Perusasi adalah suatu proses komunikasi antarpersonal dimana komunikator berupaya dengan menggunakan lambang-lambang untuk mempengaruhi kognisi penerima, jadi secara sengaja mengubah sikap atau kegiatan seperti yang diinginkan komunikator.
Pendekatan apa saja yang dilakukan dalam melakukan persuasi (persuasion)?
Menurut Purnawan EA (2002) menjelaskan agar persuasi dapat berlangsung sukses harus memperhatikan hal-hal sebagai berikut:
Availability dan relevance
Abila kedua hal tersebut ada, secara konsisten dapat diramalkan bahwa prilaku seseorang didorong oleh sikapnya. Selanjutnya perubahan sikapnya akan mendorong merubah prilakunya. Penyebab kegagalan persuasi biasanya bukan pada cara, tetapi Availability dan relevance sikap itu sendiri dalam kaitan dengan situasi dan kondisi saat itu. tugas pokok seorang persuader adalah menciptakan kondisi sedemikian rupa sehingga sikap yang ditawarkan melalui persuasi menjadi available dan relevant.
Available dan relevant ini ditentukan oleh berbagai macam alasan dan isyarat. Pada orang tertentu ada keadaan tertentu orang kadang menginginkan argumen. Tetapi pada situasi yang lain orang tidak butuh argumen melainkan lebih butuh cues (isyarat, gejala, tanda- tanda, ciri, kecenderungan dan sebagainya).
Memahami kondisi berfikir sasaran atau menentukan strategi pendekatan.
Ada dua macam proses berfikir, heuristic dan systematic. Karena ada dua macam proses berfikir, persuasi yang digunakan juga harus disesuaikan. Bila sasaran yang kita hadapi sedang dalam proses berfikir systematic, diperlukan banyak argumen logis, data, pengalaman riil, satistik dan sebagainya. Sebaliknya bila sasaran sedang dalam proses berfikir heuristic, diperlukan banyak cues/isyarat, bungkus ide berupa cerita, metafora (ungkapan), perlambang, sindiran, pujian, musik dan pilihan kata-kata yang jitu, indah dan menyenangkan.
Memahami naluri dan reaksi spontan sasaran
Pada umumnya orang selalu dalam keadaan heuristic dan mudah dibujuk. Bujukan tersebut demikian manjur karena merupakan keyakinan umum. Budaya dan pengalaman hidup masyarakat telah menanamkan benih cues, yang secara tidak disadari telah diikuti dan dijalankan oleh mereka yang berada dalam keadaan heuristic. Memahami sepuluh kebutuhan dasar sasaran dan bagaimana memanfaatkanya. Bila benefit yang ditawarkan sesuai dengan needs, kebutuhan yang perlu segera dipenuhi, maka proses persuasi akan berlangsung sukses.
Kita harus mencari kebutuhan yang paling diharapkan untuk dipenuhi pada saat yang bersangkutan, dan dicocokkan dengan inventori kita sendiri. Bila ada kecocokan, proses persuasi akan berjalan lancar. Kesepuluh kebutuhan itu adalah, kasih sayang, keunggulan, penghargaan, keamanan, ketamakan, pengakuan, kekuasaan, kebebasan, ego, kemerdekaan. Suatu teori yang cukup populer dikalangan psikologi dan ilmuwan lainya adalah teori hirarki kebutuhan (need-hierarchy theory) yang dikemukakan Abraham H. Maslow. Menurut Maslow, kebutuhan manusia pada dasarnya bertingkat-tingkat, mulai dari tingkatan yang paling bawah sampai pada tingkatan yang paling tinggi (Sarlito W. Sarwono,2000:169).
Attribution dan sequential request
Taktik pendekatan untuk memperoleh “ya !”. diperlukan attribution agar orang melakukan sesuatu. Dalam hal ini ada dua macam attribution ; eksternal, „awas kalau tidak melakukan, karena akan kena hukuman atau kalau dilakukan akan mendapatkan hadiah. Disini alasan datang dari orang yang melakukan.
Orang melakukannya pada saat awal karena terpaksa. Kedua, Internal, yakni ini terjadi karena tanggung jawab sendiri. Alasan datang dari orang itu sendiri. Sequential request merupakan pada umumnya permintaan yang disampaikan secara tidak langsung lebih efektif, karena orang yang diminta dengan cara ini tidak merasa didesak atau tertekan, seolah-olah dipaksa untuk memenuhi permintaan ini.
Menggali kebutuhan terdalam sasaran dengan bahasa hypnosis.
Dari hal tersebut, dapat dijelaskan bahwa dalam melakukan persuasi kita harus mampu memahami kondisi komunikan, baik itu cara berfikir, maupun apa yang menjadi kebutuhan komunikan sehingga persuai akan berlangsung sesuai dengan tujuan komunikator.
