Menurut (Tjiptono,2008) promosi penjualan merupakan segala bentuk penawaran atau insentif jangka pendek yang ditujukan bagi para pembeli, pengecer, atau pedagang grosir dan dirancang untuk memperoleh respon spesifik dan segera.
Sedangkan menurut Sistaningrum (2002) promosi penjualan (sales promotion) adalah kegiatan promosi selain periklanan, penjualan tatap muka, dan publisitas yang ditujukan untuk mendorong penjualan serta merangsang pembelian.
Promosi penjualan mencakup alat untuk :
-
Promosi konsumen, yaitu sampel, kupon, penawaran pengembalian dana tunai, potongan harga, premi, hadiah, penghargaan patronage, percobaan gratis, garansi, promosi yang berkaitan, promosi silang, tampilan titik pembelian dan demonstrasi;
-
Promosi perdagangan mencakup potongan harga, dana iklan dan pajangan, dan barang gratis; serta
-
Promosi bisnis dan tenaga penjualan mencakup pameran, kontes, dan iklan khusus (Kotler dan Keller, 2009).
Promosi penjualan merupakan alat yang dirancang oleh pemasar untuk pembeli, pengecer, atau pedagang grosir guna merangsang pembelian produk atau jasa tertentu dengan lebih cepat dan kuantitasnya lebih banyak yang sifatnya berjangka pendek.
Tujuan Promosi Penjualan
Menurut Kotler & Keller (2008) menjelaskan bahwa promosi penjualan bertujuan untuk mendorong pembelian produk yang lebih banyak, meningkatkan percobaan diantara non-pengguna dan menarik konsumen yang beralih dari merk pesaing.
Selain itu promosi bertujuan untuk memberikan informasi, mendiferensiasikan sebuah produk, meningkatkan penjualan, menstabilkan penjualan, dan memperjelas sebuah nilai produk (Boone & Kurtz, 2007).
Menurut Kismono (2012), perusahaan perlu menetapkan tujuan promosi yang akan membantu tercapainya tujuan perusahaan secara lebih luas. Program-program promosi dapat didasarkan atas satu atau lebih tujuan berikut ini:
1. Memberikan informasi.
Tujuan dasar dari semua kegiatan promosi adalah memberikan informasi kepada konsumen potensial tentang produk yang ditawarkan, dimana konsumen dapat membelinya, dan berapa harga yang ditetapkan.
2. Meningkatkan penjualan.
Kegiatan promosi juga merupakan salah satu cara meningkatkan penjualan. Perusahaan dapat merancanng promosi penjualan dengan memberikan kupon belanja, sampel produk dan sebagainya.
3. Menstabilkan penjualan.
Pada saat pasar lesu, perusahaan perlu melakukan kegiatan promosi agar tingkat penjualan perusahaan tidak mengalami penurunan yang berarti.
4. Memposisikan produk.
Perusahaan perlu memposisikan produknya dengan menekankan keunggulan produknya dibandingkan produk pesaing. Strategi promosi yang tepat, seperti iklan, dapat membantu perusahaan.
5. Membentuk citra produk.
Kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan dapat membantu image konsumen terhadap produk yang ditawarkan. Perusahaan dapat menggunakan media iklan untuk membangun cirta produknya dimata konsumen.
Alat - alat Promosi Penjualan
Menurut Kotler dan Keller (2008) alat-alat promosi penjualan meliputi :
1. Sampel.
Menawarkan sejumlah produk atau jasa gratis yang diantarkan dari pintu ke pintu, dikirim lewat surat, diambil ditoko, ditempelkan ke produk lain, atau ditampilkan dalam penawaran iklan.
2. Kupon.
Sertifikat yang membuat pemegangnya memiliki hak atas penghematan yang tertulis terhadap pembelian produk tertentu : dikirimkan lewat surat, terbungkus dalam produk lain, atau ditempelkan pada produk tersebut, atau disisipkan dalam majalah dan iklan surat kabar.
3. Penawaran pengembalian dana tunai (rabat).
Memberikan penurunan harga setelah pembelian alih-alih di toko eceran: konsumen mengirimkan “bukti pembelian” tertentu kepada produsen yang “mengembalikan” sebagian harga pembelian lewat surat.
4. Potongan harga.
Menawarkan konsumen menghemat harga reguler produk, ditempelkan pada label atau kemasan. Kemasan harga murah adalah kemasan tunggal yang dijual pada harga murah (seperti dua untuk harga satu barang). Kemasan terikat adalah dua produk berhubungan yang diikat menjadi satu.
5. Premi (hadiah pemberian).
Barang-barang yang ditawarkan pada biaya yang relatif rendah atau gratis sebagai insentif untuk membeli produk tertentu. Premi dalam kemasan menyertai produk di dalam atau pada kemasan.
6. Program Frekuensi.
Program yang memberikan penghargaan yang berhubungan dengan frekuensi dan intensitas konsumen dalam membeli produk atau jasa perusahaan.
7. Hadiah (Kontes, undian, permainan).
Hadiah adalah penawaran peluang untuk memenangkan uang tunai, perjalanan, atau barang sebagai hasil pembelian sesuatu.
8. Penghargaan patronage.
Nilai dalam uang tunai atau dalam bentuk lain yang sebanding dengan patronage vendor tertentu atau kelompok vendor.
9. Percobaan gratis.
Mengundang calon pembeli mencoba produk secara gratis dengan harapan mereka akan membeli.
10. Garansi produk.
Janji eksplisit atau implisit oleh penjual bahwa produk akan berkinerja dengan baik, jika tidak, penjual akan memperbaikinya atau mengembalikan uang pelanggan sepanjang periode tertentu.
11. Promosi terikat.
Dua atau lebih merek atau perusahaan bermitra mengeluarkan kupon, pengembalian dana, dan mengadakan kontes untuk mengingkatkan daya tarik.
12. Promosi silang
Menggunakan satu merek untuk mengiklankan merek lainnya yang tak bersaing.
13. Tampilan dan demonstrasi titik pembelian (POP)
Tampilan dan demostrasi yang dilakukan pada titik pembelian atau penjualan.
14. Penurunan harga
Diskon langsung dari harga resmi untuk pembelian sepanjang periode waktu yang ditentukan.
15. Insentif
Jumlah yang ditawarkan untuk mendapatkan kesepakatan pengecer guna menampilkan produk produsen dengan beberapa cara. Insentif iklan memberi kompensasi kepada pengecer karena mengiklankan produk produsen.
16. Barang gratis
Menawarkan barang tambahan kepada perantara yang membeli dalam kuantitas tertentu atau menampilkan rasa atau ukuran tertentu.