajianPustaka