Unit Pengambil Keputusan atau dalam bahasa inggris disebut Decision Making Unit (DMU) adalah sekumpulan orang-orang atau sebuah tim yang ikut berpartisipasi dalam melakukan proses pengambilan keputusan pembelian produk, baik barang maupun jasa, didalam sebuah organisasi.
Terdapat beberapa pemain kunci didalam proses pengambilan keputusan tersebut, antara lain, Inisiator, Penjaga Gawang, Pembeli, Pengambil Keputusan, Pengguna dan Yang Mempengaruhi.
Hubungan antara pemain kunci dalam Unit Pengambil Keputusan biasanya berbeda antara satu perusahaan dengan perusahaan lain. Begitu juga dalam setiap pengambilan keputusan, setiap situasi yang berbeda biasanya juga mempunyai pendekatan yang berbeda pula.
Setiap pribadi bisa mempunyai lebih dari satu peran, misalnya seorang yang mempengaruhi (influencers) juga dapat berperan sebagai inisiator. Oleh karena itu, setiap peran yang ada, kebanyakan tidak bersifat ekslusif.
Yang Mempengaruhi (Influencers)
Orang-orang yang mempengaruhi adalah orang-orang yang berperan untuk memberikan tanggapan, saran dan masukan secara persuasif kepada tim DMU, terutama kepada Pengambil Keputusan (Deciders).
Mereka mempunyai spesialisasi dalam membuat rekomendasi berdasarkan pengalaman dan pengetahuan mereka terhadap sebuah produk, baik barang maupun jasa.
Orang-orang yang masuk dalam kategori ini contohnya adalah, konsultan yang diangkat oleh perusahaan untuk membantu mengambil keputusan, pengacara yang diminta pendapat terkait hal-hal yang berhubungan dengan hukum atau orang-orang yang bersifat informal, misalnya teman atau keluarga yang memberikan saran kepada para pengambil keputusan.
Inisiator (Initiators)
Inisiator adalah pemain kunci yang mengetahui bahwa ada beberapa kebutuhan yang harus dipenuhi dalam rangka memberikan kepuasan atau menyelesaikan sebuah masalah.
Banyak faktor yang dapat menstimulasi orang-orang untuk mempunyai inisiasi dalam membantu proses pengambilan keputusan. Faktor yang paling sering muncul adalah keinginan untuk meraih efisiensi dan efektivitas.
Misalnya dalam rangka meraih efisiensi, maka para inisiator tersebut, mengusulkan kepada organisasi untuk mengganti perlatan-peralatan yang dirasa sudah tua dan tidak efisien lagi.
Seorang inisiator harus mempunyai sifat proaktif, bukan orang-orang yang reaktif. Karena mereka biasanya selalu melihat segala sesuatunya jauh ke depan.
Penjaga Gawang (Gatekeeper)
Penjaga gawang adalah individu-individu didalam sebuah organisasi yang mempunyai peran “memegang tombol mulai/berhenti” dalam proses pengambilan keputusan.
Ketika tombol mulai ditekan, maka proses pengambilan keputusan dapat dilakukan, tetapi sebaliknya, apabila tombol berhenti ditekan, maka berhenti pula-lah proses pengambilan keputusan.
Penjaga gawang harusnya selalu proaktif untuk mencari informasi-informasi yang terbaru dan valid terkait dengan proses pengambilan keputusan, sehingga dapat memberikan rekomendasi apakah proses ini dapat diteruskan, ditunda atau bahkan dihentikan sama sekali.
Dalam beberapa kasus, orang-orang yang berperan sebagai penjaga gawang dianggap bertanggung jawab dalam lambatnya proses pengambilan keputusan, bahkan menggagalkan proses pengambilan keputusan itu sendiri.
Pembeli (Buyers)
Pembeli adalah fungsi profesional yang ada di dalam organisasi yang mempunyai tanggung jawab dalam proses pembelian produk, baik barang maupun barang.
Dalam melakukan pembelian, mereka diberikan penjelasan yang jelas terkait dengan kriteria-kriteria produk yang diinginkan. Lebih baik lagi apabila mereka juga diberikan produk, barang atau jasa, apa yang harus dibeli, berikut dengan informasi penyedianya.
Apabila hal tersebut dapat dilakukan, maka tugas utama dari peran pembeli adalah melakukan negosiasi dan pembelian produk.
Pengambil Keputusan (Deciders)
Pengambil Keputusan, sesuai dengan namanya, adalah orang-orang yang mempunyai tanggung jawab dalam pengambilan keputusan didalam sebuah organisasi.
Biasanya orang-orang yang berperan sebagai pengambil keputusan adalah para pimpinan di dalam organisasi dan keputusan yang diambil bersifat final.
Dalam menentukan keputusan, pengambil keputusan menelaah kembali dan melakukan pemeriksaan terhadap informasi-informasi yang diberikan tim dibawahnya, misalnya penjaga gawang, inisiator maupun orang-orang yang mempengaruhi.
Pengguna (Users)
Pengguna adalah orang-orang yang benar-benar menggunakan produk yang dibeli, baik berupa barang maupun jasa, ketika seluruh proses pengambilan keputusan telah selesai dilakukan.
Karena mereka yang akan menggunakan produk tersebut, maka opini dan masukan mereka perlu diperhatikan, terutama produk-produk bersifta teknis,misalnya pembelian perangkat lunak yang akan digunakan oleh organisasi, pembelian mesin dan lain sebagainya.
Sehingga orang-orang dalam kategori ini yang mempunyai pengaruh terhadap spesifikasi produk, terutama disaat proses pemeblian produk. Mereka akan mengawal proses pembelian produk untuk memastikan bahwa produk yang diterima sesuai dengan produk yang dipesan.