Apa yang diinginkan pelanggan dan apa yang dia butuhkan seringkali adalah dua hal yang berbeda. Tugas dari seorang pengembang produk adalah untuk menentukan mana yang lebih penting. Pada dunia bisnis sering didengar suatu filosofi bahwa “Pelanggan selalu benar.” Bahkan jika pelanggan menginginkan barang yang salah untuk kebutuhannya, menurut filosofi ini, lebih baik membuatnya tetap bahagia dengan memberikan apa yang dia inginkan. Bila pelanggan tidak memiliki preferensi, terserah kepada pengembang produk untuk secara lembut menemukan kebutuhan sejati dari pelanggan dan menunjukkan bagaimana barang yang tepat untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Bagaimana cara untuk menentukan perbedaan dari kedua hal tersebut ?
1 Like
Keberhasilan setiap perusahaan bergantung pada kemampuannya untuk menciptakan produk dan layanan yang memenuhi kebutuhan pelanggan yang tidak terpenuhi. Terlepas dari kenyataan ini, di lebih dari 95 persen semua perusahaan, manajer pemasaran dan pengembangan tidak menyetujui apa yang “dibutuhkan” pelanggan. Memahami perbedaan antara keinginan dan kebutuhan pelanggan merupakan kunci utama kesuksesan bisnis. Seringkali apa yang diinginkan pelanggan bertentangan dengan apa yang mereka butuhkan.
1. Listen to what the customer says.
Pelanggan akan memberi tahu anda apakah dia ingin memenuhi keinginan atau kebutuhan nya dengan cara ketika dia akan melakukan pembelian. Jika dia segera menyatakan apa yang diinginkannya, itulah yang ingin dia beli. Jika dia tampak tidak jelas, saat itulah kesempatan anda untuk bertanya tentang penggunaan yang diinginkan, yang membantu anda menentukan kebutuhannya. Bangun sebuah hubungan, betapapun singkatnya dengan pelanggannya.
2. Ask the customer questions designed to elicit information.
Tanyakan kisaran harga yang dia pertimbangkan, fitur apa yang dia cari dan apakah dia baru mulai berbelanja untuk suatu produk atau berniat untuk melakukan pembelian langsung. Hal ini juga sangat membantu untuk menanyakan apa yang telah dia lihat di produk kompetitor.
3. Give the customer a choice by presenting different products for comparison.
Jelaskan fitur, manfaat, dan kerugian dari setiap produk tanpa membuat keputusan untuk pelanggan. Tujuan Anda adalah membantu pelanggan membuat keputusan untuk dirinya sendiri.
4. Ask for feedback and eliminate the products that the customer feels do not meet his needs.
Dengan cara ini Anda dapat membimbingnya ke produk terbaik tanpa konfrontasi, yang memiliki potensi kehilangan pelanggan.
5. Repeat the information you have gleaned through your questioning.
Dan tanyakan apakah ada hal lain yang akan memengaruhi minatnya untuk membeli produk.