Menganalisa atau mempelajari perilaku konsumen merupakan suatu hal yang sangat kompleks, karena ada banyak hal yang mempengaruhinya dan kecenderungan untuk saling berinteraksi. Maka dari itu, model perilaku konsumen dikembangkan sebagai suatu upaya dalam mempermudah untuk menganalisis berbagai faktor yang dapat mempengaruhi konsumen dalam membeli barang ataupun jasa.
Picture from pinterest
Model Perilaku Konsumen adalah teori yang mempelajari mengenai faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam membeli barang atau jasa. Sebuah model merupakan bentuk penyederhanaan gambaran dari kenyataan. Model perilaku konsumen dapat juga diartikan sebagai kerangka kerja atau sesuatu yang mewakili apa yang diyakinkan konsumen dalam mengambil sebuah keputusan dalam membeli.
Perilaku konsumen merupakan kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam memperoleh dan menggunakan barang dan jasa termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut. Dimana hal-hal tersebut dapat membantu manajer pemasaran dalam menyusun kebijakan pemasaran perusahaan.
Keputusan pembelian merupakan sebuah proses dalam merumuskan berbagai alternatif tindakan dalam menentukan pilihan pada pembelian suatu produk. Selain itu, pemasar juga perlu mengetahui siapa yang terlibat dalam keputusan membeli dan peran apa yang dimainkan oleh setiap orang pada suatu produk.
Peran yang dilakukan oleh konsumen antara lain sebagai berikut.
Peran perilaku konsumen bagi pemasar agar produknya dapat dibeli antara lain sebagai berikut.
Berikut merupakan fungsi dari model perilaku konsumen:
Menurut Kotler, model perilaku konsumen dapat digambarkan melalui lima faktor yang meliputi sebagai berikut:
Rangsangan pemasaran dipengaruhi oleh usaha perusahaan dalam menarik minat beli konsumen. Dalam hal ini, perusahaan dapat melakukan rangsangan kepada konsumen melalui berbagai hal seperti memberikan pengetahuan terkait keunggulan produk, memberikan diskon atau potongan harga, menentukan lokasi penjualan yang strategis, serta melakukan berbagai promosi yang dapat memperluas jangkauan konsumen.
Rangsangan lain yang dapat mempengaruhi pengambilan keputusan terhadap pembelian antara lain seperti situasi ekonomi, perkembangan teknologi, pengaruh politik, dan pengaruh budaya (luar) yang dirasakan oleh konsumen secara langsung.
Karakteristik pembeli diantaranya meliputi faktor budaya, sosial, pribadi, dan psikologis. Pada faktor budaya, nantinya akan melahirkan kelas sosial tertentu dalam pembelian produk, yaitu kelas sosial golongan atas, menengah, dan rendah. Sementara faktor sosial yang mempengaruhi perilaku konsumen antara lain meliputi kelompok acuan, keluarga, dan peran serta status konsumen dalam masyarakat. Faktor pribadi yang mempengaruhi perilaku konsumen, meliputi umur, pekerjaan, kondisi ekonomi, dan gaya hidup si konsumen. Faktor psikologis, meliputi motivasi, persepsi, pembelajaran, dan keyakinan serta sikap si konsumen terhadap produk yang akan dibeli.
Proses keputusan dalam membeli diperoleh ketika konsumen telah melakukan tahap pengenalan terhadap suatu produk, pencarian informasi lain, evaluasi keunggulan dan kelemahan produk, hingga terciptanya keputusan pembelian dan keputusan pasca pembelian. Jika tahap-tahap tersebut memperoleh hasil yang baik, maka kemungkinan besar konsumen akan melakukan pembelian terhadap suatu produk secara berulang.
Dalam hal ini, keputusan pembeli akan menghadirkan suatu keputusan terbaik menyangkut pilihan produk, pilihan merek, pilihan penyalur, waktu pembelian, dan jumlah produk yang akan dibeli. Itulah model perilaku konsumen menurut Kotler yang dapat dianut dan dikembangkan oleh para pengusaha sebagai alat untuk menggapai tujuan pemasaran. Dengan demikian model perilaku konsumen dapat digambarkan sebagai berikut:
Berdasarkan model perilaku konsumen di atas, terdapat beberapa rangsangan yang dapat mempengaruhi keputusan konsumen yaitu rangsangan pemasaran (bauran pemasaran) yang terdiri atas produk, harga, tempat, promosi, komunikasi dengan konsumen, serta rangsangan lain seperti faktor lingkungan (kebudayaan, kelas sosial, kelompok referensi, dan keluarga). Selain itu menurut Subianto (2007), terdapat juga faktor-faktor lain seperti faktor psikologis yang sangat berpengaruh terhadap perilaku pembelian konsumen, diantaranya sebagai berikut.
Motivasi merupakan sesuatu yang mendorong seseorang untuk melakukan kegiatan-kegiatan tertentu untuk mencapai suatu tujuan.
Persepsi diartikan sebagai proses dimana individu memilih, mengelola, dan menginterpretasikan stimulus ke dalam bentuk arti dan gambar atau dapat juga dikatakan bahwa persepsi merupakan bagaimana seseorang memandang lingkungan di sekitarnya (Amirullah, 2002) dalam Subianto (2007).
Belajar merupakan perubahan-perubahan yang terjadi sebagai hasil akibat adanya, yang bersifat tetap/permanen dan fleksibel (Swastha dan Handoko, 2000) dalam Subianto (2007). Perilaku konsumen dapat dipelajari karena sangat dipengaruhi oleh pengalaman belajarnya yang nantinya akan menentukan tindakan dan pengambilan keputusan membeli.
Menurut Mangkunegara (2002) dalam Subianto (2007), kepribadian merupakan suatu bentuk dari sifat-sifat yang ada pada diri individu yang sangat menentukan perilakunya dalam pengambilan keputusan dalam membeli. Sementara konsep diri merupakan car akita melihat diri sendiri dan dalam waktu tertentu sebagai gambaran tentang apa yang kita pikirkan.
Menurut Mangkunegara (2002) dalam Subianto (2007), Sikap dapat didefinisikan sebagai suatu penilaian kognitif seseorang terhadap suka atau tidak suka, perasaan emosional yang tindakannya cenderung ke arah obyek atau ide.
Firmansyah, Anang. 2018. Perilaku Konsumen (Sikap dan Pemasaran). Surabaya: CV Budi Utama
Subianto, Totok. 2007. Studi Tentang Perilaku Konsumen Beserta Implikasinya Terhadap Keputusan Pembelian. 3(3).
Titik tolak untuk memahami perilaku konsumen adalah model rangsangan dan tanggapan yang ditunjukkan oleh seseorang, dimana rangsangan tersebut telah memasuki kesadaran untuk meresponnya. Gerald Zaltman dan Melanie Wallendrof mengatakan bahwa model perilaku konsumen adalah suatu model adalah sesuatu yang mewakili sesuatu dalam hal ini adalah suatu proses. Berdasarkan pendapat para ahli di atas, model perilaku konsumen dapat didefinisikan sebagai suatu skema atau kerangka kerja yang disederhanakan untuk menggambarkan aktivitas-aktivitas konsumen. Model perilaku konsumen dapat pula diartikan sebagai kerangka kerja atau sesuatu yang mewakili apa yang diyakinkan konsumen dalam mengambil keputusan membeli.
Menurut (Mangkunegara, 2002) model perilaku konsumen dapat didefinisikan sebagai suatu skema atau kerangka kerja yang disederhanakan untuk menggambarkan aktivitas-aktivaitas konsumen. Model perilaku konsumen dapat pula diartikan sebagai kerangka kerja atau sesuatu dalam mengambil keputusan pembelian.