Karakter atau watak adalah sifat batin yang memengaruhi segenap pikiran, perilaku, budi pekerti, dan tabiat yang dimiliki manusia atau makhluk hidup lainnya.
Mengapa karakter pendengar mempunyai peranan yang sangat penting dalam perusasi ?
Pendengar atau dalam komunikasi persuasif biasa disebut Persuadee adalah orang yang menjadi tujuan pesan itu tersampaikan di saluran oleh persuader baik secara verbal maupun nonverbal. Persuadee sebelum melakukan perubahan dirinya, sebenarnya melakukan suatu aktivitas yang fundamental, aktivitas yang sifatnya intern, di dalam diri yakni belajar. Belajar biasanya tidak hanya merupakan suatu proses sesaat. Setiap persuadee menerima stimulus, menafsirkan, memberikan respons, mengamati akibat respons,menafsirkan kembali, memberikan respons baru, menafsirkan seterusnya. Hal ini di lakukan terus menerus sehingga persuade mendapat kebiasaan memberikan respon dalam suatu cara tertentu terhadap suatu stimulus tertentu terhadap suatu stimulus tertentu.
Ada lima faktor yang mempengaruhi perkembangan kekuatan kebiasaan yakni :
- Sering terjadi pengulangan respons yang mendapatkan ganjaran.
- Isolasi hubungan stimulus-respons.
- Jumlah ganjaran.
- Waktu antara respons dan ganjaran.
- Usaha yang di kehendaki untuk melakukan respons.
Persuadee tidak akan memberikan respons kecuali jika ia mengaharap bahwa responsnya akan menguntungkan.
Konsep pengaruh berawal dari asumsi yang di kemukakan oleh teori tentang tingkah laku manusia, yang menyatakan bahwa manusia bertindak di bawah ketegangan fisiologis karena adanya ambiguitas dan ketiadaan bentuk, sehingga dengan demikian keinginannya untuk mempengaruhi adalah suatu keinginan untuk mengurangi ketegangannya sendiri, dengan mengurangi ambiguitas atau dengan mengurangi ketidakpastian tentang hakikat lingkungannya.
Secara fisiologis, indra keseimbangan memungkinkan persuade untuk menyesuaikan dirinya dengan lingkungan fisiknya. Secara psikologis indra tersebut dapat menghasilkan keinginan untuk ketetapan struktur dalam pengamatannya. Akibat suatu respons tidak selamanya bersifat positif. Respons yang sama dapat pula menghasilkan akibat yang negative.
Pengaruh komunikasi persuasive atas perubahan perilaku persuadee dapat di lihat dari dua pendekatan yakni pendekatan tradisional dan pendekatan teori kognitif. Persuasibilitas dapat di artikan sebagai kerentanan audiensi terhadap pesan perusasi yang di terimanya. Istilah lain untuk persuasibilitas adalah communication-free persuasibility atau communication bound persuasibility.
Menurut Simons, terdapat banyak faktor yang berkaitan dengan perusuasibilitas di antaranya:
- Usia dan jenis kelamin,
- Intelegensi dan tingkat pendidikan,
- Harga diri,
- Autoritarianisme dan dogamtisme,
- Struktur sikap,
- Kejelasan kognitif,
- Penghindaran peniruan.
Ditinjau dari komponen komunikan, seorang dapat dan akan menerima sebuah pesan hanya kalau terdapat empat kondisi berikut ini :
- Komunikan dapat benar-benar mengerti pesan komunikasi.
- Pada saat komunikan mengambil keputusannya, komunikan sadar bahwa keputusannya itu sesuai dengan tujuannya.
- Pada saat komunikan mengambil keputusan,ia sadar bahwa keputusannya itu bersangkutan dengan kepentingan pribadinya.
- Komunikan mampu menepatinya baik secara mental maupun secara fisik.