Technical Sales Skill adalah keahlian yang secara teknik yang dimiliki tenaga penjual dalam aktivitas menjual yang meliputi pengetahuan tentang produk (Product Knowledge).
Menurut Ahmad (2010) keterampilan teknik tenaga penjualan (Technical Sales skill) merupakan salah satu keterampilan yang dimiliki tenaga penjual dalam rangka mendukung kegiatan penjualannya, keterampilan teknis misalnya seperti: pengetahuan mengenai informasi desain dan spesifikasi dari produk, kemudian aplikasi dan fungsi dari produk yang ditawarkan kepada pelanggan (penguasaan Product Knowledge). Pengetahuan tentang prosedur yang diberlakukan oleh perusahaan. Adanya keterampilan teknik, tenaga penjual mampu memberikan pelayanan yang memuaskan dan mampu meyakinkan pelanggan untuk membeli produk yang ditawarkan. Tenaga penjualan juga harus mengetahui tentang industri dan trend yang sedang berkembang dimasyarakat seperti perkembangan pelanggan, perkembangan pasar, produk pesaing, kebijakan penjualan dan pengetahuan mengenai produk pesaing.
Menurut Katz, ketrampilan teknik (Technical Skill) adalah kemampuan untuk mengaplikasikan pengetahuan, metode, atau teknik spesifik dalam bidang spesialisasi tertentu. Keterampilan ini merupakan pemahaman dan kecakapan melakukan aktivitas pekerjaan yang berhubungan dengan bidang khusus atau pekerjaan tertentu. Keterampilan Teknik biasanya lebih banyak berhubungan dengan keahlian tangan atau fisik lainnya, namun ada juga beberapa keahlian non fisik yang bersifat teknik, seperti keahlian teknik bagi seorang akuntan dan salesman. Sedangkan menurut Baldauf dan Cravens (2002) kemampuan teknik mengacu pada perilaku tenaga penjualan dalam menyediakan informasi tentang fitur dan spesifikasi produk serta penggunaan dan fungsi produk dan jasa. Menurut Rentz et al.,(2002) Technical Sales Skill (keahlian teknik), adalah pengetahuan yang dimiliki tenaga penjualan dalam rangka mendukung penjualannya, seperti misalnya pengetahuan mengenai desain dan keistimewaan produk (menguasai product knowledge), pengetahuan tentang pemakaian dan fungsi produk, pengetahuan tentang teknik (keahlian engineering) dan prosedur yang diberlakukan oleh kebijakan perusahaan.
Aspek keahlian Tenaga Penjual dalam aktivitas penjualan sebagai sebuah atribut dari tenaga penjual. Hal ini berarti bahwa baik tidaknya kinerja seorang tenaga penjual terletak pada kemampuan seorang tenaga penjual dalam menjalankan aktivitas penjualan secara efektif. Sujan, et al., (1994) menyatakan bahwa orientasi pada keahlian tenaga penjual dalam aktivitas penjualan akan menyebabkan kinerja tenaga penjual diharapkan berkembang cepat, sesuai dengan harapan yang ingin dicapai. Keahlian menjual sering juga ditunjukkan dengan kemampuan tenaga penjualan untuk memberikan solusi yang dibutuhkan oleh pelanggannya, sehingga pelanggan merasakan adanya nilai tambah yang diperoleh.
Indikator Technical Sales Skill
Terdapat beberapa metode yang mampu dilakukan dalam menunjang kemampuan teknik menurut Girald (2012), sebagai berikut:
-
Menulis Rencana Penjualan : membuat rencana penjualan sebagai alat navigasi dalam melakukan proses penjualan. Rencana yang telah disusun semakin memudahkan tenaga penjualan dalam melaksanakan pekerjaannya.
-
Membangun jaringan bisnis : jaringan bisnis sangat membantu dalam penjualan, karena semakin luas jaringan bisnis yang ada maka semakin terbuka pula kesempatan tenaga penjualan untuk menjual produk mereka.
-
Mengikuti dan mengadakan pelatihan : pelatihan bagi tenaga penjualan dapat meningkatkan kinerja tenaga penjualan, pelatihan juga mampu menjadikan tim penjualan menjadi lebih baik.
Dalam penelitian yang dilakukan oleh Ahmad (2010) terdapat beberapa indikator dalam pengukuran technical skill tenaga penjualan, sebagai berikut:
-
Pengetahuan Produk : pengetahuan mengenai spesifikasi, fungsi dan penggunaan produk
-
Pengetahuan Pelanggan : pengetahuan mengenai apa yang dinginkan dan dibutuhkan konsumen serta mampu memberikan solusi atau saran bagi konsumen
-
Pengetahuan Pesaing : pengetahuan mengenai produk dan layanan yang digunakan pesaing serta strategi yang diterapkan oleh pesaing.
Sedangkan menurut Behrman dan Perreault (1982), dalam Baldauf dan Cravens (2002), indikator yang digunakan untuk mengukur technical skill adalah sebagai berikut:
-
Pengetahuan tentang industri dan tren pada umumnya: mengetahui perkembangan industri sekarang serta tren yang sedang terjadi berguna untuk lebih mengetahui kebutuhan dan keinginan konsumen.
-
Pengetahuan tentang konsumen: mengetahui selera dan kebutuhan konsumen, serta mampu memberikan saran atau solusi kepada konsumen.
-
Pengetahuan tentang pasar dan produk: mengetahui fungsi dan aplikasi dari produk serta perkembangan pasar sehingga mampu menyesuaikan dengan keadaan pasar yang sedang terjadi.
-
Pengetahuan tentang pelayanan dan kebijakan penjualan pesaing: mengetahui pelayanan yang cocok untuk masing-masing konsumen, karena masingmasing konsumen memiiki keinginan yang berbeda. Serta menggunakan sistem pemasaran atau penjualan yang tidak memaksa.
Baldauf dan Cravens (2002) dalam penelitiannya menyatakan bahwa pengukuran technical skill dapat dilakukan melalui indikator berikut:
-
Menggunakan Pengetahuan Teknik: pengetahuan yang dimiliki oleh tenaga penjualan untuk mendukung penjualannya, seperti pengetahuan tentang kegunaan dan keunggulan produk
-
Menggunakan sistem Adaptive selling : aktivitas mengubah perilaku penjualan selama ataupun setelah terjadinya interaksi dengan pelanggan yang dilakukan berdasarkan pada informasi yang diterima mengenai situasi penjualan.
-
Perencanaan Penjualan: membuat rencana penjualan, yang berguna sebagai petunjuk dalam melakukan penjualan, sehingga penjualan dapat dilakukan secara lancar dan lebih maksimal.