© Dictio 2017 - 2019, Inc. All Rights Reserved. Terms of Use | About Us | Privacy Policy


Apakah definisi dari Teori Perilaku Konsumen?

Konsumen memiliki sifat psikologis uniknya tersendiri, untuk memperlajarinya ilmu Teori Perilaku Konsumen tersedia untuk itu.
Apa yang dimaksud dengan Teori Perilaku Konsumen itu sendiri?

Psikologi konsumen menurut Munandar (2001) bersibuk diri, secara luas, dengan manusia sebagai konsumen dari barang dan jasa. Dengan sasaran utama menjelaskan perilaku konsumen, misalnya menguraikan macam pilihan apa yang dibuat orang, di bawah macam keadaan apa, dan dengan alasan- alasan apa. Karena sasaran utamanya adalah menjelaskan perilaku konsumen, maka psikologi konsumen dikenal juga dengan istilah perilaku konsumen.

Menurut Sutisna (2002) terdapat dua alasan mengapa psikologi atau perilaku konsumen dipelajari.

  • Pertama, konsumen sebagai titik sentral perhatian pemasaran. Mempelajari apa yang diinginkan dan dibutuhkan oleh konsumen pada saat ini merupakan hal yang sangat penting. Memahami konsumen akan menuntun pemasar pada kebijakan pemasaran yang tepat dan efisien. Dengan memfokuskan bidikan, maka biaya yang dikeluarkan untuk promosi akan lebih murah dan tepat sasaran.

  • Kedua, perkembangan perdagangan pada saat ini menunjukkan bahwa lebih banyak produk yang ditawarkan daripada permintaan. Kelebihan penawaran ini menyebabkan banyak produk yang tidak terjual atau tidak dikonsumsi oleh konsumen. kelebihan penawaran tersebut dapat disebabkan oleh faktor kualitas barang yang tidak layak, tidak memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen, atau mungkin juga karena konsumen tidak mengetahui keberadaan produk tersebut.

Mempelajari psikologi konsumen berarti bertujuan untuk mengetahui dan memahami berbagai aspek dari perilaku konsumen agar dapat digunakan dalam menyusun strategi pemasaran yang berhasil.


Gambar Model Perilaku Konsumen

Assael (dalam Sutisna, 2002) menjelaskan bagaimana model perilaku konsumen dapat dipelajari.
Gambar di atas menunjukkan adanya interaksi antara pemasar dengan konsumennya. Komponen pusat dari model ini adalah pembuatan keputusan konsumen yang terdiri atas proses merasakan dan mengevaluasi informasi merek produk, mempertimbangkan bagaimana alternatif merek dapat memenuhi kebutuhan konsumen, dan pada akhirnya memutuskan merek apa yang akan dibeli.

Terdapat tiga faktor yang dapat mempengaruhi pilihan konsumen.

  • Faktor pertama adalah konsumen individual. Artinya, pilihan untuk membeli suatu produk dengan merek tertentu dipengaruhi oleh hal-hal yang ada pada diri konsumen. Kebutuhan, persepsi terhadap karakteristik merek, sikap, kondisi demografis, gaya hidup dan karakteristik kepribadian individu akan mempengaruhi pilihan individu terhadap berbagai alternatif merek yang tersedia.

  • Faktor yang kedua yaitu lingkungan yang mempengaruhi konsumen. Pilihan-pilihan konsumen terhadap merek dipengaruhi oleh lingkungan yang mengitarinya. Ketika seorang konsumen melakukan pembelian suatu merek produk, mungkin didasari oleh banyak pertimbangan. Mungkin saja seseorang membeli suatu merek produk karena meniru teman satu kelasnya, atau juga mungkin karena dilakukan oleh seseorang akan turut mempengaruhi pada pilihan-pilihan merek produk yang dibeli.

  • Faktor ketiga, yaitu stimuli pemasaran atau juga disebut strategi pemasaran. Dalam hal ini, pemasar berusaha mempengaruhi konsumen dengan menggunakan stimuli-stimuli pemasaran seperti iklan dan sejenisnya agar konsumen bersedia memilih merek produk yang ditawarkan. Strategi pemasaran yang lazim dikembangkan oleh pemasar yaitu berhubungan dengan produk apa yang akan ditawarkan, penentuan harga jual produknya, strategi promosinya dan bagaimana melakukan distribusi produk kepada konsumen.

Selanjutnya pemasar harus mengevaluasi strategi pemasaran yang dilakukan dengan melihat respon konsumen untuk memperbaiki strategi pemasaran di masa depan. Sementara itu konsumen individual akan mengevaluasi pembelian yang telah dilakukannya. Jika pembelian yang dilakukannya mampu memenuhi kebutuhan dan keinginannya, atau dengan perkataan lain mampu memuaskan apa yang dibutuhkan dan diinginkannya, maka di masa datang akan terjadi pembelian berulang. Bahkan lebih dari itu pelanggan yang merasa puas akan menyampaikan kepuasannya itu kepada orang lain.

Tinjauan Psikologis Terhadap Tingkah Laku Membeli

Peranan dari psikologis sesuai dengan aktivitas-aktivitas marketing adalah “menilai keinginan-keinginan serta kebutuhan-kebutuhan para konsumen berdasarkan situasi pasar”.

Apabila seorang produsen memiliki gagasan untuk memproduksi “sesuatu barang konsumen yang relatif baru” maka sebelum gagasan itu menjadi suatu kenyataan biasanya seorang produsen berfikir dan bertanya:

  • Kira-kira barang atau produk apa yang saat ini dirasakan sangat dibutuhkan
  • Dalam bentuk apakah barang tersebut disajikan agar konsumen dapat mempergunakannya dengan cara yang lebih efisien dibandingkan dengan barang-barang sejenis lainnya
  • Bagaimanakah kualitas barang tersebut agar membuat konsumen merasa lebih puas dibandingkan dengan barang-brang sejenis yang telah ada
  • Target kelas sosial manakah yang diharapkan kelak menjadi konsumen daripada barang tersebut
  • Strategi iklan apakah yang akan dibuat
  • Strategi harga bagaimanakah yang akan dibuat

Serta beberapa faktor lainnya yang berkaitan erat dengan barang yang akan dipasarkan. Untuk mendapatkan informasi-informasi tersebut ada dua sumber utama, yaitu:

1. Dapat diketahui dari data-data hasil penjualan barang-barang sejenis melalui toko-toko

Data dapat diketahui melalui penelitian yang dikenal dengan “shop test”. Penelitian dilakukan disejumlah toko-toko atau warung-warung yang dianggap mewakili populasinya secara representatif dikunjungi. Kemudian mereka ditanya kira-kira barang apakah yang paling banyak dibutuhkan serta digemari oleh para konsumen. Dengan pengolahan data secara statistik didapatkan sejumlah barang-barang yang sangat dibutuhkan serta digemari oleh para konsumen.

Berdasarkan hasil penelitian setidak-tidaknya sudah dapat memberikan gambaran yang jelas bagi produsen, atau setidak-tidaknya sudah dapat memberikan suatu pengarahan pada produsen.

2. Dapat diketahui melalui pendapat-pendapat dan sikap para konsumen sendiri

Macam-macam dari projective techniques, diantaranya adalah:

  • Sentence completation test; bentuknya adalah kalimat/pernyataan- pernyataan tentang sesuatu produk yang belum selesai, sehingga orang yang dites diminta untuk melengkapi

  • Sentence assosiation test; diberikan kalimat-kalimat mengenai sifat barang yang diproduksi kepada para konsumen

  • Depth interview technique; wawancara secara mendalam mengenai sesuatu barang produksi

  • Group discussion technique; dibentuk grup diskusi untuk membicarakan sesuatu barang produksi, kelompok diskusi ini diusahakan yang homogen.

  • Habit and attitude study; penelitian tentang kebiasaan dan sikap membeli sesuatu produk dari kalangan masyarakat

Menurut Dharmmesta dan Handoko (2000), perilaku konsumen (consumer behavior) adalah sebagai kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa, termasuk di dalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut. Ada dua elemen penting dalam perilaku konsumen yaitu: proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik, yang semua ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan, dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa ekonomis.

Schiffman dan Kanuk (2010:23) mendefinisikan perilaku konsumen sebagai perilaku yang ditampilkan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan menghabiskan produk dan jasa yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka. Pengertian ini dikombinasikan dengan pengertian berikutnya yang menitikberatkan pada proses pengambilan keputusan.

Menurut Mangkunegara (2002), perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok atau organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan dan menggunakan barang-barang ekonomis yang dapat dipengaruhi lingkungan. Pada tulisan ini, perilaku konsumen hanya yang terjadi pada individu.

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen


Menurut Kotler dan Armstrong (2008), pembelian konsumen sangat dipengaruhi oleh karakteristik sosial, pribadi, dan psikologis. Biasanya pemasar tidak dapat mengendalikan faktor-faktor semacam itu, tetapi mereka harus memperhitungkannya, yaitu:

1. Faktor-faktor sosial
Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti kelompok kecil, keluarga, serta peran dan status sosial konsumen.

  • Kelompok
    Perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok (group) kecil. Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung dan tempat di mana seseorang menjadi anggotanya disebut kelompok keanggotaan. Sebaliknya, kelompok referensi bertindak sebagai titik perbandingan atau titik referensi langsung (berhadapan) atau tidak langsung dalam membentuk sikap atau perilaku seseorang.

  • Keluarga
    Anggota keluarga bisa sangat mempengaruhi perilaku pembeli. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan telah diteliti secara ekstensif. Pemasar tertarik pada peran dan pengaruh suami, istri, serta anak-anak dalam pembelian barang dan jasa yang berbeda.

  • Peran dan status sosial konsumen
    Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status. Peran terdiri dari aktifitas yang diharapkan dilakukan seseorang menurut orang-orang yang ada di sekitarnya. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat. Orang seringkali memilih produk yang menunjukkan statusnya dalam masyarakat.

2. Faktor-faktor pribadi
Keputusan membeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti usia dan tahap siklus hidup pembeli, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup serta kepribadian dalam konsep diri.

  • Usia dan tahap siklus hidup
    Orang mengubah barang dan jasa yang mereka beli selama masa hidupnya. Selera akan makanan, pakaian, perabot, dan rekreasi sering kali berhubungan dengan usia. Pembelian juga dibentuk oleh tahap siklus hidup kuluarga dan tahap-tahap yang mungkin dilalui oleh keluarga ketika mereka menjadi matang dengan berjalannya waktu.

  • Pekerjaan
    Menurut Kotler dan Keller (2009,197), pekerjaan dan keadaan ekonomi adalah pengaruh yang besar dalam perilaku konsumen. Keduanya dapat mempengaruhi konsumen terhadap jenis produk dan jasa yang dipilih.

  • Situasi ekonomi
    Menurut Setiadi (2003), situasi ekonomi seseorang terdiri dari pendapatan yang dibelanjakan (tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya), tabungan, dan hartanya (termasuk persentase yang mudah dijadikan uang), kemampuan untuk meminjam dan sikap terhadap mengeluarkan tabungan.

  • Gaya hidup
    Menurut Kotler dan Keller (2009) sama halnya dengan Asch dan Wolfe (2001), gaya hidup di sisi lain mengacu pada cara seseorang untuk hidup seperti yang dinyatakan dalam activities, interest, dan opinions yang objektif. Gaya hidup melibatkan pengukuran dimensi AIO utama pelanggan. Activities/kegiatan meliputi pekerjaan, hobi, belanja, olahraga, acara, sosial), interest/minat meliputi makanan, pakaian, keluarga, rekreasi, dan opinions/pendapat meliputi tentang diri mereka, masalah sosial, bisnis, produk. Gaya hidup menangkap sesuatu yang lebih dari sekedar kelas sosial atau kepribadian seseorang. Gaya hidup menampilkan profil seluruh pola tindakan dan interaksi seseorang di dunia. Jika digunakan secara cermat, konsep gaya hidup dapat membantu pemasar memahami nilai konsumen yang berubah dan bagaimana gaya hidup mempengaruhi perilaku pembelian.

  • Kepribadian dan konsep diri
    Kepribadian setiap orang jelas mempengaruhi tingkah laku pembelian. Kepribadian mengacu kepada karakteristik psikologi unik yang menyebabkan respon yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan dirinya sendiri. Kepribadian biasanya diuraikan dalam arti sifat -sifat seperti percaya diri, dominasi, kemudahan bergaul, otonomi, mempertahankan diri, dan keagresifan. Kepribadian dapat bermanfaat untuk menganalisis tingkah laku konsumen untuk pemilihan produk atau merek tertentu.

3. Faktor Psikologis

  • Motivasi
    Schiffman dan Kanuk (2010:106) mengartikan motivasi sebagai tenaga pendorong dalam diri individu yang memaksa mereka untuk bertindak. Tenaga pendorong tersebut dihasilkan oleh keadaan tertekan, yang timbul sebagai akibat kebutuhan yang tidak terpenuhi. Setiadi (2003:94) mendefinisikan motivasi konsumen adalah keadaan di dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu melakukan kegiatan-kegiatan guna mencapai suatu tujuan.

  • Persepsi Konsumen
    Persepsi didefinisikan sebagai proses yang dilakukan individu untuk memilih, mengatur, dan menafsirkan stimuli ke dalam gambar yang berarti dan masuk akal mengenai dunia (Schiffman dan Kanuk, 2010). Senada dengan hal itu, Atkinson dan Hilgard mengemukakan bahwa persepsi adalah proses di mana kita menafsirkan dan mengorganisasikan pola stimulus dalam lingkungan. Sebagai cara pandang, persepsi timbul karena adanya respon terhadap stimulus. Stimulus yang diterima seseorang sangat komplek stimulus masuk ke dalam otak, kemudian diartikan, ditafsirkan serta diberi makna melalui proses yang rumit baru kemudian dihasilkan persepsi (Atkinson dan Hilgard, 1991: 209).