© Dictio 2017 - 2019, Inc. All Rights Reserved. Terms of Use | About Us | Privacy Policy


Bagaimana konsumen melakukan keputusan untuk melakukan pembelian?

keputusan pembelian

Keinginan untuk membeli memiliki hubungan secara positif dengan persepsi nilai. Pada saat konsumen menilai bahwa pengorbanan yang dilakukan pada saat membeli produk sesuai dengan manfaat, nilai maupun kepuasan yang akan diterima maka konsumen akan cenderung untuk membeli produk tersebut. Lalu Bagaimana konsumen melakukan keputusan untuk melakukan pembelian ?

Chapman dan Wahlers (1999) dalam Sutanto (2010) mengemukakan bahwa minat membeli didefinisikan sebagai keinginan konsumen untuk membeli suatu produk. Konsumen akan memutuskan produk yang akan dibeli berdasarkan persepsinya erhadap produk tersebut berkaitan dengan kemampuan produk tersebut dalam memenuhi kebutuhannya. Willingness to buy dipengaruhi oleh nilai tambah suatu produk, dimana biayayang dikeluarkan seimbang dengan keuntungan yang akan diperoleh.

Sebelum sampai pada keputusan pembelian, konsumen umumnya melakukan beberapa tahapan yang harus dilalui, lazimnya disebut dengan istilah tahapan proses minat beli konsumen. Menurut Kottler dan Amstrong (2010), konsumen melalui lima tahap proses keputusan pembelian, yaitu:

  1. Problems Recognition

    Pada tahap problems recognition (pengenalan kebutuhan), konsumen merasakan adanya perbedaan antara keadaan yang nyata dengan keadaan yang diinginkan untuk dapat dipenuhi, sehingga melahirkan kebutuhan. Kebutuhan seseorang dapat berasal dari stimuli intern atau dorongan dari dirinya sendiri juga dapat berasal dari stimuli ekstern. Pada kondisi ini konsumen merasakan adanya kebutuhan yang ingin dapat dipenuhi, sehingga memotivasi konsumen untuk mencari informasi.

  2. Information Search

    Pada tahap information search (pencarian informasi), konsumen yang tergerak oleh stimuli akan berusaha mencari banyak informasi, baik informasi dari dalam ingatannya sendiri (internal) maupun informasi dari lingkungan luar (eksternal). Sumber-sumber informasi konsumen dapat berasal dari

    • Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga, kenalan.
    • Sumber komersial: iklan, tenaga penjual, pedagang, perantara, pengemasan.
    • Sumber umum: media massa, organisasi rating konsumen. Banyak informasi yang diperoleh merupakan pembendaharaan di dalam diri konsumen untuk dievaluasi.

    Banyaknya pengaruh yang berasal dari sumber-sumber informasi bervariasi menurut kategori produk dan karakteristik pembeli. Sebaliknya, kekurangan informasi baik informasi produk, merek, maupun harga dapat menyebabkan disonansi kognitif dalam diri konsumen.

  3. Evaluation of Alternitives

    Pada tahap evaluation of alternatives (evaluasi alternatif), konsumen mengevaluasi banyak informasi atau alternatif yang masuk dan menyempitkannya menjadi beberapa alternatif, dan selanjutnya dievaluasi kembali hingga menemukan satu alternatif yang benar-benar mampu memberikan manfaat seperti yang diharapkan untuk memuaskan kebutuhannya. Evaluasi alternatif ini penting, karena dapat mengurangi atau menghindari konsumen dari risiko yang akan diterimanya jika melakukan transaksi. Itulah sebabnya, konsumen hendaknya mengenali tingkat risiko dari masing-masing alternative merek produk yang akan dipilih dan berusaha meminimalisir agar tidak terjadi kekecewaan. Disonansi kognitif atau pertentangan antara dua kognisi yang berbeda di pikiran dapat juga diketahui dari kekecewaan konsumen.

  4. Purchase Decision

    Pada tahap purchase decision (keputusan pembelian), konsumen membentuk preferensi di antara merek-merek dalam kelompok pilihan. Konsumen juga pada akhirnya membentuk suatu maksud pembelian untuk membeli merek yang paling disuka dari antara pilihan lainnya.

  5. Postpurchase Behavior

    Pada tahap postpurchase behavior (perilaku setelah pembelian), konsumen mengevaluasi apakah alternatif yang dipilih memenuhi kebutuhan dan harapan sesudah digunakan. Dalam tahap ini konsumen merasakan tingkat kepuasan atau ketidakpuasan tertentu yang akan mempengaruhi perilaku berikutnya. Jika konsumen merasa puas akan memperlihatkan peluang yang besar untuk melakukan pembelian ulang (rebuying) di masa yang akan datang, sebaliknya jikakonsumen merasa tidak puas akan bereaksi dengan tindakan yang berbeda. Konsumen mungkin tidak melakukan tindakan apapun, tetapi ada pula konsumen yang akan menyampaikan keluhannya. Ketidakpuasan konsumen setelah melakukan pembelian adalah salah satu bentuk disonansi kognitif atau ketidaknyamanan perasaan konsumen. Pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian, dan pemakaian atau pembuangan pasca pembelian.

Ringkasan

http://digilib.unila.ac.id/7035/15/BAB%20II.pdf

Keputusan pembelian merupakan proses pengenalan masalah mencakup bagaimana memilih produk yang ada, serta melakukan evaluasi terhadap produk yang akan dibeli (Kotler, 1999). Mengenal konsumen perlu mempelajari perilaku konsumen sebagai perwujudan dari seluruh aktivitas jiwa manusia dalam kehidupan sehari-hari. Presepsi-presepsi pengaruh orang lain dan motivasi-motivasi internal akan berinteraksi untuk menentukan keputusan terakhir yang dianggap paling sesuai.

Perilaku konsumen secara umum dipengaruhi oleh faktor-faktor utama kebudayaan, sosial, pribadi, dan psikologis (Kotler, 2001). Perilaku konsumen akan menentukkan proses pengambilan keputusan dalam pembelian mereka, proses tersebut merupakan sebuah pendekatan penyesuaian masalah yang terdiri dari lima tahap yang dilakukan konsumen, kelima tahap tersebut adalah pengenalan masalah, pencarian informasi, penilaian alternatif, membuat keputusan, dan perilaku pasca pembelian.

image

Kelima tahap yang dilalui konsumen dalam proses pengambilan keputusan pembelian dapat dijelaskan sebagai berikut :

  1. Pengenalan Masalah
    Proses pembelian dimulai dengan pengenalan masalah atau kebutuhan. Konsumen menyadari suatu perbedaan antara keadaan sebenarnya dengan keadaan yang diinginkannya. Kebutuhan ini dapat digerakan oleh rangsangan dari dalam maupun luar dirinya. Para produsen perlu mengenal berbagai hal yang dapat menggerakan kebutuhan dalam diri konsumen. Produsen perlu meneliti konsumen untuk memperoleh jawaban apakah kebutuhan yang dirasakan atau masalah yang timbul, apa yang menyebabkan semua itu muncul dan bagaimana kebutuhan atau masalah itu menyebabkan seseorang mencari produk tertentu tadi. Pengenalan kebutuhan muncul saat konsumen menghadapi masalah yaitu adanya perbedaan antara keadaan yang diinginkan dengan yang sebenarnya terjadi. Menurut Engel, Blackwell, dan Miniard (1994) kebutuhan ini harus diaktifkan terlebih dahulu, sebelum kebutuhan itu bisa dikenali. Faktor-faktor yang mempengaruhi pengaktifan kebutuhan tersebut adalah:

    • Waktu
      Waktu akan mendorong pengenalan kebutuhan lain yang diinginka konsumen. Berlalunya waktu akan mengaktifkan kebutuhan fsikologis seseorang.

    • Perubahan situasi
      Perubahan situasi atau keadaan yang dialami seseorang akan mengaktifkan kebutuhan.

    • Pemilihan produk
      Memiliki suatu produk sering kali akan mengaktifkan kebutuhan yang lain.

    • Konsumsi produk
      Habisnya produk yang dikonsumsi akan mengaktifkan kebutuhan untuk memenuhi produk tersebut.

    • Perbedaan individu
      Lahirnya kebutuhan seseoorang akan suatu produk yang sama dilandasi oleh motivasi yang berbeda-beda.

    • Pengaruh pemasaran
      Kegiatan pemasaran yang dilakukan perusahaan akan mempengaruhi konsumen menyadari kebutuhannya.

  2. Pencarian Masalah
    Seorang konsumen yang telah mengetahui kebutuhannya dapat atau tidak dapat mencari informasi lebih lanjut jika dorongan kebutuhan itu kuat, jika tidak kuat maka kebutuhan konsumen itu hanya akan menjadi ingatan belaka. Konsumen mungkin melakukan pencarian lebih banyak atau segera aktif mencari informasi yang mendasari kebutuhan ini. Adapun tingkat pencarian informasi konsumen menurut Hidayat (1998) dikategorikan kedalam empat kelompok yaitu meliputi :

    • Sumber pribadi

      • Keluarga
      • Teman
      • Tetangga
      • Kenalan
    • Sumber komersil

      • Iklan
      • Wiraniaga
      • Penyalur
    • Sumber publik

      • Media massa
      • Lembaga-lembaga konsumen
    • Sumber pengalaman

      • Pemakain produk
      • Pernah menangani produk
      • Pernah membuat produk
  3. Evaluasi Alternatif
    Setelah melakukan pencarian informasi sebanyak mungkin, konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi beberapa merek alternatif dalam satu susunan pilihan. Sejumlah konsep tertentu akan membantu proses ini, yaitu :

    • Konsumen akan mempertimbangkan berbagai sifat produk dan keunggulannya.

    • Produsen jangan ciri yang menonjol dari suatu produk sebagai suatu yang paling penting. Produsen harus lebih mempertimbangkan kegunaan ciriciri tersebut daripada penonjolannya.

    • Konsumen biasanya membangun seperangkat kepercayaan terhadap sebuah merek sesuai dengan ciri dan keunggulannya.

    • Fungsi kegunaan menggambarkan bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan dari suatu produk yang bervariasi pada tingkat yang berbeda untuk masing-masing ciri.

    • Terbentuknya sikap konsumen terhadap beberapa merek melalui prosedur penilaian. Konsumen ternyata menerapkan prosedur penilaian yang berbeda untuk membuat suatu pilihan diantara sekian banyak objek.

  4. Keputusan Pembelian
    Jika keputusan yang diambil adalah membeli, maka pembeli akan menjumpai serangkaian keputusan yang menyangkut jenis pembelian, waktu pembelian, dan cara pembelian. Pada tahap ini konsumen benar-benar membeli produk. Adapun indikator tersebut dalah :

    • Keyakinan kuat untuk membeli
      Adanya keyakinan konsumen akan keputusan pembelian produk.

    • Memutuskan pembelian
      Adanya memutuskan pembelian konsumen terhadap produk.

    • Telah melakukan pembelian
      Bahwa konsumen telah melakukan pembelian terhadap produk.

    • Memenuhi kebutuhan konsumen
      Yakni konsumen dapat memenuhi kebutuhannya karena telah melakukan pembelian.

  5. Perilaku Pasca Pembelian
    Setelah membeli suatu produk, konsumen akan mengalami beberapa tingkatan kepuasan atau ketidakpuasan yang dirasakan, ada kemungkinan bahwa pembeli memiliki ketidakpuasan setelah melakukan pembelian karena tidak sesuai dengan keinginan atau gambaran sebelumnya, dan lain sebagainya. Keputusan pembelian merupakan kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam pemgambilan keputusan untuk melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan oleh penjual. Ada tiga aktivitas yang berlangsung dalam proses keputusan pembelian oleh konsumen menurut Hahn (2002), yaitu:

    • Rutinitas konsumen dalam melakukan pembelian.

    • Kualitas yang diperoleh dari suatu keputusan pembelian.

    • Komitmen atau loyalitas konsumen untuk tidak akan mengganti keputusan yang sudah biasa di beli dengan produk pesaing