Persuasi atau Persuasion merupakan tindakan atau proses membujuk orang lain untuk mengubah ide, keyakinan, sikap, atau perasaan tentang beberapa topik.
Referensi : David Matsumoto, 2009, The Cambridge Dictionary of Psychology, Cambridge University Press.
Komunikasi merupakan proses penyampaian pikiran, gagasan, dan ide kepada orang lain dengan harapan mendapat reaksi yang sesuai dengan yang di inginkan. Sedangkan persuasi adalah kegiatan yang bertujuan untuk mengubah sikap, pendapat, atau perilaku, yang dilakukan secara halus, luwes dan mengandung sifat-sifat manusiawi.
Komunikasi persuasif merupakan kemampuan untuk mempengaruhi perilaku orang lain atau kelompok orang atau kemampuan untuk memberikan induksi keyakinan dan nilai-nilai ke dalam diri orang lain dengan mempengaruhi pemikiran dan tindakan mereka melalui strategi yang spesifik. Hogan
Terdapat beberapa metode persuasi yang diungkapkan oleh beberapa ahli seperti Browmen, Newcomb, Cartwright, dan lain lain, yaitu :
Metode Partisipasi : Mengikutsertakan seseorang atau public pada suatu kegiatan agar timbul saling pengertian diantara mereka.
Metode Asosiasi : Penyajian pesan yang dihubungkan dengan suatu peristiwa yang menarik perhatian publik.
Icing Device : Menyajikan suatu pesan dengan menggunakan pendekatan emosi agar lebih menarik, dapat memberikan kesan yang tidak mudah dilupakan serta lebih menonjol dari pada yang lain.
Pay-off idea : Penyajian pesan yang mengandung anjuran, dimana apabila anjuran itu ditaati, pasti hasilnya memuaskan.
Fear arousing : Menyajikan pesan yang menimbulkan rasa khawatir atau takut apabila tidak mematuhi informasi-informasi yang di sajikan tersebut.
Persuasi adalah kegunaan dari komunikasi pada sebuah usaha untuk membentuk, mengubah dan atau memperkuat persepsi, afeksi (perasaan), kognisi (berpikir) dan atau perilaku. Fokusnya adalah pada usaha.
Menurut Roekomy dalam Iriantara & Surachman (2006), persuasi didefinisikan sebagai usaha mempengaruhi pendapat, sikap, dan tingkah laku yang hanya boleh dilakukan dengan berdasarkan bujukan- bujukan atau ajakan- ajakan.
Menurut Devito (2009), tujuan dari bicara persuasif antara lain:
Untuk memperkuat atau memperlemah perilaku, kepercayaan, dan nilai. Persuasif sering digunakan untuk memperkuat suatu pandangan dari audience. Kadang-kadang kita mungkin memperlemah kepercayaan yang telah ada untuk menunjukkan apa yang saat ini mereka percaya mungkin tidak sepenuhnya benar.
Untuk merubah perilaku, kepercayaan, atau nilai. Terkadang kita ingin mengubah bagaimana yang audience rasakan terhadap sesuatu.
Memotivasi untuk bertindak. Pada dasarnya tujuan melakukan persuasif adalah memotivasi orang untuk melakukan suatu tindakan.
Menurut Wilcox & Cameron (2009), persuasi dapat digunakan untuk:
Sebagai komunikasi ‘tingkat tinggi’, komunikasi persuasif memerlukan teknik dan usaha yang lebih dari sekadar komunikasi yang bertujuan untuk menjelaskan dan menumbuhkan pengetahuan/pemahaman.
Sebenarnya dalam kehidupan sehari-hari banyak dijumpai komunikasi persuasi yang tidak kita sadari karena memang banyak yang menggunakan cara-cara halus. Orang tidak menyadari kalau sedang dipersuasi, tetapi akhirnya melakukan sesuatu sesuai dengan informasi yang diterimanya.
Menurut Alvonco (2014), bentuk-bentuk penyampaian pesan komunikasi dapat dibagi menjadi 3 (tiga) antara lain :
Claim
Orang menggunakan claim ketika menggunakan suatu pernyataan, baik yang tersirat (eksplisit) maupun tersurat (implisit). Hal ini dapat dilihat dalam iklan-iklan.
Warrant
Adalah bentuk penyampaian pesan yang dikemas dalam bentuk ajakan atau bujukan, dan tidak terkesan memaksa. Pendengar atau komunikan dibangkitkan emosinya untuk bersama-sama melakukan apa yang diharapkan. Kata yang sering digunakan adalah “Ayo”, “Mari”.
Data
Yaitu persuasi yang mengandalkan data-data atau fakta untuk memperkuat argumentasi dari pesan yang disampaikan. Data yang disampaikan merupakan cara untuk menunjukkan keunggulan produk tersebut.
Persuasi akan lebih mudah jika pesan senada dengan disposisi seseorang terhadap subjek. Sejumlah faktor yang terlibat dalam komunikasi persuasif, dan praktisi humas harus memiliki pengetahuan tentang masing-masing. Faktor-faktor yang dimaksud diatas adalah:
Audience Analysis – Analisis Audiens
Mengetahui karakterisktik audiens seperti kepercayaaan, tingkah laku, fokus dan gaya hidup adalah bagian penting dari persuasi. Hal tersebut akan menolong komunikator dalam menyesuaikan pesan yang menonjol, menjawab kebutuhan perasaan, dan menyediakan pelatihan logis dari tindakan.
Source Credibility – Kredibilitas Sumber
Sebuah pesan akan lebih dipercaya oleh audiens yang dimaksudkan jika sumber memiliki kredibilitas. Ini merupakan ethos dari Aristoteles, yang disebutkan sebelumnya, dan menjelaskan mengapa organisasi menggunakan beberapa orang untuk berbicara, bergantung pada pesan dan audiencenya.
Appeal to Self-Interest – Menarik bagi kepentingan diri sendiri
Tantangan bagi seorang humas, sebagai pembuat pesan persuasif, adalah menyesuaikan informasi untuk mengisi atau mengurangi kebutuhan. Ilmuwan sosial berkata bahwa sukses dalam persuasi sangat tergantung dan penilaian yang akurat dari kebutuhan dan kepentingan pribadi audiens.
Clarity of Message – Kejelasan Pesan
Banyak pesan gagal karena audiens mencari pesan yang tidak terlalu kompleks dalam konten (isi) atau bahasa. Pesan yang paling persuasif adalah langsung, hanya menyatakan, dan hanya berisi satu (1) ide utama.
Timing and Context – Waktu dan Konteks (Isi)
Pesan akan lebih persuasif jika faktor-faktor lingkungan mendukung pesan atau jika pesan yang diterima dalam konteks dari pesan lain dan situasi lain dengan individu yang akrab. Faktor-faktor tersebut dinamakan waktu dan konteks.
Audience Participation – Partisipasi Audiens
Perubahan sikap atau penguatan sikap ditingkatkan dengan keterlibatan dan partisipasi audiens. Aktifis dalam grup-grup menggunakan partisipasi sebagai cara untuk menolong orang mewujudkan keyakinan mereka. Tidak hanya melakukan aksi unjuk rasa dan demonstrasi memberi orang rasa memiliki, tetapi tindakan partisipasi memperkuat keyakinan mereka.
Suggestions for Action – Sugesti Untuk Bertindak
Prinsip persuasi adalah bahwa orang mendukung ideide hanya jika mereka disertai dengan tindakan yang diusulkan dari sponsor. Rekomendasi untuk bertindak harus jelas.
Content and Structure of Message – Konten dan Struktur Pesan
Teknik-teknik dapat membuat pesan lebih persuasif, termasuk (1) drama, (2) statistik, (3) survey, (4) contoh-contoh, (5) testimonial, (6) dukungan media massa, (7) perbandingan emosi.
Persuasive Speaking – Berbicara Persuasi
Psikologis menemukan bahwa pembicara dan penjual yang sukses menggunakan beberapa teknik-teknik :
Ya-Ya (dimulai dengan poin-poin dengan yang audiens setuju untuk mengembangkan pola jawaban “ya”).
Tawaran pilihan berstruktur (berikan pilihan yang memaksa audiens untuk memilih antara A dan B).
Mencari sebagian komitmen (mendapatkan komitmen untuk beberapa tindakan sebagai bagian dari penerima. Hal ini membuat pintu menjadi
terbuka untuk komitmen kepada bagian lain dalam proposal di kemudian
hari).
Meminta lebih, menetap kurang (berbicara persuasi dapat satu (1) arah atau menawarkan beberapa sisi dari sebuah isu, terrgantung dari audiensnya.
Carl Hovland dan asosisasinya di Yale telah menetapkan bahwa berbicara satu (1) sisi adalah yang paling efektif dengan orang yang menguntungkan untuk pesan, dimana berbicara dua (2) sisi adalah yang paling efektif dengan audiens-audiens yang mungkin menolak pesan).
Aristoteles merupakan pelopor ilmu seni berbicara. Beliau mengidentifikasikan unsur-unsur dasar pidato persuasif sebagai berikut:
Ethos (Kredibilitas, kepercayaan pembaca)
Berkaitan dengan karakter, kelayakan, dan tingkat kepercayaan pada pembicara. Dengan meningkatkan kepercayaan, audience akan lebih menerima pendapat, arahan serta, mau bertindak sesuai rekomendasi pembicara.
Logos (Logika disampaikan dengan valid dan jelas)
Merupakan logika, alasan terhadap argumen ide yang disampaikan oleh pembicara. Perlu adanya penyusunan informasi yang tepat dari pembukaan hingga kesimpulan. Supaya pesan dapat diterima dan dipahami oleh audience, sertakan informasi, fakta, dan logika yang relevan.
Pathos (Daya tarik emosional atau kemampuan untuk menghubungkan antara audience dengan pembicara)
Berisi tentang masalah emosi. Bangunlah hubungan secara emosional supaya audience tetap fokus kepada inti pembicaraan. Jika hubungan emosional ini sudah terbentuk dengan baik, audience dapat dengan mudah termotivasi dan take action.
Pembicara yang powerful menggunakan tiga unsur ini untuk menyampaikan gagasan.
Dalam melakukan komunikasi, tak dapat dipungkiri bahwa akan selalu ada berbagai hambatan atau gangguan yang membuat komunikasi menjadi kurang efektif. Menurut Verderber, Verderber, & Sellno (2012), hambatan adalah stimulus yang merintangi proses berbagi makna.
Hambatan tersebut dibagi menjadi tiga jenis, yaitu:
Hambatan Fisik termasuk suara, dan stimulus lain dalam lingkungan yang menarik perhatian orang jauh dari makna yang dimaksudkan.
Hambatan Psikologi termasuk hambatan internal yang berdasarkan pada pemikiran, perasaan, atau reaksi emosional untuk simbol dan dapat termasuk dalam gangguan internal yang merujuk pada pemikiran, perasaan yang berkompetisi untuk mengganggu perhatian dan proses komunikasi.
Hambatan Semantik mengacu pada hambatan terhadap simbol-simbol tertentu yang mengambil perhatian kita dari pesan utama.
Menurut Effendy (2014), terdapat metode-metode dalam komunikasi persuasif, yaitu :
Asosiasi
Merupakan penyajian pesan komunikasi dengan cara menumpangkannya pada suatu objek atau peristiwa yang sedang menarik perhatian khalayak.
Integrasi
Integrasi ialah kemampuan komunikator untuk menyatukan diri secara komunikatif dengan komunikan. Ini berarti melalui kata-kata verbal atau non-verbal. Hal ini ditandai dengan cara komunikator menggambarkan bahwa ia “senasib” dan karena itu menjadi satu dengan komunikan.
Ganjaran (Pay-Off Idea)
Merupakan kegiatan untuk mempengaruhi orang lain dengan cara mengiming-iming hal yang menguntungkan atau yang menjanjikan harapan.
Penataan (Iching Device)
Penataan adalah terjemahan dari iching (upaya menyusun pesan komunikasi sedemikian rupa, sehingga enak didengar atau dibaca serta termotivasikan untuk melakukan sebagaimana disarankan oleh pesan tersebut). Penataan atau iching technique dalam kegiatan persuasi ialah seni menata pesan dengan imbauan emosional (emotional appeal) sedemikian rupa, sehingga komunikan menjadi tertarik perhatiannya. Dalam hal ini, komunikator mempertaruhkan kehormatanya sebagai pusat kepercayaan.
Red Herring
Dalam hubungannya dengan komunikasi persuasif, teknik red-herring adalah seni seorang komunikator untuk meraih kemenangan dalam perdebatan dengan mengelakkan argumentasi yang lemah kemudian mengalihkannya sedikit demi sedikit ke aspek yang dikuasainya guna dijadikan senjata ampuh dalam menyerang lawan. Jadi teknik ini digunakan pada saat komunikator berada dalam posisi yang terdesak.
Menurut Alvonco (2014), membuat orang mau menerima apa yang disampakan, mempercayai dan bahkan sampai melakukannya, berarti di dalamnya mengandung unsur ajakan atau bujukan. Tidak ada unsur paksaan atau ancaman. Komunikasi yang dilakukan tidak hanya bersifat rasional, yang menjelaskan pesan yang disampaikan agar mudah dipahami dan dapat menjawab kebutuhan komunikasi, serta disampaikan dengan alasan atau pertimbangan logis.
Komunikasi perlu juga melibatkan unsur emosi, yaitu membuat komunikan merasa nyaman, dihargai, diperhatikan, dan pada akhirnya menumbuhkan rasa senang. Dibawah ini merupakan beberapa komponen untuk membangun komunikasi persuasi yang efektif, yaitu:
Kredibilitas
Komunikator perlu menunjukkan diri sebagai pihak yang memang menguasai topik atau objek yang dibicarakan. Dengan demikian, komunikan yakin bahwa yang disampaikan oleh komunikator adalah benar dan dapat diandalkan atau dipercaya.
Alasan
Komunikator harus dapat memberikan pertimbangan-pertimbangan yang logis, serta mengaitkan penjelasannya dengan kebutuhan atau harapan komunikan. Sampaikan alasan atau pertimbangan tersebut, dari sisi kepentingan komunikan, sehingga ia akan melihat manfaat atau kepetingan bagi dirinya.
Emosi
Penerimaan komunikasi terhadap komunikator dari sejak awal komunikasi terbangun merupakan faktor yang tidak dapat diabaikan. Situasi yang nyaman dan menyenangkan akan memudahkan komunikator untuk membangun pengaruhnya. Untuk ‘memainkan emosi’ ini penting bagi komunikator untuk memahami dan mengenali lawan bicara Anda, sehingga dapat membangun kesamaan komunikasi, baik dalam hal verbal (penggunaan kata-kata) maupun non verbal (bahasa tubuh yang ditampilkan). Peran emosi ini juga bisa digunakan oleh komunikator untuk memberikan gambaran yang menyenangkan apabila komunikan mau mengikuti apa yang disampaikan oleh komunikator.
Dapat dikatakan bahwa komunikasi persuasif membutuhkan kemampuan yang lebih dari si komunikator. Dalam komunikasi persuasif, komunikator tidak hanya membuat orang lain mengerti tapi sampai membuat orang menjadi yakin, bahka melakukan sesuatu seperti apa yang diharapkan dari pesan yang disampaikan. Berdasarkan pada Alvonco (2014), dijelaskan mengenai 5 (lima) tahap yang harus dilalui dalam komunikasi persuasif, yaitu :
Menginformasikan
Yaitu proses memberikan informasi sesuai dengan data yang sebenarnya. Informasi harus dipersiapkan dan dikemas menjadi pesan yang menarik bagi lawan bicara atau komunikan. Membuat komunikan yang semula tidak tahu atau tidak menyadari menjadi tahu atau menyadari.
Menjelaskan
Yaitu proses memberikan gambaran yang lebih detail dari informasi atau pesan atau objek yang disampaikan tersebut, sehingga menjadi lengkap. Tujuannya adalah agar komunikan memiliki pengetahuan dan pemaaman yang lebih lengkap.
Meyakinkan
Yaitu proses membentuk atau mengubah persepsi komunikan sehingga memiliki penilaian yang positif terhadap pesan yang disampaikan. Dalam proses ini juga terkadung proses membangun hubungan yang saling percaya antara komunikan dan komunikator. Apabila komunikan tidak memercayai komunikator, maka sulit bagi komunikan untuk percaya pada pesan yang disampaikan.
Membujuk
Yaitu proses untuk mendorong atau mengajak komunikan untuk mau mengikuti atau melakukan sesuatu sesuai dengan pesan yang disampaikan. Dalam tahap ini, komunikan akan melihat apa manfaat untuk dirinya apabila ia mau mengikuti atau melakukan seperti apa yang diharapkan komunikator. Komunikator harus mampu meyakinkan komunikator bahwa apabila komunikan mengikuti atau melakukan sesuai dengan pesan yang disampaikan (misalnya membeli produk), maka komunikan akan mendapatkan manfaat yang besar. Disinilah seni dari persuasi, komunikator harus memiliki keterampilan dalam berbicara dan menguasai informasi yang disampaikan.
Mendapat persetujuan/komitmen
Hal ini merupakan proses akhir, dimana pada akhirnya komunikan mengatakan “ya” atau memutuskan untuk mengikuti apa yang disampaikan oleh komunikator. Dalam konteks yang lebih luas, komunikan membuat komitmen atau rencana tindakan aktivitas yang akan dilakukan.
Devito (2009) mengatakan bahwa untuk sukses dalam mempertajam atau mengubah perilaku atau keyakinan dan menggerakkan audiens untuk bertindak, ikutilah beberapa panduan untuk berbicara persuasif:
Anticipate Selective Exposure – Antisipasi Eksposur Selektif
Pendengar mengikuti prinsip eksposur selektif, dimana dalam prinsip ini memiliki dua (2) bagian :
pendengar secara aktif mencari informasi yang mendukung opini-opini mereka, keyakinan, nilai, keputusan dan tingkah laku;dan
pendengar secara aktif menghindari informasi yang bertentangan dengan opini, keyakinan, nilai, keputusan dan tingkah laku yang sudah ada. Sehingga, jika ingin mempersuasi audiens yang memegang tingkah laku berbeda dari pembicara, lakukanlah operasi antisipasi eksposur selektif.
Ask for Reasonable Amounts of Change – Meminta Perubahan yang Sesuai
Semakin besar dan penting perubahan yang diinginkan untuk mendorong audiens, semakin sulit tugas yang akan dikerjakan. Persuasi, karena itu adalah yang paling efektif ketika berusaha untuk perubahan kecil dan bekerja selama periode waktu.
Identify With Your Audience – Identifikasi Audiens
Dalam beberapa kasus persamaan budaya, edukasi, atau latar belakang sosial dapat membantu untuk mengidentifikasi audiens. Sehingga hindari menyiratkan persamaan-persamaan yang tidak ada dengan audiens.
Use Logical Appeals – Gunakan Banding Logis
Persuasi dari argumen yang logis membuktikan bahwa hal tersebut adalah yang paling efektif. Ketika pembicara mempersuasi audiens dengan logis, audiens akan lebih mengingat persuasi tersebut dalam jangka waktu yang lama dan akan menolak argumen kontra yang mungkin akan muncul di masa depan.
Use Emotional Appeals – Gunakan Banding Emosional
Prinsip ini membandingkan perasaan, kebutuhan, hasrat, dan keinginan. Salah satu analisis yang berguna adalah hierarki Abraham Maslow tentang kebutuhan manusia. Teori ini mengusulkan bahwa untuk memenuhi kebutuhan pada tingkat terendah dan jika kebutuhan sudah terpenuhi, lakukan kebutuhan tersebut di tingkat berikutnya mulai dari memberikan pengaruh pada perilaku. Implikasi untuk seorang pembicara adalah harus mengetahui kebutuhan audiens tentang apa yang belum terpenuhi.
Use Credibility Appeals – Gunakan Banding Kredibilitas
Kredibilitas adalah hal yang menjadi tolak ukur kepercayaan pendengar dalam melihat seorang pembicara. Jika pendengar melihat pembicara yang kompeten dan memiliki banyak wawasan, berkarakter baik, dan karismatik atau dinamis, mereka akan berpikir bahwa pembicara tersebut dapa dipercaya. Sebagai hasilnya, akan lebih efektif dalam mengubah tingkah laku mereka atau menggerakan mereka untuk melakukan sesuatu.
Motivate Your Listeners – Motivasi Pendengar
Jika ingin mempersuasi pendengar, pembicara harus memotivasi pendengar untuk percaya atau untuk bertindak dalam beberapa cara.
Berdasarkan pada psikologis persuasi, kerangka pemikiran urutan motivasi Monroe tersusun dari lima (5) fase yang secara berurutan menggerakkan penerima ke arah menerima dan bertindak atas proposisi pembicara. Struktur persuasif tersebut memenuhi kebutuhan pembicara yang ingin menggerakkan audiens untuk bertindak. (Gamble & Gamble, 2005)
Fase pertama : Perhatian.
Pada awal pidato, tugas utama pembicara adalah untuk memperoleh perhatian audiens. Pembicara membujuk selera kolektif penerima dengan usaha untuk memicu minat dalam pengutaraan (dengan menananyakan pertanyaan, mengacu pada pengalaman mereka, menggunakan ilustrasi atau cerita dramatis, atau menyediakan visual yang menarik. Sebagai hasilnya, audiens akan menyadari mengapa pesan pembicara penting untuk mereka dan mengapa mereka harus mendengarkan yang disampaikan oleh pembicara).
Fase kedua : Kebutuhan.
Tujuan pembicara adalah untuk menunjukkan bagaimana kebutuhan diidentifikasi memiliki dampak dalam kehidupan audiens dan bagaimana hal itu mempengaruhi tujuan pribadi mereka.
Fase ketiga : Kepuasan.
Setelah memperlihatkan audiens dengan kebutuhan yang ada, tugas selanjutnya dari pembicara adalah memenuhi keinginan mereka untuk sebuah solusi (dengan menggunakan contoh dan ilustrasi untuk menyempurnakan apa yang audiens inginkan untuk percaya atau lakukan, dan menjelaskan mengapa pembicara menanyakan kepada mereka untuk percaya atau bertindak, pembicara membantu mereka untuk memahami bagaimana mereka dapat merasa puas terhadap kebutuhan yang telah dideskripsikan sebelumnya).
Fase keempat : Visualisasi.
Pembicara menvisualisasikan rencana-rencana keuntungan untuk penerima, mendeskripsikan bagaimana hal tersebut akan meningkat ketika rencana dimasukkan kedalam tindakan.
Fase kelima : Tindakan.
Tugas selanjutnya bagi pembicara adalah untuk menggerakkan penerima pada arah tertentu dengan memberi tahu mereka apa yang seharusnya dilakukan untuk memastikan kebutuhan tersebut sudah terpuaskan. Efeknya, pembicara menanyakan penerima untuk mendukung kebijaksanaan dan bertindak.
Menurut Goodall, Goodall, & Schiefelbein (2010), strategi komunikasi persuasif sebagai berikut:
Tabel Strategi Komunikasi Persuasif
Sumber : Business and Professional Communication In The Global Workplace, Third Edition (2010)
Menurut Ruslan (2010), strategi persuasif memiliki ciri-ciri, antara lain:
Informasi atau pesan yang disampaikan harus berdasarkan pada kebutuhan atau kepentingan khalayak sebagai sasarannya.
Komunikator sekaligus mediator berupaya membentuk sikap dan pendapat yang positif dari masyarakat melalui rangsangan atau stimulasi.
Mendorong publik untuk berperan serta dalam aktivitas perusahaan atau organisasi agar tercipta perubahan sikap dan penilaian.
Perubahan sikap dan penilaian dari publik dapat terjadi maka pembinaan dan pengembangan terus-menerus dilakukan agar peran serta tersebut terpelihara dengan baik.
Istilah Persuasif (persuasion) bersumber pada perkataan latin persuasio. Kata kerjanya adalah persuadere, yang berarti membujuk, mengajak, atau merayu. Agar komunikasi persuasif itu mencapai tujuan dan sasarannya, maka perlu dilakukan perencanaan yang matang”
Menurut Richard dalam bukunya “The Dynamics Of Persuasion” definisi persuasif adalah:
“as a symbolic process in which communicators try to convince other people to change their attitudes or behaviors regarding an issue through the transmission of a message in an atmosphere of free choice”(sebagai proses simbolis di mana komunikator mencoba untuk meyakinkan orang lain untuk mengubah sikap atau perilaku mereka mengenai masalah melalui transmisi pesan dalam suasana pilihan bebas). (Richard, 2010).
Menurut kutipan dari Olson dan Zanna dalam buku Severin dan Tankard teori persuasif adalah:
“One of the most basic forms of communication is persuasion. Persuasion has been defined as “attitude change resulting from exposure to information from others” (Cutlip, Center and Broom, 2006)
Persuasif memiliki definisi sebagai “berubahnya sikap atau perilaku manusia sebagai hasil dari paparan informasi yang diberikan oleh orang lain”
Dari definsi diatas komunikasi persuasif dapat mempengaruhi perubahan pemikiran, pendapat, persepsi atau sikap seseorang sekalipun. Dengan komunikasi persuasif yang diterapkan harus memberikan hal-hal yang positif bagi audience (komunikan), agar pesan dari komunikasi persuasif tersebut dapat tersampaikan dengan baik, dan audience dapat menerima dan menanggapi pesan tersebut baik itu dalam media atau peralatan apapun di dalam suatu organisasi atau perusahaan yang dapat menjadi sarana penggunaan komunikasi persuasif.
Dalam melakukan kegiatan komunikasi, seorang komunikator yang melakukan kegiatan persuasif (bujukan) dan sering dikatakan bahwa sebetulnya kegiatan komunikator ketika menyampaikan suatu pesan itu sama dengan kegiatan pembujuk atau persuader.
Artinya, bagi pemberi pesan melakukan persuasi tersebut merupakan tujuan dari proses komunikasi yang dilakukan dan persuasif (komunisuasi) itu merupakan proses belajar yang bersifat emosional atau perpindahan panutan dari hal yang lama ke hal yang baru melalui penanaman suatu pengertian dan pemahaman.
Tujuan dari komunikasi persuasif menurut H.L, Sandra Goodall dan Jill, sebagai berikut :
“The goal of this form of persuasive communication is to induce listeners, coworkers, and organizational superiors or subordinates to make a decision or to perform an action. Persuasive communication is an everyday occurrence and therefore may be experienced in interpersonal, group, team or public situations” (H.L. Goodall, Sandra Goodall, Jill Schiefelbein, 2010).
Tujuan dari bentuk komunikasi persuasif adalah untuk mendorong pendengar, rekan kerja, dan atasan atau bawahan organisasi untuk membuat keputusan atau melakukan suatu tindakan. Komunikasi persuasif adalah kejadian sehari-hari dan karena itu mungkin dialami dalam interpersonal, kelompok, tim atau situasi publik.
Komunikasi persuasif dapat dikatakan merupakan sebuah hal yang baik digunakan dalam suatu perusahaan atau organisasi yang ingin menerapkannya dalam menjalankan aktivitasnya atau pekerjaan. Komunikasi persuasif dijalankan untuk dapat membujuk publik (intern atau ekstern).
Menurut H.L. Goodall, Sandra Goodall, Jill Schiefelbein dalam bukunya “Business And Professional Communication In The Global Workplace” mengatakan:
“many theorists claim that any act of communication is indeed an act of persuasion. while we don’t believe that every act of communication is inherently persuasive, many business and professional communication situations involve some from of persuasion, no matter what position you have in an organization, you encounter and use persuasive communication on a daily basis. as you persuade your employess to complete tasks, follow directions, organize their work around a common vision, and produce quality products, as you can see, persuasive communication plays a large role in our everyday lives”. (H.L., Sandra, Jill, 2010)
Banyak teori yang menyatakan bahwa setiap tindakan komunikasi memang merupakan tindakan persuasif. sementara kita tidak percaya bahwa setiap tindakan komunikasi secara inheren persuasif, banyak situasi komunikasi bisnis dan profesional melibatkan beberapa dari persuasif, tidak peduli apa posisi yang Anda miliki dalam sebuah organisasi, anda menemukan dan menggunakan komunikasi persuasif setiap hari. Anda membujuk karyawan anda untuk menyelesaikan tugas, mengikuti petunjuk, mengatur pekerjaan mereka di sekitar visi bersama, dan menghasilkan produk yang berkualitas, seperti yang anda lihat, komunikasi persuasif memainkan peran besar dalam kehidupan kita sehari-hari.
Penyusunan komunikasi yang bersifat persuasif
Model penyusunan pesan yang bersifat persuasif memiliki tujuan untuk mengubah persepsi, sikap dan pendapat khalayak. Sebab itu penyusunan pesan persuasif memiliki sebuah proporsisi. Proporsisi disini ialah apa yang dikehendaki sumber terhadap penerima sebagai hasil pesan yang disampaikannya, artinya setiap pesan yang dibuat diinginkan adanya perubahan.
Ada beberapa cara yang dapat digunakan dalam penyusunan pesan yang menggunakan teknik persuasi, antara lain;
Fear appeal ialah metode penyusunan atau penyampaian pesan dengan menimbulkan rasa ketakutan kepada khalayak
Emotional appeal ialah cara penyusunan pesan dengan berusaha menggugah emosional khalayak. Bentuk dari emotion appeal adalah propaganda
Reward appeal yaitu teknik penyusunan atau penyampaian pesan dengan menawarkan janji-janji kepada khalayak
Motivational appeal yaitu teknik penyusunan pesan yang dibuat bukan karena janji-janji, tetapi disusun untuk menumbuhkan internal psikologis khalayak sehingga mereka dapat mengikuti pesan-pesan itu
Humorius appeal yaitu teknik penyusunan pesan yang disertai dengan humor, sehingga dalam penerimaan pesan khalayak tidak merasa jauh. Pesan disertai humor mudah diterima, enak dan menyegarkan. Hanya saja diusahakan jangan sampai terjadi humor yang lebih dominan dari pada materi yang ingin disampaikan.
Perencanaan pesan-pesan komunikasi persuasif
Dalam perencanaannya, pesan-pesan persuasif dimulai dengan melakukan analisis audiens, mempertimbangkan perbedaan budaya, dan memilih pendekatan direct atau indirect. Di samping mengkomunikasikan ide dan alasan, pesan komunikasi persuasif juga berguna untuk memotivasi audiens agar melakukan sesuatu.
Analisis Audience
Penyampaian pesan-pesan persuasif yang terbaik adalah dengan menghubungkan suatu pesan dengan minat dan hasrat audience. Untuk mengakomodasikan perbedaan individual, analisis audiens dan kemudian susunlah suatu pesan yang dapat memenuhi kebutuhan mereka.
Pertimbangkan Perbedaan Budaya
Pemahaman terhadap perbedaan budaya yang ada bukan saja akan membantu dalam memuaskan kebutuhan audience, tetapi juga akan membantu bagaimana mereka memandang komunikator. Hal ini mengingat bahwa cara memberikan persuasif untuk budaya yang berbeda akan berbeda pula.
Memilih Pendekatan Organisasional
Sebagaimana dengan penyampaian komunikasi pesan persuasif, perlu memilih pendekatan organisasional yang tepat berdasarkan kemungkinan reaksi audiens terhadap pesan yang anda sampaikan. Hakikat persuasif adalah untuk meyakinkan audiens anda atau mengubah sikap, kepercayaan atau tindakan mereka. Dalam hal ini anda dapat menggunakan pendekatan tak langsung (indirect approach), atau pendekatan secara langsung (direct approach).
Metode Komunikasi Persuasif
Terdapat beberapa metode didalam pencapaian komunikasi persuasif di dalam suatu perusahaan atau organisasi, metode ditentukan setelah komponen-komponen komunikasi persuasif seperti komunikator, komunikan, pesan dan media (saluran) yang akan digunakan telah lengkap.
Beberapa metode dalam komunikasi persuasif yang dikemukakan oleh Effendy (2008) adalah sebagai berikut:
Asosiasi
Adalah penyajian pesan komunikasi dengan cara menumpangkannya pada suatu objek atau peristiwa yang sedang menarik perhatian khalayak.
Integrasi
Adalah kemampuan komunikator untuk menyatukan diri secara komunikatif dengan komunikasi, metode ini mengandung pengertian adanya kemampuan komunikator untuk menyatukan diri kepada pihak komunikan.
Pay- Off Idea (Ganjaran)
Merupakan kegiatan untuk mempengaruhi orang lain dengan cara mengiming-ngiming hal yang menguntungkan atau hal yang menjanjikan harapan.
Iching Device (Tataan)
Yaitu upaya menyusun pesan komunikasi sedemikian rupa, sehingga enak didengar atau dibaca serta termotivasi untuk melakukan sebagaimana disarankan oleh pesan tersebut.
Red Herring
Adalah seni seorang komunikator untuk meraih kemenangan dalam perdebatan dengan mengelakkan argumentasi yang lemah untuk kemudian mengalihkannya sedikit demi ke aspek yang dikuasainya guna dijadikan senjata ampuh dalam menyerang lawan. Jadi teknik ini dilakukan pada saat komunikator berada dalam posisi terdesak.
Istilah persuasi atau dalam bahasa Inggris persuasion berasal dari kata Latin persuasio, yang secara harfiah berarti hal membujuk, hal mengajak, atau hal meyakinkan (Efendy 2002).
Menurut Kenneth Anderson, mendefinisikan persuasi adalah :
“A process of interpersonal communicatiaon in which the communicator seeks trough the use of symbols of effect the cognitions of receiver and thus effect a voluntary change in attitude or action desired by the communicator”
(Suatu proses komunikasi antarpersonal dimana komunikator berupaya dengan menggunakan lambang- lambang untuk mempengaruhi kognisi penerima, jadi secara sengaja mengubah sikap atau kegiatan seperti yang diinginkan komunikator) (Efendy 2003).
Sementara Purnawan EA mendefinisikan persuasi adalah influence yang dibatasi dengan hanya komunikasi, baik komunikasi verbal (dengan menggunakan kata-kata), maupun komunikasi non- verbal (dengan menggunakan gerakan atau bahasa tubuh). Proses persuasi adalah mempengaruhi orang lain, atau membuat perilaku orang lain berubah sesuai dengan keinginan kita dengan menggunakan komunikasi.
William J.McGuire (1975) memberikan definisi persuasi :
Persuasion or changing people‟s attitudes and behavior trough the spoken and written word, constitutes one of the more interesting uses of communication.
Dalam konteks ini persuasi diartikan sebagai tujuan mengubah sikap dan tingkah laku orang (changing people‟s attitudes and behavior) baik dengan tulisan maupun ucapan (trough the spoken and written word)
Persuasi merupakan suatu teknik mempengaruhi manusia dengan memanfaatkan/menggunakan data dan fakta psikologis maupun sosiologis dari komunikan yang hendak dipengaruhi (Susanto,1974).
Dari berbagai definisi tersebut, dapat diartikan bahwa persuasi merupakan kegiatan komunikasi yang dilakukan oleh orang yang bertujuan untuk mengubah sikap dan prilaku pihak yang dipersuasi dengan memanfaatkan faktor psikologis dan sosiologis komunikasi. Hal sejalan dengan pengertian kepemimpinan diatas. Pada intinya proses kepemimpin sangat didukung oleh komunikasi persuasi yang dilakukan.
1. Stimulus Respons
Model persuasi ini cara yang paling sederhana, yaitu berdasarkan konsep asosiasi. Misalnya jika seseorang selalu kelihatan berdua terus-menerus sepanjang waktu dan satu saat hanya terlihat sendiri, maka orang lain akan merasakan ada sesuatu yang kurang lengkap dan sudah dipastikan orang akan bertanya ke mana temannya itu. Melalui slogan atau magic word tertentu dalam iklan seperti kata-kata “three in one”, orang akan ingat pembatasan penumpang minimal tiga orang dalam satu mobil ketika melewati Jalan Protokol, Jalan Tamrin, dan Jalan Sudirman, Jakarta pada jam tertentu. Oleh karena itu, untuk mengingatkan orang, kata-kata populer “Three in one” tersebut digunakan pada produk shampoo, dimension.
2. Kognitif
Model ini berkaitan dengan nalar, pikiran dan rasio untuk peningkatan pemahaman, mudah dimengerti, dan logis bisa diterima. Dalam melakukan persuasi pada posisi ini, komunikator dan komunikan lebih menekankan penjelasan yang rasional dan logis. Artinya, ide atau informasi yang disampaikan tersebut tidak bisa diterima sebelum dikenakan alasan yang jelas dan wajar.
3. Motivasi
Motivasi yaitu persuasi dengan model membujuk seseorang agar mau mengubah opininya atau agar kebutuhan yang diperlukan dapat terpenuhi dengan menawarkan sesuatu ganjaran tertentu. Dengan memotivasi melalui pujian, hadiah, dan iming-iming janji tertentu melalui berkomunikasi, maka lambat-laun orang bersangkutan bisa mengubah opininya.
4. Sosial
Model persuasi ini menganjurkan pada pertimbangan aspek sosial dari publik atau komunikan, artinya pesan yang disampaikan itu sesuai dengan status sosial yang bersangkutan sehingga proses komunikasi akan lebih mudah dilakukan.
Misalnya, kampanye iklan mobil mewah lebih berhasil kalau menonjolkan sesuatu yang “prestise” daripada menampilkan kelebihan mesin dan irit bahan bakarnya karena konsumen berduit lebih memperhatikan penampilan status sosialnya.
5. Personalitas
Model persuasi di sini memperhatikan karakteristik pribadi sebagai acuan untuk melihat respon dari khalayak tertentu.
Salah satu strategi persuasi adalah berupaya mencari tahu sesuatu yang telah diyakini dan dapat membujuk komunikan, sekaligus mempengaruhi agar opini “digiring” sesuai dengan keinginan dan tujuan dari komunikasi tersebut, antara lain melalui teknik-teknik atau kiat-kiat tertentu.
Teknik “Ya – ya”
Kiat dan teknik persuasi berupaya untuk menggiring audiensi (khalayak) untuk mengatakan “ya” sebagai suatu kesepakatan bersama sesuai dengan keinginan komunikator.
Jangan tanya “apabila”, tetapi “yang mana”
Teknik ini untuk memojokkan audiensi yang “keras kepala” agar tidak mempunyai kesempatan untuk memilih jawaban yang selain diinginkan oleh komunikator. Artinya, dengan langsung memojokkan pertanyaan yang menekan tersebut, audiensi yang menghindar diri atau mengelak karena berbeda pendapat bisa segera diketahui jawabannya sesuai dengan yang diinginkan.
Menjawab “pertanyaan” dengan melemparkan “pertanyaan”
Model persuasi disini agak kehilangan kontrol atau pegangan dan sebagai komunikator yang menguasai communication skill langsung membimbing kembali diskusi, rapat, atau dialog yang bertele-tele untuk memfokuskan kembali pembicaraan pada tema yang disepakati bersama.
Membangun kesepakatan (deal)
Biasanya dalam membicarakan kepentingan orang banyak atau antara perusahaan dengan karyawannya, atasan dengan bawahan, pemimpin dengan pengikutnya, atau komunikator dengan audiensinya dibangun kesepakatan. Biasanya sebelum inti pokok permasalahan diajukan, untuk itu perlu diadakan “kesepakatan bersama”. Artinya, dalam posisi yang saling menguntungkan kedua belah pihak.
Dengarkan dahulu pendapat floor kemudian diskusikan
Ini taktik persuasi mencari informasi audiensi yang sebanyak-banyaknya (sounding technique) untuk mencari masukan, baru kemudian diskusikan secara bersama untuk mencapai suatu keputusan.
I Owe You (IOU)
Taktik persuasi ini sering disebut trade off. Taktik ini menempatkan audiensi sebagai pihak yang merasa mempunyai utang budi. Jadi, dengan cara tersebut audiensi ingin membayar utangnya dengan cara menerima pesan yang ditawarkan oleh pihak komunikator sebagai balasannya. ( Otto Lerbinger (1972), Design for Persuasive Communication)
Menurut Dedi (1994) Dalam prinsip komunikasi persuasif ada 5 (lima) prinsip, diantaranya :
Membujuk demi konsistensi
Khalayak lebih memungkinkan untuk mengubah perilaku mereka apabila perubahan yang dianjurkan sejalan dengan kepercayaan, sikap, dan nilai sat ini. Sikap didefenisikan sebagai predisposisi mengenai suka atau tidak suka. Nilai sebagai pernyataan terakhir yang lebih abadi dari eksistensi atau mode yang luas dari perilaku. Kepercayaan adalah tingkat keyakinan.
Membujuk demi perubahan-perubahan kecil
Khalayak lebih memungkinkan untuk mengubah perilaku mereka apabila perubahan yang dianjurkan khalayak merupakan perubahan kecildan bukan perubahan besar perilaku mereka
Membujuk demi keuntungan
Khalayak lebih mungkin mengubah perilakunya apabila perubahan yang disarankan akan menguntungkan mereka lebih dari biaya yang akan mereka keluarkan.
Membujuk demi pemenuhan kebutuhan
Khalayak lebih mungkin untuk mengubah perilaku mereka apabila perubahan yang disarankan berhubungan dengan kebutuhan-kebutuhan mereka.
Membujuk berdasarkan pendekatan-pendekatan gradual
Bergantung pada penerimaan khalayak terhadap perubahan yang disarankan pembicara dalam kehidupan mereka. Pendekatan gradual menganjurkan yang lebih memungkinkan untuk bekerja dibandingkan pendekatan yang meminta khalayak untuk segera berubah perilakunya
Dalam komunikasi persuasif terdapat beberapa teori yang dapat digunakan sebagai dasar kegiatan yang dalam pelaksanaannya bisa dikembangkan menjadi beberapa metode, antara lain:
Metode asosiasi,
Adalah penyajian pesan komunikasi dengan menumangkan pada sesuatu peristiwa yang aktual, atau sedang menarik perhatian dan minat massa.
Metode Integrasi
Kemampuan menyatukan diri dengan komunikan dalam arti menyatukan diri secara komunikatif, sehingga tampak menjadi satu, atau mengandung arti kebersamaan dan senasib dan sepenanggungan dengan komunikan, baik dilakukan secara verbal maupun non verbal (sikap).
Metode Pay-off dan Fear–Arousing (Tabsyer wat Tandier)
Kegiatan mempengaruhi orang lain dengan jalan melukiskan hal- hal yang menggembirakan dan menyenangkan perasaannya atau memberikan harapan (iming-iming), dan sebaliknya dengan menggambarkan hal-hal yang menakutkan atau menyajikan konsekuensinya yang buruk dan tidak menyenangkan perasaan.
Metode Icing
Menjadikan indah sesuatu, sehingga menarik bagi siapa saja yang menerimanya. Metode icing, disebut juga metode memanis-maniskan atau menggulai kegiatan persuasi ini dengan jalan menata pesan komunikasi dengan emosional appeal sedemikian rupa sehingga komunikan menjadi lebih tertarik. (Jamaluddin Kafie,1993)
Dalam pelaksanaanya sendiri teknik persuasi tentunya harus diterapkan sesuai dengan waktu, situasi dan kondisi komunikan sehingga proses persuasi akan dapat berlangsung sukses.
Ada banyak hal yang mendukung proses persuasi sehingga berlangsung sukses. Berikut ini adalah beberapa faktor penunjang persuasi:
Menurut Purnawan EA (2002) menjelaskan agar persuasi dapat berlangsung sukses harus memperhatikan hal-hal sebagai berikut:
Availability dan relevance, bila kedua hal tersebut ada, secara konsisten dapat diramalkan bahwa prilaku seseorang didorong oleh sikapnya. Selanjutnya perubahan sikapnya akan mendorong merubah prilakunya. Penyebab kegagalan persuasi biasanya bukan pada cara, tetapi Availability dan relevance sikap itu sendiri dalam kaitan dengan situasi dan kondisi saat itu. tugas pokok seorang persuader adalah menciptakan kondisi sedemikian rupa sehingga sikap yang ditawarkan melalui persuasi menjadi available dan relevant.
Available dan relevant ini ditentukan oleh berbagai macam alasan dan isyarat. Pada orang tertentu ada keadaan tertentu orang kadang menginginkan argumen. Tetapi pada situasi yang lain orang tidak butuh argumen melainkan lebih butuh cues (isyarat, gejala, tanda- tanda, ciri, kecenderungan dan sebagainya).
Memahami kondisi berfikir sasaran atau menentukan strategi pendekatan. Ada dua macam proses berfikir, heuristic dan systematic. Karena ada dua macam proses berfikir, persuasi yang digunakan juga harus disesuaikan. Bila sasaran yang kita hadapi sedang dalam proses berfikir systematic, diperlukan banyak argumen logis, data, pengalaman riil, satistik dan sebagainya. Sebaliknya bila sasaran sedang dalam proses berfikir heuristic, diperlukan banyak cues/isyarat, bungkus ide berupa cerita, metafora (ungkapan), perlambang, sindiran, pujian, musik dan pilihan kata-kata yang jitu, indah dan menyenangkan.
Memahami naluri dan reaksi spontan sasaran, pada umumnya orang selalu dalam keadaan heuristic dan mudah dibujuk. Bujukan tersebut demikian manjur karena merupakan keyakinan umum. Budaya dan pengalaman hidup masyarakat telah menanamkan benih cues, yang secara tidak disadari telah diikuti dan dijalankan oleh mereka yang berada dalam keadaan heuristic. Memahami sepuluh kebutuhan dasar sasaran dan bagaimana memanfaatkanya. Bila benefit yang ditawarkan sesuai dengan needs, kebutuhan yang perlu segera dipenuhi, maka proses persuasi akan berlangsung sukses.
Kita harus mencari kebutuhan yang paling diharapkan untuk dipenuhi pada saat yang bersangkutan, dan dicocokkan dengan inventori kita sendiri. Bila ada kecocokan, proses persuasi akan berjalan lancar. Kesepuluh kebutuhan itu adalah, kasih sayang, keunggulan, penghargaan, keamanan, ketamakan, pengakuan, kekuasaan, kebebasan, ego, kemerdekaan. Suatu teori yang cukup populer dikalangan psikologi dan ilmuwan lainya adalah teori hirarki kebutuhan (need-hierarchy theory) yang dikemukakan Abraham H. Maslow. Menurut Maslow, kebutuhan manusia pada dasarnya bertingkat-tingkat, mulai dari tingkatan yang paling bawah sampai pada tingkatan yang paling tinggi (Sarlito W. Sarwono,2000).
Attribution dan sequential request, taktik pendekatan untuk memperoleh “ya !”. diperlukan attribution agar orang melakukan sesuatu. Dalam hal ini ada dua macam attribution ; eksternal, „awas kalau tidak melakukan, karena akan kena hukuman atau kalau dilakukan akan mendapatkan hadiah. Disini alasan datang dari orang yang melakukan.
Orang melakukannya pada saat awal karena terpaksa. Kedua, Internal, yakni ini terjadi karena tanggung jawab sendiri. Alasan datang dari orang itu sendiri. Sequential request merupakan pada umumnya permintaan yang disampaikan secara tidak langsung lebih efektif, karena orang yang diminta dengan cara ini tidak merasa didesak atau tertekan, seolah-olah dipaksa untuk memenuhi permintaan ini.
Menggali kebutuhan terdalam sasaran dengan bahasa hypnosis.
Dari hal tersebut, dapat dijelaskan bahwa dalam melakukan persuasi kita harus mampu memahami kondisi komunikan, baik itu cara berfikir, maupun apa yang menjadi kebutuhan komunikan sehingga persuai akan berlangsung sesuai dengan tujuan komunikator.
Menurut Carl I.Hovlan komunikasi adalah transmisi informasi, gagasan, emosi, keterampilan, dan sebagainya dengan menggunakan simbol- simbol (kata-kata, gambar, figur, dan sebagainya). Sedangkan menurut Miller komunikasi adalah situasi-situasi memungkinkan suatu sumber mentransmisikan suatu pesan kepada seseorang penerima dengan disadari untuk mempengaruhi perilaku penerima.
Komunikasi persuasi menurut Larson yaitu adanya kesempatan yang sama untuk saling mempengaruhi, memberi tahu audiens tentang tujuan persuasi, dan mempertimbangkan kehadiran audiens.
Istilah persuasi bersumber dari bahasa latin, persuasion, yang berarti membujuk, mengajak atau merayu. Persuasi bisa di lakukan secara rasional dan secara emosional, biasanya menyentuh aspek afeksi yaitu hal yang berkaitan dengan kehidupan emosional,biasanya menyentuh aspek afeksi yaitu hal yang berkaitan dengan kehidupan emosional seseorang. Melalui cara emosional ,aspek simpati dan empati seseorang dapat di gugah.
Untuk mengawali tentang definisi komunikasi persuasi, maka perlu di ketaui bahwa ada 3 jenis pola komunikasi Menurut Burgon dan Huffner yaitu :
1. Pertama, komunikasi asertif yaitu kemampuan komunikasi yang mampu menyampaikan pendapat secara lugas kepada orang lain (komunikan) namun tidak melukai atau menyinggung secara verbal maupun non verbal (tidak ada agresi verbal dan non verbal).
2. Kedua, komunikasi pasif yaitu pola komunikasi yang tidak mempunyai umpan balik yang maksimal sehingga proses komunikasi sering kali tidak efektif.
3. Ketiga, Komunikasi agresi yaitu pola komunikasi yang menguatarakan pendapat/informasi atau pesan secara lugas namun terdapat agresi verbal dan non verbal.
Secara spesifik pada komunikasi persuasi, maka Burgon dan huffner meringkas beberapa pendapat dari beberapa ahli mengenai definisi komunikasi persuasi sebagai berikut :
Proses komunikasi yang bertujuan mempengaruhi pemikiran dan pendapat orang lain agar menyesuaikan pendapat dan keinginan komunikator.
Proses komunikasi yang mengajak dan membujuk orang lain dengan tujuan mengubah sikap,keyakinan dan pendapat sesuai keinginan komunikator tanpa adanya unsur paksaan.
Menurut olson dan Zanna persuasi di definisikan sebagai perubahan sikap akibat paparan informasi dari orang lain. Kemudian ada yang mendefinisikan Persuasi adalah kegiatan psikologis dalam usaha mempengaruhi sikap, sifat, pendapat dan perilaku seseorang atau orang banyak, mempengaruhi sikap, sifat, pendapat dan perilaku dapat di lakukan dengan beberapa cara mulai terror, boikot, pemerasan, penyuapan dan sebagainya dapat juga memaksa orang lain bersikap atau berprilaku seperti yang di harapkan.
Namun persuasi tidak melakukan cara demikian untuk mencapai tujuan yang di harapkannya, melainkan menggunakan cara komunikasi (pernyataan antar manusia) yang berdasar pada argumentasi dan alasan-alasan Psikologis.
Lebih lanjut Schacter menjelaskan ada dua jenis persuasive yaitu persuasi sistematis (systematic persuasion) yang mengacu pada proses memberikan pengaruh melalui perubahan sikap atau keyakinan dengan basis pemikiran logika dan pemberian alasan (loqic and reason). Sementara jenis kedua yaitu persuasi heuristic (heuristic persuasion) adalah proses persuasi yang di lakukan melalui perubahan berdasarkan penerapan kebiasaan dan emosional.
Dari beberapa definisi komunikasi yang di kemukakan oleh para ahli, tampak bahwa persuasi merupakan proses komunikasi yang bertujuan untuk mempengaruhi sikap, pendapat dan perilaku seseorang baik secara verbal maupun non verbal.
Tujuan komunikasi pesuasif adalah perubahan sikap. Sikap pada dasarnya adalah tendensi kita terhadap sesuatu. Sikap adalah rasa suka atau tidak suka kita atas sesuatu. Menurut Murphy dan newcomb sikap pada dasarnya adalah suatu cara pandang terhadap sesuatu.
Sedangkan menurut Allport sikap adalah kesiapan mental dan system saraf yang di organisasikan melalui pengalaman, menimbulkan pengaruh langsung atau dinamis pada respon-respon seseorang terhadap semua objek dan situasi terkait. Sedangkan menurut kresch, Crutchfield dan ballachey sikap adalah sebuah system evaluasi positif atau negative yang awet, perasaan-perasaan emosional dan tendensi tindakan pro atau kontra terhadap sebuah objek sosial.
Sikap sering di anggap memiliki tiga komponen yang pertama adalah komponen afektif yaitu perasaan terhadap objek, yang kedua adalah komponen kognitif yaitu keyakinan terhadap sebuah objek dan yang ketiga adalah komponen perilaku yaitu tindakan terhadap obyek . Intinya sikap adalah rangkuman terhadap objek sikap kita.
Evaluasi rangkuman rasa suka atau tidak suka terhadap objek sikap intinya adalah inti dari sikap. Ketiga komponen sikap tersebut adalah manifestasi yang berbeda atas evaluasi inti itu. Tiga Model Komponen Sikap, sikap memiliki tiga komponen –komponen afektif, komponen kognitif, dan komponen perilaku. Komponen afektif terhadap objek sikap. Komponen kognitif berisi keyakinan terhadap objek sikap. Komponen perilaku berisi perilaku-perilaku atau perilaku di sengaja terhadap objek sikap. Misalnya, bayangkan seorang siswa yang memiliki sikap suka terhadap bintang pop Madonna. Ketiga komponen itu dapat muncul seperti berikut ini yang pertama aspek afektif yaitu menyukai Madonna, yang kedua kognitif yaitu yakin Madonna adalah penyanyi dan penari yang baik, yakin bahwa dia adalah model yang baik para wanita muda. Yang ketiga perilaku yaitu membeli CD music Madonna, mneghadiri konser- konser Madonna, menonton film-film Madonna.
Ada 6 unsur-unsur komunikasi persuasif yang harus dipahami dan berkaitan dengan yang lainnya.
1. Pengirim Pesan atau Persuader
Sumber atau persuader adalah orang dari suatu sekelompok orang yang menyampaikan pesan dengan tujuan untuk mempengaruhi sikap, pendapat dan perilaku orang lain baik secara verbal maupun nonverbal. Dalam komunikais persuasive eksistensi persuader benar-benar di pertaruhkan. Oleh karena itu ia harus memiliki etos yang tinggi. Etos adalah nilai diri seseorang yang merupakan paduan dan aspek kognisi, efeksi dan konasi.
Seorang persuader yang memiliki etos yang tinggi di cirikan kesiapan, kesungguhan, kepercayaan, ketenangan, keramahan dan kesederhanaan. Jika komunikasi persuasive ingin berhasil seorang persuader harus memiliki sikap reseptif, selektif, digestif, asimilatif, dan transitif.
Aristoteles menyebut karakter komunikator sebagai ethos. Ethos terdiri dari pikiran baik, akhlak yang baikdan maksud yang baik ( good sense, good moral character, good will)
Hovland dan Weiss menyebut ethos ini credibility yang terdiri dari dua unsur : Expertise (keahlian) dan trustworthiness (dapat di percaya). Nasihat dokter kita ikuti, karena dokter memiliki keahlian,tetapi omongan pedagang yang memuji barangnya agak sukar kita percayai karena kita meragukan kejujurannya. Di sini, pedagang tidak memiliki trustworthiness. Ethos atau factor-2 yang mempengaruhi efektifitas komu nikator terdiri dari kredibilitas, atraksi dan kekuasaan. Ketiga dimensi ini berhubungan dengan jenis pengaruh social yang di timbulkannya. Menurut Herbert C. Kelman pengaruh komunikasi kita pada orang lain ada tigal hal yang pertama internalisasi (internalization), identifikasi (identification), dan ketundukan (compliance).
Internalisasi terjadi bila orang menerima pengaruh karena perilaku yang di anjurkan itu sesuai dengan sistim nilai yang dimilikinya. Kita menerima gagasan, pikiran atau anjuran orang lain. Karena gagasan, pikiran dan anjuran tersebut berguna untuk memecahkan masalah,penting dalam menunjukkan arah, atau di tuntut oleh sistim nilai kita. Internalisasi ketika kita menerima anjuran orang lain atas dasar rasional. Kita menghentikan rokok atas saran dokter karena ingin memelihara kesehatan kita atau karena merokok tidak sesuai dengan nilai-nilai yang kita anut. Dimensi ethos yang paling relevan disini ialah kredibilitas yaitu keahlian komunikator atau kepercayaan kita kepada komunikator.
Identifikasi terjadi bila individu mengambil perilaku yang berasal dari orang atau kelompok lain karena perilaku itu berkaitan dengan hubungan yang mendefinisikan diri secara memuaskan (satisfying self-defining relationship) dengan orang atau kelompok itu. Hubungannya yang mendefinisikan diri artinya memperjelas konsep diri. Menurut kelman Dalam identifikasi, individu mendefinisikan peranannya sesuai dengan peranan orang lain. ‘ ’He attempts to be like or actually to be other person’’, ia berusah seperti atau benar-benar menjadi orang lain. Dengan mengatakan apa yang ia percayai, individu mendefinisikan dirinya sesuai dengan orang yang mempengaruhinya. Dimensi ethos yang paling relevan dengan identifikasi ialah atraksi ( attractiveness) daya tarik komunikator.
Ketundukan (compliance) terjadi bila individu menerima pengaruh dari orang atau kelompok lain karena ia berharap memperoleh reaksi yang menyenangkan dari orang atau kelompok tersebut. Ia ingin memperoleh ganjaran atau menghindari hukuman dari pihak yang mempengaruhinya. Dalam ketundukan, orang menerima perilaku yang di anjurkan bukan menghasilkan efek social yang memuaskan. Bawahan yang mengikuti perintah atasannya karena takut di pecat, petani yang menanam sawahnya, karena ancaman pamong desa adalah contoh-contoh ketundukan. Dimensi ethos yang berkaitan dengan ketundukan ialah kekuasaan. Kredibilitas, atraksi, dan kekuasaan.
Kredibilitas adalah seperangkat presepsi komunikan tentang sifat-sifat komunikator. Dalam definisi ini terkandung dua hal yang pertama adalah kredibilitas adalah presepsi komunikate jadi tidak inheren dalam diri komunikator. Kedua, kredibilitas berkenaan dengan sifat–sifat komunikator yang selanjutnya kita sebut sebagai komponen-komponen kredibilitas.
Kredibilitas itu masalah presepsi sehingga bisa berubah bergantung pada pelaku presepsi (komunikate), topik yang di bahas, dan situasi. Missal anda mungkin tidak berarti apa-apa di hadapan kawan-kawan anda, orang yang bermata satu memang dapat menjadi raja di ngeri orang yang buta. Sehingga kresdibilitas tidak ada pada diri komunikator, tetapi terletak pada presepsi komunikate, karena itu ia dapat berubah atau di ubah, dapat terjadi atau di jadikan. Kita dapat menghadirkan ‘the man –on-the-street’’ di ruangan kuliah dan mengumumkan pada mahasiswa bahwa orang iu adalah doctor dalam sosiologi. Di sini, kita membentuk presepsi orang lain dengan deskripsi verbal. Tentu saja kita juga bisa menurunkan kredibilitas dengan memberinya pakaian-pakaian yang lusuh atau menyuruhnya untuk melakukan perilaku yang menyebalkan. Di sini kita memanipulasi presepsi orang lain dengan petunjuk nonverbal.
Menurut Andersen Hal-hal yang mempengaruhi Presepsi komunikate tentang komunikator sebelum ia berlakukan komunikasinya di sebut prior ethos. Sumber komunikasi memperoleh prior ethos karena berbagai macam hal, kita membentuk gambaran tentang diri komunikator dari pengalaman langsung dengan komunikator atau dari pengalaman wakilan misalnya karena sudah lama bergaul dengan komunikator sehingga sudah tahu integritas kepribadiannya.
Dua komponen kredibilitas yang paling penting ialah keahlian dan kepercayaan. Keahlian adalah kesan yang di bentuk komunikan tentang kemampuan komunikator dalam hubungannya dengan topic yang di bicarakan. Komunikator yang di nilai tinggi pada keahlian di anggap cerdas, mampu, ahli, tahu banyak, berpengalaman, atau terlatih. Tentu sebaliknya komunikator yang di anggap rendah pada keahlian yang di anggap tidak berpengalaman,tidak tahu, bodoh. Kepercayaan adalah kesan komunikan tentang komunikator yang berkaitan dengan wataknya. apakah komunikator di nilai jujur, adil, tulus, bermoral,sopan dan etis atau apakah ia dinilai tidak jujur, lancing, suka menipu, tidak adil, dan tidak etis.
Atraksi fisik menyebabkan komunikator menarik, dan karena menarik ia memiliki daya persuasive. Chaiken merekrut 110 komunikator yaitu pria dan wanita dari kalangan mahasiswa University of Massachutsets. Mereka di latih untuk menyampaikan pembicaraan persuasive tentang seruan agar universitas tidak lagi melayani makan siang dan makan malam di ruang
makan asrama. Untuk menilai daya tarik fisik 56 penilai di suruh untuk menilai foto 110 komunikator dengan skala 15 butir.
Terpilih 68 orang yang paling cantik dan yang paling jelek. Komunikator yang terpilih ini di bawa ke lima lokasi kampus. Mereka di suruh mendekati orang yang lewat dan memintanya untuk mengisi kuesioner. Bila orang itu bersedia, komunikator memberikan uraian singkat tentang penghentian makan pagi dan makan siang di kamar makan asrama. Setelah itu komunikan di minta mengisi kuesioner yang menunjukkan pendapatnya.
Komunikator juga memintanya untuk menandatangani petisi di universitas dengan tingkat signifikansi 0.05 (artinya kesalahan mungkin terjadi 5 dari 100 kali penarikan sampel), komunikator yang cantik atau tampan ternyata lebih berhasil menyakinkan responden dan memintanya untuk menandatangani petisi. Mereka di anggap lebih ramah, lebih fasih, dan lebih lancar berbicara.
Tetapi kita juga tertarik kepada seseorang karena adanya beberapa kesamaan antara dia dengan kita. Kalau begitu apakah komunikan akan lebih mudah menerima pesan komunikator bila ia memandang ada banyak kesamaan di antara keduanya. Simons menerangkan mengapa komunikan cenderung berkomunikasi lebih efektif. Pertama, kesamaan mempermudah proses penyandibalikan (decoding) yakni proses menerjemahkan lambang- lambang yang di terima menjadi gagasan-gagasan yang kedua kesamaan bisa membangun premis yang sama mempermudah proses deduktif. Ini berarti bila kesamaan disposisional relevan dengan topic persuasi, orang akan terpengaruh oleh komunikator. Yang ketiga kesamaan menyebabkan komunikan tertarik pada komunikator. Seperti sudah berulang kali di sebutkan kita cenderung menyukai orang-orang yang memiliki kesamaan disposisional dengan kita. Karena tertarik pada komunikator, kita akan cenderung menerima gagasan-gagasannya.
Kekuasaan, menurut teori kelman, kekuasan adalah kemampuan menimbulkan ketundukan. Seperti kredibilitas dan atraksi, ketundukan timbul dari interaksi antara komunikator dan komunikan. Kekuasaan menyebabkan seseorang komunikator dapat memaksakan kehendaknya kepada orang lain, karena ia memiliki sumber daya yang sangat penting (critical resources). Berdasarkan sumber daya di milikinya, Frech dan Raven menyebutkan jenis- jenis kekuasaan.
Klasifikasi ini kemudian dimodifikasikan oleh Raven dan menghasilkan lima jenis kekuasaan, yakni :
Kekuasan koersif (coersive power). Kekuasaan koersif menunjukkan kemampuan komunikator untuk mendatangkan ganjaran atau memberikan hukuman pada komunikan. Ganjaran dan hukuman itu dapat bersifat personal misalnya benci atau kasih sayang atau impersonal missal kenaikan pangkat atau pemecatan.
Kekuasaan keahlian (expert power). Kekuasan ini berasal dari pengetahuan, pengalaman, keterampilan atau kemampuan yang dimiliki komunikator.
Kekuasaan informasional (informational power). Kekuasan ini berasal dari isi komunikasi tertentu atau pengetahuan baru yang dimiliki komunikator.
Kekuasan rujukan (referent power). Disini komunikan menjadikan komunikator sebagai kerangka rujukan untuk menilai dirinya. Komunikator berhasil menanamkan kekaguman pada komunikan. Sehingga seluruh perilakunya diteladani.
Kekuasan legal (legitimate power). Kekuasaan ini berasal dari seperangkat peraturan atau norma yang menyebabkan komunikator berwewenang untuk melakukan suatu tindakan.
Berikut ini di sampaikan berbagai hasil penelitian yang berkenaan dengan penggunaan kekuasaan dalam mempenagruhi perilaku orang lain menurut Heilman dan Garner komunikan akan lebih baik di yakkinkan untuk melakukan perilaku yang tidak di sukai dengan di janjikan ganjaran daripada diancam dengan hukuman. Ancaman yang kuat bahkan dapat menimbulkan efek boomerang, alih-alih tunduk malah melawan. Menurut heilman dan Garner efektivitas ancaman dapat di tingkatkan bila komunikator memberikan alternative perilaku ketundukan, sehingga komunikan masih dapat melakukan pilihan walaupun terbatas.
2. Penerima Pesan atau Persuade
Persuadee adalah orang yang menjadi tujuan pesan itu tersampaikan di saluran oleh persuader baik secara verbal maupun nonverbal.44 Persuadee sebelum melakukan perubahan dirinya, sebenarnya melakukan suatu aktivitas yang fundamental, aktivitas yang sifatnya intern, di dalam diri yakni belajar. Belajar biasanya tidak hanya merupakan suatu proses sesaat. Setiap persuadee menerima stimulus, menafsirkan, memberikan respons, mengamati akibat respons,menafsirkan kembali, memberikan respons baru, menafsirkan seterusnya. Hal ini di lakukan terus menerus sehingga persuade mendapat kebiasaan memberikan respon dalam suatu cara tertentu terhadap suatu stimulus tertentu terhadap suatu stimulus tertentu.
Ada lima faktor yang mempengaruhi perkembangan kekuatan kebiasaan yakni Pertama, sering terjadi pengulangan respons yang mendapatkan ganjaran. Kedua, isolasi hubungan stimulus-respons. Ketiga, jumlah ganjaran. Ke empat, waktu antara respons dan ganjaran. Kelima, usaha yang di kehendaki untuk melakukan respons. Persuadee tidak akan memberikan respons kecuali jika ia mengaharap bahwa responsnya akan menguntungkan.
Konsep pengaruh berawal dari asumsi yang di kemukakan oleh teori tentang tingkah laku manusia, yang menyatakan bahwa manusia bertindak dibawah ketegangan fisiologis karena adanya ambiguitas dan ketiadaan bentuk, sehingga dengan demikian keinginannya untuk mempengaruhi adalah suatu keinginan untuk mengurangi ketegangannya sendiri, dengan mengurangi ambiguitas atau dengan mengurangi ketidakpastian tentang hakikat lingkungannya.
Secara fisiologis, indra keseimbangan memungkinkan persuade untuk menyesuaikan dirinya dengan lingkungan fisiknya. Secara psikologis indra tersebut dapat menghasilkan keinginan untuk ketetapan struktur dalam pengamatannya. Akibat suatu respons tidak selamanya bersifat positif. Respons yang sama dapat pula menghasilkan akibat yang negative.
Pengaruh komunikasi persuasive atas perubahan perilaku persuadee dapat di lihat dari dua pendekatan yakni pendekatan tradisional dan pendekatan teori kognitif. Persuasibilitas dapat di artikan sebagai kerentanan audiensi terhadap pesan perusasi yang di terimanya. Istilah lain untuk persuasibilitas adalah communication-free persuasibility atau communication bound persuasibility.
Menurut Simons, terdapat banyak faktor yang berkaitan dengan perusuasibilitas di antaranya,
Usia dan jenis kelamin
Intelegensi dan tingkat pendidikan
Harga diri
Autoritarianisme dan dogamtisme
Sturktur sikap
Kejelasan kognitif, dan ketujuh adalah penghindaran peniruan
Di tinjau dari komponen komunikan, seorang dapat dan akan menerima sebuah pesan hanya kalau terdapat empat kondisi berikut ini secara simultan yang Pertama adalah komunikan dapat benar-benar mengerti pesan komunikasi. Kedua, pada saat komunikan mengambil keputusannya, komunikan sadar bahwa keputusannya itu sesuai dengan tujuannya. Ketiga, Pada saat komunikan mengambil keputusan,ia sadar bahwa keputusannya itu bersangkutan dengan kepentingan pribadinya. Keempat, Komunikan mampu menepatinya baik secara mental maupun secara fisik.
3. Pesan
Isi pesan persuasif juga perlu di perhatikan karena isi pesan persuasif harus berusaha untuk mengkondisikan, menguatkan, atau membuat pengubahan tanggapan sasaran. Wilbur Schramm menampilkan apa yang di sebut ‘the condition of success in communication’, yakni kondisi yang harus di penuhi jika kita menginginkan agar suatu pesan membangkitkan tanggapan yang kita kehendaki.
Kondisi tersebut dapat di rumuskan sebagai berikut :
1. Pertama, pesan harus di rancang dan di sampaikan sedemikian rupa sehingga dapat menarik perhatian komunikan.
2. Kedua, pesan harus menggunakan lambang-lambang tertuju kepada pengalaman yang sama antara komunikator dan komunikan, sehingga sama-sama mengerti.
3. Ketiga, pesan harus membangkitkan kebutuhan pribadi komunkan dan menyarankan beberapa cara untuk memperoleh kebutuhan tersebut.
4. Keempat, pesan harus menyarankan suatu jalan untuk memperoleh kebutuhan tadi yang layak bagi situasi kelompok di mana komunkan berada pada saat ia di gerakkan untuk memberikan tanggapan yang di kehendaki.
Menurut Blake dan Haroldsen pesan merupakan symbol yang di arahkan secara selektif yang di peruntukkan dalam mengkomunikasikan informasi. Dalam Proses komunikasi, pesan yang di sampaikan dapat berupa verbal dan non verbal. Dapat di sengaja (intentional), dapat pula tidak di sengaja (unintentional). Pesan verbal merupakan salah satu faktor yang paling penting menentukan dalam keberhasilan komunikasi persuasive. Di dalamnya terdapat aspek rangsangan wicara dan penggunaan kata-kata.
Tidak setiap rangsangan wicara dapat di terima secara langsung oleh sasaran, paling tidak hal ini tergantung pada sistim pengindraan, presepsi, perhatian, memori dan berpikir. Pesan Non verbal terdiri atas body notion atau kinesics behavior, paralanguage,proxemics, olfaction, skin sensitivity to touch, temperature , dan use the artifacts. Suatu pesan di katakana efektif
bila makna pesan yang di kirim persuader berkaitan erat dengan makna pesan di terima atau di tangkap serta di pahami oleh sasaran.
Pesan merupakan hasil dari usaha manusia di dalam menyandikan gagasan-gagasannya. Arti atau makna tidak ada di dalam pesan. Arti bukanlah sesuatu yang di dapatkan. Arti ada di dalam diri orang, dan merupakan respons yang tidak tampak. Kita memperoleh ‘’arti’’dari dunia pada awalnya berdasarkan proses ‘’pembiasaan’’atau conditioning. Kita memperoleh arti dari pengalaman kita.
Arti denotative menyatakan suatu hubungan yang memerlukan hadinrya baik tanda kata maupun bendanya. Jadi arti denotative dapat di tunjukkan dengan mengacu pada objek yang di maksudkan. Kawasan arti denotative adalah realitas fisik. Sedangkan arti structural dapat di peroleh ketika suatu tanda (symbol ) kata membantu kita untuk meramalkan tanda- tanda lain atau bilamana urutan dari dua tanda kata menceritakan sesuatu mengenai hubungannya yang tidak diperoleh dari masing-masing kata itu sendiri.
Arti structural adalah suatu hubungan antara tanda dengan dengan tanda. Adapaun arti secara kontekstual bersifat cangkokan dan melalui arti ini kita akan memperoleh kejelasan tentang istilah-istilah tertentu yang sebenarnya belum di ketahui artinya. Sementara itu arti konotatif merupakan hubungan antara suatu tanda dengan suatu objek. Hal itu melibatkan lebih dari sekedar pelibatan orang-orang pada arti yang lain.
Terdapat tiga tujuan pesan komunikasi persuasife yang pertama membentuk tanggapan, yang kedua memperkuat tanggapan, yang ketiga mengubah tanggapan. Dalam proses pembentukan sikap dan tanggapan, persuader harus mampu mempertalikan antara gagasan atau produk baru dengan nilai-nilai yang telah melekat dalam sistim masyarakat atau sasaran. Penguatan tanggapan adalah terdapatnya kesinambungan perilaku yang sedang beralngsung saat ini terhadap beberapa produk, gagasan dan isu. Pengubahan tanggapan adalah perubahan tanggapan sasaran persuasi untuk mengubah perilaku mereka terhadap suatu produk, konsep dan gagasan.
Dalam komunikasi persuasife menggayakan pesan merupakan aspek yang paling penting karena dapat membungkus pesan lebih menjadi menarik dan enak di konsumsi. Seorang persuader harus memiliki gaya perolehan perhatian yang mengesankan, yang dapat diperoleh dengan cara penggunaan bahasa yang jelas, luas dan tepat. Bahasa yang efektif mengandung tiga unsur yaitu kejelasan, kelugasan dan ketepatan.
Ada beberapa cara yang dapat di gunakan dalam penyusunan pesan (execution message) yang memakai teknik persuasi, antara lain :
Fear appeal (pesan yang menakutkan) ialah metode penyusunan pesan yang dapat menimbulkan rasa ketakutan kepada khalayak.
Emotional appeal (pesan yang penuh dengan emosi) ialah cara penyusunan pesan yang berusaha menggugah emosi khalayak, misalnya dengan mengungkapkan masalah agama, etnis, kesenjangan ekonomi, diskriminasi, dan semacamnya. Dari hasil penelitian yang pernah di lakukan oleh Hartmann di temukan bahwa penyusunan pesan yang membakar emosional sangat berpengaruh dalam pemungutan suara pemilihan presiden amerikan serikat. Oleh karena itu emotional apple bisa di golongkan sebagai bentuk komunikasi propaganda.
Reward appeal (Pesan yang penuh dengan janji-janji ) ialah cara penyusunan pesan yang berisi janji-janji kepada khalayak. Dalam berbagai studi yang di lakukan dalam hubungannya dengan reward appeal , ditemukan bahwa dengan menjanjikan uang Rp 1 juta seseorang cenderung merubah sikap daripada menerima janji Rp 50 ribu. Di Indonesia metode penyampaian pesan-pesan pembangunan dengan janji-janji telah banyak di lakukan dengan berhasil. Misalnya janji naik haji bagi petani yang sukses atau pemberian beasiswa bagi peserta keluarga berencana yang hanya memiliki dua orang anak. Mengenai penyusunan dan penyampaian pesan dengan metode reward appeal. Menurut Hielman dan gerbner dalam
risetnya menemukan bahwa khalayak cenderung menerima pesan atau ide yang penuh janji-janji daripada pesan yang di sertai dengan ancaman.
Motivasional appeal (penyusunan pesan yang penuh dorongan) ialah teknik penyusunan pesan yang di buat bukan karena janji- janji. Tetapi di susun untuk menumbuhkan pengaruh internal psikologis khalayak sehingga mereka dapat mengikuti pesan-pesan yang di sampaikan itu, misalnya menumbuhkan rasa nasionalisme atau gerakan memakai produksi dalam negeri. Di korea selatan misalnya, hampir semua perlatan mesin dan otomotif bermerek Hyundai, sangat jarang di temui mobil buatan eropa atau amerika seperti Mercy, Renault, Fiat, Ford, apalagi Toyota, sekalipun Korea Selatan sangat dekat dengan jepang.
Humorius Appeal (penyusunan pesan yang penuh humor) ialah teknik penyusunan pesan yang berusaha membawa khalayak tidak merasa jenuh. Pesan yang di sertai humor mudah di terima enak, dan menyegarkan. Hanya saja dalam penyampaian pesan yang di sertai humor di usahakn jangan samapi humor yang lebih dominan daripada subtansi materi yang ingin di sampaikan. Dalam praktik penjualan juga banyak di lakukan dalam bentuk humor. Di kota semarang konon jamu sidomuncul pada awalnya kurang untuk diminati pembeli, tetapi ketika ada yang menganjurkan agar menampilkan maskot berupa orang kate (pendek) yang menari-nari di atas mobil, calon pembeli berkerumun untuk menonton sekaligus membeli jamu.
4. Saluran
Saluran merupakan perantara di antara orang-orang yang berkomunikasi, bentuk saluran tergantung dengan jenis komunikasi yang di lakukan. Saluran komunikasi adalah media yang di gunakan untuk membawa pesan. Hal ini berarti bahwa saluran merupakan jalan atau alat untuk perjalanan pesan antara komunikator (sumber atau pengirim) dengan komunikan (penerima). Saluran memiliki tujuh dimensi yang memungkinkan untuk mengevaluasi efektifitas saluran yang berbeda. Dimensi-dimensi tersebut adalah kredibilitas saluran, umpan balik saluran, keterlibatan saluran, tersedianya saluran, daya tahan salurannya, kekuatan multiguna, dan komplementer saluran. Komunikasi tatap muka berlangsung manakala persuader dan persuade saling berhadapan muka, dan di antara mereka dapat saling melihat. Komunikasi tatap muka di sebut pula komunikasi langsung (direct communication).
Saluran atau media ialah atau sarana yang digunakan oleh para komunikator dalam menyampaikan pesan-pesannya. Misalnya media cetak yaitu surat kabar, tabloid, majalah, buku. Media eletronika misalnay film, radio, televisi, video, komputer, internet. Media format kecil, misalnya leaflet, brosur, selebaran, stiker, buletin. Media luar ruang misalnya out door media, misalnya baliho, spanduk, reklame, electronic board, bendera, jumbai, pin, logo,topi, rompi, kaos oblong.
Saluran komunikasi kelompok misalnya organisasi profesi, ikatan alumni organisasi social keagamaan, karang taruna, kelompok pengajian. Saluran Komunikasi public misalnya pameran, balai desa, aula, alun-alun, pasar, swalayan. Saluran komunikasi sosial misalnya pesta perkawinan, acara sunatan, arisan, pertunjukan wayang, pesta perkawinan.
5. Umpan Balik
Umpan balik Balasan dari prilaku yang di perbuat, umpan balik bisa dalam bentuk eksternal dan internal. Umpan balik internal adalah reaksi persuader atas pesan yang di sampaikan sedangkan umpan balik eksternal adalah reaksi penerima atas pesan yang di sampaikan.65
6. Efek Komunikasi Persuasif
Efek komunikasi persuasif adalah perubahan yang terjadi pada diri persuade sebagai akibat dan diterimanya pesan melalui proses komunikasi, efek yang terjadi dapat berbentuk perubahan sikap, pendapat dan tingkah laku.
Efek kognitif berhubungan dengan pikiran atau penalaran, sehingga khalayak yang semula tidak tahu, yang tadinya tidak mengerti, yang tadinya bingung menjadi merasa jelas. Sedangkan efek afektif berkaitan dengan perasaan , misalnya perasaan benci, marah, kesal, kecewa, penasaran, sayang dan sebagainya. Efek konatif tidak langsung timbul sebagai akibat terpaan media massa, melainkan di dahului oleh efek kognitif dan efek afektif. Dengan kata lain perkataan, timbulnya efek konatif setelah muncul kognitif atau efek afektif.
Onong Uchjana Effendy , Ilmu, Teori dan Filsafat Komunikasi ( Bandung : PT. Citra Aditya Bakti 2007 ).
Herdiyan Maulana, Gumgum gumelar, Psikologi Komunikasi dan Persuasi (Jakarta : Akademia Permata 2013).
Hafied Cangara, Komunikasi politik : Konsep,Teori,dan Strategi (Jakarta : PT RajaGrafindo Persada 2009).
Komunikasi Persuasif
Menurut Carl I.Hovlan komunikasi adalah transmisi informasi, gagasan, emosi, keterampilan, dan sebagainya dengan menggunakan simbolsimbol (kata-kata, gambar, figur, dan sebagainya). Sedangkan menurut Miller komunikasi adalah situasi-situasi memungkinkan suatu sumber mentransmisikan suatu pesan kepada seseorang penerima dengan disadari untuk mempengaruhi perilaku penerima.
Komunikasi persuasi menurut Larson yaitu adanya kesempatan yang sama untuk saling mempengaruhi, memberi tahu audiens tentang tujuan persuasi, dan mempertimbangkan kehadiran audiens. Istilah Persuasi bersumber dari bahasa latin ,persuasion, yang berarti membujuk, mengajak atau merayu. Persuasi bisa di lakukan secara rasional dan secara emosional, biasanya menyentuh aspek afeksi yaitu hal yang berkaitan dengan kehidupan emosional,biasanya menyentuh aspek afeksi yaitu hal yang berkaitan dengan kehidupan emosional seseorang. Melalui cara emosional ,aspek simpati dan empati seseorang dapat di gugah.
Untuk mengawali tentang definisi komunikasi persuasi ,maka perlu di ketaui bahwa ada 3 jenis pola komunikasi Menurut Burgon dan Huffner yaitu Pertama, komunikasi asertif yaitu kemampuan komunikasi yang mampu menyampaikan pendapat secara lugas kepada orang lain (komunikan) namun tidak melukai atau menyinggung secara verbal maupun non verbal (tidak ada agresi verbal dan non verbal). Kedua, komunikasi pasif yaitu pola komunikasi yang tidak mempunyai umpan balik yang maksimal sehingga proses komunikasi sering kali tidak efektif. Ketiga, Komunikasi agresi yaitu pola komunikasi yang menguatarakan pendapat/informasi atau pesan secara lugas namun terdapat agresi verbal dan non verbal.
Secara spesifik pada komunikasi persuasi, maka Burgon dan huffner meringkas beberapa pendapat dari beberapa ahli mengenai definisi komunikasi persuasi sebagai berikut, Pertama, Proses komunikasi yang bertujuan mempengaruhi pemikiran dan pendapat orang lain agar menyesuaikan pendapat dan keinginan komunikator. Kedua, Proses Komunikasi yang mengajak dan membujuk orang lain dengan tujuan mengubah sikap,keyakinan dan pendapat sesuai keinginan komunikator tanpa adanya unsur paksaan.
Menurut olson dan Zanna Persuasi di definisikan sebagai perubahan sikap akibat paparan informasi dari orang lain.25 Kemudian ada yang mendefinisikan Persuasi adalah kegiatan psikologis dalam usaha mempengaruhi sikap,sifat,pendapat dan perilaku seseorang atau orang banyak, mempengaruhi sikap,sifat, pendapat dan perilaku dapat di lakukan dengan beberapa cara mulai terror,boikot,pemerasan,penyuapan dan sebagainya dapat juga memaksa orang lain bersikap atau berprilaku seperti yang di harapkan. Namun persuasi tidak melakukan cara demikian untuk mencapai tujuan yang di harapkannya, melainkan menggunakan cara komunikasi (pernyataan antar manusia) yang berdasar pada argumentasi dan alasan-alasan Psikologis.
Lebih lanjut Schacter menjelaskan ada dua jenis persuasive yaitu persuasi sistematis (systematic persuasion) yang mengacu pada proses memberikan pengaruh melalui perubahan sikap atau keyakinan dengan basis pemikiran logika dan pemberian alasan (loqic and reason), Sementara jenis kedua yaitu persuasi heuristic (heuristic persuasion) adalah proses persuasi yang di lakukan melalui perubahan berdasarkan penerapan kebiasaan dan emosional.
Dari beberapa definisi komunikasi yang di kemukakan oleh para ahli,tampak bahwa persuasi merupakan proses komunikasi yang bertujuan untuk mempengaruhi sikap, pendapat dan perilaku seseorang baik secara verbal maupun non verbal.
Komunikasi persuasi menurut Larson yaitu adanya kesempatan yang sama untuk saling mempengaruhi, memberi tahu audiens tentang tujuan persuasi, dan mempertimbangkan kehadiran audiens. Istilah Persuasi bersumber dari bahasa latin ,persuasion, yang berarti membujuk, mengajak atau merayu.
Persuasi bisa di lakukan secara rasional dan secara emosional, biasanya menyentuh aspek afeksi yaitu hal yang berkaitan dengan kehidupan emosional,biasanya menyentuh aspek afeksi yaitu hal yang berkaitan dengan kehidupan emosional seseorang. Melalui cara emosional ,aspek simpati dan empati seseorang dapat di gugah.
Untuk mengawali tentang definisi komunikasi persuasi ,maka perlu di ketaui bahwa ada 3 jenis pola komunikasi Menurut Burgon dan Huffner yaitu
Pertama, komunikasi asertif yaitu kemampuan komunikasi yang mampu menyampaikan pendapat secara lugas kepada orang lain (komunikan) namun tidak melukai atau menyinggung secara verbal maupun non verbal (tidak ada agresi verbal dan non verbal).
Kedua, komunikasi pasif yaitu pola komunikasi yang tidak mempunyai umpan balik yang maksimal sehingga proses komunikasi sering kali tidak efektif.
Ketiga, Komunikasi agresi yaitu pola komunikasi yang menguatarakan pendapat/informasi atau pesan secara lugas namun terdapat agresi verbal dan non verbal.
Unsur-Unsur Komunikasi persuasif
Ada 6 unsur-unsur komunikasi persuasif yang harus dipahami dan berkaitan dengan yang lainnya.
Pengirim pesan atau Persuader
Sumber atau persuader adalah orang dari suatu sekelompok orang yang menyampaikan pesan dengan tujuan untuk mempengaruhi sikap, pendapat dan perilaku orang lain baik secara verbal maupun nonverbal. Dalam komunikais persuasive eksistensi persuader benar-benar di pertaruhkan. Oleh karena itu ia harus memiliki etos yang tinggi. Etos adalah nilai diri seseorang yang merupakan paduan dan aspek kognisi, efeksi dan konasi.
Penerima pesan atau Persuadee
Persuadee adalah orang yang menjadi tujuan pesan itu tersampaikan di saluran oleh persuader baik secara verbal maupun nonverbal. Persuadee sebelum melakukan perubahan dirinya, sebenarnya melakukan suatu aktivitas yang fundamental, aktivitas yang sifatnya intern, di dalam diri yakni belajar. Belajar biasanya tidak hanya merupakan suatu proses sesaat. Setiap persuadee menerima stimulus, menafsirkan, memberikan respons, mengamati akibat respons, menafsirkan kembali, memberikan respons baru, menafsirkan seterusnya. Hal ini di lakukan terus menerus sehingga persuade mendapat kebiasaan memberikan respon dalam suatu cara tertentu terhadap suatu stimulus tertentu terhadap suatu stimulus tertentu.
Pesan
Isi pesan persuasif juga perlu di perhatikan karena isi pesan persuasif harus berusaha untuk mengkondisikan, menguatkan, atau membuat pengubahan tanggapan sasaran. Wilbur Schramm menampilkan apa yang disebut ‘’the condition of success in communication, yakni kondisi yang harus di penuhi jika kita menginginkan agar suatu pesan membangkitkan tanggapan yang kita kehendaki. Kondisi tersebut dapat di rumuskan sebagai berikut yang :
Saluran
Saluran merupakan perantara di antara orang-orang yang berkomunikasi, bentuk saluran tergantung dengan jenis komunikasi yang di lakukan. Saluran komunikasi adalah media yang di gunakan untuk membawa pesan. Hal ini berarti bahwa saluran merupakan jalan atau alat untuk perjalanan pesan antara komunikator (sumber atau pengirim) dengan komunikan (penerima). Saluran memiliki tujuh dimensi yang memungkinkan untuk mengevaluasi efektifitas saluran yang berbeda.
Dimensi-dimensi tersebut adalah kredibilitas saluran, umpan balik saluran, keterlibatan saluran, tersedianya saluran, daya tahan salurannya, kekuatan multiguna, dan komplementer saluran. Komunikasi tatap muka berlangsung manakala persuader dan persuade saling berhadapan muka, dan di antara mereka dapat saling melihat. Komunikasi tatap muka di sebut pula komunikasi langsung (direct communication).
Umpan balik
Umpan balik Balasan dari prilaku yang di perbuat, umpan balik bisa dalam bentuk eksternal dan internal. Umpan balik internal adalah reaksi persuader atas pesan yang di sampaikan sedangkan umpan balik eksternal adalah reaksi penerima atas pesan yang di sampaikan.
Efek Komunikasi Persuasif
Efek komunikasi persuasif adalah perubahan yang terjadi pada diri persuade sebagai akibat dan diterimanya pesan melalui proses komunikasi, efek yang terjadi dapat berbentuk perubahan sikap, pendapat dan tingkah laku.
