Pasar sasaran (Targeting) merupakan suatu tindakan mengevaluasi keaktifan daya tarik setiap segmen pasar dan memilih salah satu atau lebih dari segmen pasar tersebut untuk dimasuki.
Apa yang dimaksud dengan sasaran atau targeting pasar ?
Targeting atau menetapkan target market adalah tahap selanjutnya dari analisis segmentasi. Produk dari targeting adalah target market (pasar sasaran), yaitu satu atau beberapa segmen pasar yang akan menjadi fokus kegiatan-kegiatan pemasaran (Kasali, 2003).
Sebelum memutuskan segmen mana yang akan dibidik, perusahaan harus mengidentifikasi peluang dari masing-masing segmen. Menurut Kotler (2004), dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, perusahaan harus memperhatikan dua faktor.
-
Faktor pertama adalah daya tarik segmen secara keseluruhan. Perusahaan harus menanyakan apakah suatu segmen potensial memiliki karakteristik yang secara umum membuatnya menarik, seperti ukuran, pertumbuhan, profitabilitas, skala ekonomis dan resiko yang rendah.
-
Faktor kedua adalah tujuan dan sumber daya perusahaan. Perusahaan harus mempertimbangkan apakah berinvestasi dalam segmen tersebut masuk akal dengan memperhatikan tujuan dan sumber daya perusahaan. Beberapa segmen yang menarik mungkin dilepas karena tidak berkaitan dengan tujuan jangka panjang perusahaan. Bahkan jika segmen tersebut sesuai dengan tujuan perusahaan, perusahaan harus mempertimbangkan apakah ia memiliki keahlian dan sumber daya yang diperlukan untuk berhasil dalam segmen itu.
Menurut Clancy dan Shulman dalam Kasali (2003), ada empat kriteria yang harus dipenuhi untuk mendapatkan pasar sasaran yang optimal yaitu :
-
Responsif.
Pasar sasaran harus responsif terhadap produk dan programprogram pemasaran yang dikembangkan. -
Potensi penjualan.
Potensi penjualan harus cukup luas. Semakin besar pasar sasaran, semakin besar nilainya. Besarnya bukan hanya ditentukan oleh jumlah populasi, tetapi juga daya beli dan keinginan pasar untuk memiliki produk tersebut. -
Pertumbuhan memadai.
Pasar tidak dapat dengan segera bereaksi. Pasar tumbuh perlahan-lahan sampai akhirnya meluncur dengan pesat dan mencapai titik pendewasaannya. -
Jangkauan media.
Pasar sasaran dapat dicapai dengan optimal kalau pemasar tepat memilih media untuk mempromosikan dan memperkenalkan produknya.
Menurut Kotler (2004), perusahaan dapat mempertimbangkan lima pola pemilihan pasar sasaran yaitu :
-
Konsentrasi segmen tunggal
Perusahaan memilih sebuah segmen tunggal. Dengan pemasaran yang terkonsentrasi, perusahaan mendapatkan pengetahuan yang kuat tentang kebutuhan segmen dan meraih posisi pasar yang kuat dalam segmen tersebut. Lebih jauh, perusahaan menikmati operasi yang ekonomis melalui spesialisisasi produksi, distribusi dan promosinya. -
Spesialisasi selektif
Perusahaan menarik sejumlah segmen yang masing-masing menarik secara objektif dan memadai, berdasarkan tujuan dan sumber daya perusahaan. Strategi cakupan multi segmen ini memiliki keuntungan pendiversifikasian resiko perusahaan. Jika satu segmen menjadi tidak menarik, perusahaan dapat terus menghasilkan uang dari segmen-segmen yang lain. -
Spesialisasi produk
Perusahaan berkonsentrasi dalam menghasilkan produk tertentu yang dijual pada beberapa segmen. Melalui strategi spesialisasi produk, perusahaan dapat membangun reputasi yang kuat dalam bidang produk tertentu. -
Spesialisasi pasar
Perusahaan berkonsentrasi dalam melayani banyak kebutuhan dari suatu kelompok pelanggan tertentu. Perusahaan mendapatkan reputasi yang kuat dengan mengkhususkan diri dalam melayani kelompok pelanggan tertentu dan menjadi saluran bagi semua produk baru yang mungkin digunakan oleh kelompok pelanggan tersebut. -
Cakupan seluruh pasar
Perusahaan berusaha melayani seluruh kelompok pelanggan dengan semua produk yang mungkin mereka butuhkan. Hanya perusahaan yang sangat besar yang dapat melaksanakan strategi cakupan seluruh pasar.