Saluran Distribusi adalah suatu jaringan (system) lembaga dan institusi yang terorganisasai yang dalam kombinasinya melakukan semua aktivitas yang diperlukan untuk menghubungkan produsen dengan konsumaen dalam tugas pemasarannya
Apa yang dimaksud dengan Manajemen saluran distribusi ?
Konsep tentang saluran pemasaran disini berorientasi pada keputusan, artinya fungsi-fungsi saluran tidak dapat dilakukan dengan baik tanpa adanya beberapa strategi. Srategi itu sendiri merupakan suatu rencana umum atau menyeluruh, sebagai petunjuk untuk mengambil keputusan dalam kegiatan saluran. Dalam hal ini, strategi mempunyai
hubungan yang erat dengan manajemen saluran baik secara fisik maupun non-fisik. Oleh Rosenbloom (1995,) dikemukakan bahwa:
Manajemen saluran distribus adalah pengadministrasian saluran-saluran yang ada untuk menjamin kerja sama para anggota saluran dalam mencapai tujuan distribusi perusahaan.
Dari definisi tersebut dapat dilihat adanya tiga unsur pokok, yaitu :
Ini berarti bahwa struktur saluran sudah dirancang dan semua anggota saluran telah ditentukan. Keputusan rancangan saluran dianggap terpisah dengan keputusan manajemen saluran. Dengan kata lain, manajemen saluran ini berkaitan pelaksanaan saluran yang sudah dirancang sebelumnya. Setiap anggota saluran tidak secara otomatis melakukan kerja sama meskipun sama-sama anggota saluran. Oleh karena itu, tindakan administratif dimaksudkan untuk menjamin adanya kerja sama antar mereka.
Tanpa adanya upaya pengadministrasian berarti tidak dilakukan manajemen saluran. Tujuan distribusi yang dimaksudkan dalam definisi dimuka merupakan pernyataan yang menjelaskan bahwa distribusi sebagai komponen bauran pemasaran diharapkan dapat berperan mencapai tujuan pemasaran secara keseluruhan.
Sebuah pendekatan yang berorientasi pada keputusan (decision oriented approach) dapat berarti bahwa perhatian diarahkan pada pengembangan kebijakan yang efektif, tidak hanya pada deskripsi tentang bagaimana sebuah ruang lingkup yang luas tentang masalah manajemen salura, dan bagaimana dengan hubungannya dengan masing- masing masalah. Tentu saja sulit bagi manajer untuk menentukan keputusan yang terbaik. Yang penting, mamajer perlu mempertimbangkan untuk memilih berbagai alternative. Beberapa factor seperti rajin, kerja keras, pikiran yang normal, perhatian yang lebih detail dan pendapat yang sehat harus ada manajer itu sendir. Oleh karena itu, pembahasan selanjutnya bersumber pada manajemen saluran.
Satu aspek penting dan mendasar dalam manajemen saluran ini adalah memotivasi anggota saluran. Motivasi ini dimaksudkan sebagai tindakan- tindakan yang diambil oleh produsen untuk menyelenggarakan kerja sama saluran yang kuat dalam memimplementasikan tujuan distribusi produsen. Manajemen motivasi dalam saluran ini mencakup tiga hal pokok, yaitu :
Tekanan-tekanan persaingan global Nampak semaki kuat dan berdampak pada manajemen saluran. Beberapa tren yang dapat diidentifikasi meliputi :
Semakin pentingnya kekuatan saluran. Perusahaan mengembangkan produk yang dapat dipasarkan melalui saluran yang sudah ada. Jumlah perusahaan dan jumlah produk yang dimaksud menjadi semakin banyak.
Munculnya konsep pengeceran yang baru, seperti pengecer yang menawarkan produknya melalui catalog.
Semakin diutamakan pengembangan srategi saluran sebaga alat untuk mencapai keunggulan kompetetif.
Pertumbuhan kemitraan (partnership)dan analias srategik. Hubungan kerja sama yang erat antara produsen dan perantara semakin banyak dilakukan dengan maksud untukmenciptakan keunggulan kompetitif.
Pengembangan pemasaran langsung (direct marketing). Pemasaran langsung ini menggunakan basis data yang secara praktis melibatkan pemanfaatan surat pos dan telepon sebagai saluran distribusi.
Meningkatnya produktivitas distribusi. Dengan pemanfaatkan teknologi informasi, biaya distribusi dapat ditekan dan manajemen saluran dapat diselenggarakan secara baik.
