Negosiasi adalah sebuah bentuk interaksi sosial saat pihak-pihak yang terlibat berusaha untuk saling menyelesaikan tujuan yang berbeda dan bertentangan. Menurut kamus Oxford, negosiasi adalah suatu cara untuk mencapai suatu kesepakatan melalui diskusi formal.
Negosiasi adalah suatu proses dimana dua pihak atau lebih yang mempunyai kepentingan yang sama atau bertentangan bertemu dan berbicara dengan maksud untuk mencapai suatu kesepakatan. Pertentangan kepentingan memberikan alasan terjadinya suatu negosiasi.
Persamaan kepentingan juga memberikan alasan terjadinya negosiasi atas dasar motivasi untuk mencapai kesepakatan. Dalam hubungan industrial, kepentingan yang sama antara pekerja dan pengusaha adalah dalam hal produksi. Kedua belah pihak menginginkan agar produksi berlanjut dan meningkat karena merupakan sumber penghasilan dan keuntungan mereka. Kepentingan yang bertentangan dalam hubungan industrial adalah pembagian porsi produksi untuk kedua belah pihak.
Para pekerja memperoleh porsi bagian mereka melalui kondisi kepegawaian dan kondisi kerja yang baik, termasuk upah yang lebih tinggi, keselamatan, kesehatan dan jaminan kerja yang lebih baik, serta pekerjaan yang bebas stress. Pihak pengusaha memperoleh bagian mereka dalam bentuk profit / laba yang lebih tinggi dan dana yang lebih banyak untuk investasi.
Negosiator yang sukses bekerja untuk mencapai kesepakatan dengan menyoroti kepentingankepentingan yang sama dan menghindari pertentangan-pertentangan
Hubungan industrial melibatkan negosiasi dalam banyak bentuk: ¨Antara seorang pekerja secara individual dengan majikannya ¨Antara suatu serikat pekerja atau sekelompok pekerja dengan seorang pengusaha ¨Antara satu kelompok serikat pekerja dengan satu kelompok pengusaha
Negosiasi dapat berlangsung secara kolektif atau individual: hal tersebut adalah hakikat sistem hubungan industrial manapun yang berdasarkan negosiasi kolektif
Istilah negosiasi berasal bahasa Inggris “negotiation”, dalam pengertian secara umum negosiasi adalah proses tawar-menawar dengan cara berunding untuk mencapai kesepakatan kedua belah pihak.
Berikut ini adalah pengertian negosiasi menurut beberap ahli :
Negosiasi adalah sebuah proses yang didalamnya dua pihak atau lebih bertukar barang dan jasa dan berupaya menyepakati tingkat kerjasama tersebut bagi mereka. Robbins (2003)
Negosiasi adalah sebuah proses yang terjadi antara dua pihak atau lebih yang pada mulanya memiliki pemikiran berbeda, hingga akhirnya mencapai kesepakatan. Jackman (2005)
Negosiasi adalah sebuah transaksi dimana kedua belah pihak mempunyai hak atas hasil akhir. Untuk itu diperlukan persetujuan dari kedua belah pihak sehingga terjadi proses yang saling memberi dan menerima sesuatu untuk mencapai suatu kesepakatan bersama. Oliver
Negosiasi adalah proses interaktif yang dilakukan untuk mencapai persetujuan. Proses ini melibatkan dua orang atau lebih yang memiliki pandangan berbeda tetapi ingin mencapai beberapa resolusi bersama (McGuire, 2004).
Negosiasi adalah proses untuk mencapai kesepakatan dengan memperkecil perbedaan serta mengembangkan persamaan guna meraih tujuan bersama yang saling menguntungkan. Negosiasi juga merupakan komunikasi dua arah, yaitu penjual sebagai komunikator dan pembeli sebagai komunikan atau saling bergantian. Garuda Sales Institute
Proses komunikasi dalam negosiasi memiliki ciri-ciri sebagai berikut:
Tim Hindle dalam bukunya Negotiation Skills menyebutkan,
”The art of negotiation is based on attempting to reconcile what constitutes a good result for the other party”.
Negosiasi adalah keterampilan yang dapat dipelajari oleh setiap orang. Menurut Jackman (2005) mengatakan negosiasi adalah satu proses, sebuah metode untuk mencapai kesepakatan mengenai suatu masalah yang sedang didiskusikan atau diperdebatkan.
Menurut Jackman (2005) terdapat empat aspek kemampuan negosiasi yaitu:
Kemampuan untuk memisahkan perasaan pribadi dengan masalah yang sedang dihadapi.
Negosiator harus mampu bersikap professional dengan tetap fokus pada masalah yang sedang dibicarakan, bukan pada orang yang terlibat di dalamnya, dan harus mampu mengesampingkan perasaan pribadi yang dapat mempengaruhi proses negosiasi.
Kemampuan untuk berfokus pada kepentingan bukan posisi.
Setiap negosiator berangkat dari posisi yang berbeda, menganggap lawan negosiasi sebagai “seseorang yang harus dikalahkan” adalah sikap yang kurang menguntungkan karena dapat menjebak dalam kecurigaan yang dapat mengalihkan kepentingan awal bernegosiasi.
Kemampuan untuk mengumpulkan beberapa pilihan sebelum membuat keputusan akhir.
Mampu mengumpulkan sebanyak mungkin pilihan agar tidak terjebak pada masalah atau solusi, hal ini akan meningkatkan kualitas kesepakatan akhir dan memperbesar kemungkinan untuk memuaskan kebutuhan semua pihak yang terlibat. Menyusun strategi negosiasi yang efektif sebelum negosiasi dimulai akan membantu mencapai kesepakatan.
Kemampuan untuk memastikan bahwa hasil didasarkan pada kriteria obyektif.
Orang karismatik atau vokal terdengar sangat menyakinkan selama negosiasi akan memberikan pengaruh yang tidak seimbang dalam mengambil keputusan, terlebih ketika seseorang memiliki keraguan. Demi mencapai hasil maksimal sangatlah penting untuk mampu menggunakan kriteria yang obyektif, seperti menganalisis keuntungan dan kerugian dari tawaran yang diberikan.
Definisi negosiasi secara formal dapat diartikan sebagai suatu bentuk pertemuan bisnis antara dua pihak atau lebih untuk mencapai suatu kesepakatan bisnis. Negosiasi merupakan perundingan antara dua pihak dimana didalamnya terdapat proses memberi, menerima, dan tawar menawar. Selain itu negosiasi juga merupakan suatu klimaks dari sebuah proses interaksi yang dilakukan oleh kedua belah pihak untuk saling memberi dan menerima atas sesuatu yang ditentukan dengan kesepakatan bersama.
Negosiasi adalah suatu hal yang fundamental dalam keahlian manajerial. Manager bernegosiasi setiap saat dengan apa yang harus dilakukan, menentukan anggaran, perubahan batas waktu projek, atau masalah yang harus diselesaikan berhubungan dengan pegawai. Dalam era globalisasi dan kemajuan teknologi yang sangat cepat, organisasi berbasis tim (team based organization) dan kemampuan bernegosiasi yang efektif sangat diperlukan untuk mencapai kesuksesan yang profesional.
Proses negosiasi ini dapat berkisar dari hanya memerlukan waktu 2 menit sampai proses bulanan, tahunan atau mungkin tidak terjadinya kesepakatan. Beberapa negosiasi mungkin hanya membutuhkan satu kali bertransaksi, atau mungkin melibatkan suatu hubungan jangka panjang (longterm relationship). Negosiasi juga dapat menghasilkan suatu keuntungan bersama (win win), dan yang lainnya hanya sebagai permainan menang kalah (“divide a pie”).
Cara Menetapkan Keputusan dalam Proses Negoisasi
Negosiator yang baik hendaknya membangun kerangka dasar yang penting tentang negosiasi yang akan dilakukan, agar berhasil menjalankan tugasnya dengan baik.
Negosiasi adalah cara untuk menetapkan keputusan yang dapat disepakati dan diterima beberapa pihak dan menyetujui bagaimana tindakan yang akan dilakukan. Ujung dari negosiasi adalah poin kesepakatan yang diambil kedua belah pihak. Negosiasi berpotensi untuk terjadinya konflik mulai awal hingga akhir pembicaraan. Negosiasi dapat menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu baik berupa barter ataupun bargaining. Umumnya negosiasi dilakukan hampir selalu berbentuk tatap-muka, menggunakan bahasa lisan, gerak/bahasa tubuh maupun ekspresi wajah.
Ada tiga konsep penting yang harus dipahami oleh seorang negosiator, untuk membangun kerangka dasar pengambilan keputusan, yaitu :
1. Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA)
Langkah-langkah atau alternatif-alternatif yang akan dilakukan oleh seorang negosiator bila negosiasi tidak mencapai kesepakatan.
2. Reservation price
Nilai atau tawaran terendah yang dapat diterima sebagai sebuah kesepakatan dalam negosiasi.
3. Zone of Possible Agreement atau disingkat ZOPA
Suatu zona atau area yang memungkinkan terjadinya kesepakatan dalam proses negosiasi.