Apa yang dimaksud dengan Perilaku Negosiasi?

image

Dalam negosiasi seringkali kita berhadapan dengan dengan orang-orang yang lebih suka mempertrahankan pendirian yang kaku, dengan gaya garis keras, tanpa menyadari adanya alternatif yang lebih efektif.

Oleh karena itu, perilaku negosiasi memegang peranan yang sangat penting terkait dengan keberhasilan atau kesuksesan dari sebuah negosiasi.

Apa yang dimaksud dengan Perilaku Negosiasi ?

Negosiasi adalah sebuah proses yang terjadi antara dua pihak atau lebih, yang pada awalnya memiliki pemikiran berbeda hingga akhirnya mencapai kesepakatan. Idealnya, negosiasi akan menghasilkan kesepakatan yang bijaksana dan akan meningkatkan relationship di antara kedua belah pihak.

Menurut Jackman (2005) memilih perilaku yang tepat pada saat bernegosiasi bisa menjadi faktor penentu keberhasilan atau kegagalan. Ketika berhadapan dengan lawan negosiasi, ada empat macam perilaku yaitu: a) asertif, b) agresif, c) pasif) dan manipulatif.

1 Perilaku Asertif

Negosiator yang memilih berlaku asertif dalam negosiasi akan memperlakukan orang lain dengan hormat dan tulus. Berlaku asertif berarti menerima karakteristik diri, baik yang positif maupun negatif. Dengan berlaku demikian, Kita juga akan lebih mudah menerima keberadaan orang lain. Hasilnya, kita tidak perlu merasa mengalahkan lawan karena tidak merasa harus selalu menang.

Perilaku asertif meliputi:

  • Bertanggung jawab atas pilihan dan perilaku sendiri
  • Menentukan batasan sehingga lawan mengetahui posisi mereka saat sedang bersama kita
  • Berkomunikasi dengan jelas

Berlaku asertif berarti memilih pendekatan yang positif dan proaktif. Perilaku ini berakar pada penghargaan yang tinggi terhadap diri sendiri. Berlaku asertif berarti mau berkompromi dan bernegosiasi untuk mencapai hasil win-win.

2 Perilaku Agresif

Perilaku agresif adalah perilaku yang kompetitif. Tujuan utama perilaku ini, baik yang terlihat maupun tidak, adalah untuk menjadi pemenang. Dalam kondisi ini harus ada seseorang yang kalah. Negosiator agresif biasanya mencapai tujuannya dengan mematahkan semangat lawan negosiasi atau mengabaikan perasaan, keinginan, dan hak mereka. Negosiator agresif tidak mau mempertimbangkan sudut pandang lawan. Ketika dihadapkan pada sebuah konflik atau konfrontasi, negosiator agresif akan menanggapinya dengan serangan balik secara terang-terangan.

Perilaku agresif mengakibatkan reaksi emosional yang berlebihan. Ia memilih melakukan serangan verbal atau fisik, meninggalkan jejak perasaan sakit hati atau terhina. Orang yang berlaku agresif sering kali tidak yakin dengan diri mereka sendiri dan menggunakan agresi sebagai mekanisme pertahanan diri.

Agresi bukanlah perilaku yang efektif dalam negosiasi. Perilaku itu memungkinkan bagi negosiator agresif mencapai keinginan dalam jangka pendek. Namun, untuk jangka panjang, perilaku ini bisa membuat lawan memendam rasa kesal dan dendam. Sebagai akibatnya, negosiasi ini, cepat atau lambat akan membawa hasil win-lose.

3 Perilaku Pasif

Seseorang yang menunjukkan perilaku pasif bisa dianggap sebagai korban yang tidak berdaya. Tipe orang seperti ini target dari taktik agresif yang telah disebutkan sebelumnya.

Negosiator pasif kurang percaya diri dan memainkan peran yang hampir tidak terlihat selama negosiasi. Mereka akan menghindar dari keharusan mengambil keputusan karena merasa lebih mudah lepas tangan dan membiarkan lawan negosiasi melakukannya atas nama mereka.
Negosiator pasif memiliki cara pandang negatif. Hal itu membuatnya frustasi karena merasa tidak mempunyai kemauan atau mudah menyerah.

Di dalam dirinya, selalu ada penyangkalan diri dan sikap mengasihani diri sendiri. kemungkinan timbulnya konfrontasi juga akan membuat mereka langsung menghindar dan melarikan diri. Perilaku pasif sering dipicu oleh kurangnya rasa percaya diri atau persiapan. Perilaku pasif bukanlah perilaku yang efektif untuk bernegosiasi karena negosiator seperti ini berpeluang sangat kecil untuk meraih yang diinginkan. Mereka seringkali harus menerima hasil lose-win. Untuk jangka panjang, negosiator pasif tidak akan diperhitungkan.

4 Perilaku Manipulatif

Perilaku seperti ini kadang kala disebut sebagai agresi tidak langsung karena didasari oleh keinginan untuk menang dengan cara apa pun.Dibandingkan dengan taktik agresif yang mencolok, perilaku tidak langsung lebih samar dan tersembunyi. Negosiator manipulatif selalu menyimpan tujuan terselubung, yaitu menempuh cara sendiri. Kebutuhan untuk memanipulasi berakar dari rasa takut jika tujuan yang dirahasiakan terbongkar. Rasanya akan jauh lebih aman untuk mengontrol dan memanipulasi daripada harus menghadapi konfrontasi langsung.

Berlaku manipulatif berarti menipu diri sendiri dan lawan negosiasi.

Berlaku manipulatif juga berarti mendapatkan semua kebutuhan dengan cara licik, yaitu membuat lawan merasa bersalah jika tidak melakukan apa yang pelaku inginkan. Dari penampilan luarnya, karakter agresif tidak langsung mungkin tampak begitu menghormati lawan, tetapi sikap tidak sependapat yang tersembunyi sekali pun biasanya akan ketahuan. Orang yang berlaku manipulatif sering kali mematahkan semangat lawan dan menggunakan kata- kata sinis untuk mengungkapkan ketidaksetujuan mereka. Usaha untuk memperjelas atau mengklarifikasi mereka tanggapi dengan penyangkalan, sehingga lawan bingung, buntu, dan merasa bersalah.

Perilaku manipulatif umumnya tidak efektif digunakan dalam negosiasi karena lawan tidak akan pernah benar-benar mempercayai negosiator seperti itu, sehingga tidak ingin bernegosiasi. Negosiator manipulatif akan mencapai hasil win-lose. Namun, biasanya mereka hanya akan berhasil satu kali dengan cara ini. Orang tidak suka dipermainkan atau dipaksa mencapai kesepakatan.