Apa yang dimaksud dengan keputusan pembelian?

Ekonomi & Bisnis Akuntansi
1

Apa yang dimaksud dengan keputusan pemebelian ?

Apa yang dimaksud dengan keputusan pemebelian ?

2 Likes
2

Sebelum merencanakan pemasaran, suatu perusahaan perlu mengidentifikasi konsumen, sasarannya dan proses keputusan mereka. Walaupun banyak keputusan pembelian melibatkan hanya satu pengambilan keputusan, keputusan yang lain mungkin melibatkan beberapa pesarta yang memerankan peran, pencetus ide, pemberi pengaruh, pengambil keputusan, pembeli dan pemakai.

Di sini tugas pemasar adalah mengidentifikasi peserta pembelian lain, kriteria pembelian mereka dan pengaruh mereka terhadap pembeli. Program pemasaran harus dirancang untuk menarik dan mencapai pesasrta kunci seperti halnya pembeli.

Keinginan untuk membeli timbul setelah konsumen merasa tertarik dan ingin memakai produk yang dilihatnya, menurut Howard dan Shay (dalam Basu Swastha Dharmmesta, 1998) proses membeli (buying intention) akan melalui lima tahapan, yaitu :

  1. Pemenuhan kebutuhan (need)
  2. Pemahaman kebutuhan (recognition)
  3. proses mencari barang (search)
  4. Proses evaluasi (evaluation)
  5. Pengambilan keputusan pembelian (decision)

Informasi mengenai produk mendasari proses membeli sehingga akhirnya muncul suatu kebutuhan, di sini konsumen akan mempertimbangkan dan memahami kebutuhan tersebut, apabila penilaian pada produk sudah jelas maka konsumen akan mencari produk yang dimaksud, yang kemudian akan berlanjut pada evaluasi produk dan akhirnya konsumen akan mengambil keputusan untuk membeli atau memutuskan untuk tidak membeli yang disebabkan produk tidak sesuai dan mempertimbangkan atau menunda pembelian pada masa yang akan datang.

Menurut Swastha (1990), untuk memahami perilaku konsumen dalam memenuhi kebutuhannya, dapat dikemukakan dua model proses pembelian yang dilakukan oleh konsumen, yaitu :

  1. Model phenomenologis, model perilaku konsumen ini berusaha mereprodusir perasaan-perasaan mental dan emosional yang dialami konsumen dalam memecahkan masalah pembelian yang sesungguhnya.

  2. Model logis, model perilaku konsumen yang berusaha menggambarkan struktur dan tahap-tahap keputusan yang diambil konsumen mengenai :

    • jenis, bentuk, modal, dan jumlah yang akan dibeli
    • tempat dan saat pembelian
    • harga dan cara pembayaran.

Setelah konsumen memperoleh informasi tentang suatu produk mereka menggunakan informasi tersebut untuk mengevaluasi sumber-sumber pada ciri-ciri seperti karakteristik barang dagangan yang dijual, pelayanan yang diberikan, harga, kenyamanan, personil dan fisik (Boyd et al, 2000). Konsumen biasanya memilih sumber yang mereka anggap memperlihatkan ciri yang paling penting bagi mereka.

2 Likes
3

Menurut Kotler dan Armstrong (2016), “Consumer buyer behavior refers to the buying behavior of final consumers – individuals and households that buy goods and services for personal consumption”, pengertian tersebut dapat diartikan bahwa perilaku Keputusan Pembelian mengacu pada perilaku pembelian akhir dari konsumen, baik individual, maupun rumah tangga yang membeli barang dan jasa untuk konsumsi pribadi. Menurut Kotler dan Keller (2009) menyatakan bahwa, “Keputusan Pembelian adalah konsumen membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai.” Menurut Schiffman dan Kanuk (2007) keputusan adalah seleksi terhadap dua pilihan atau lebih. Pilihan alternatif harus tersedia bagi seseorang ketika mengambil keputusan. Jika seseorang mempunyai pilihan antara melakukan pembelian atau tidak melakukan pembelian, pilihan antara merek x dan y, maka seseorang berada dalam posisi untuk mengambil keputusan. Sebaliknya, jika konsumen tidak memiliki alternatif untuk memilih dan benar-benar terpaksa melakukan pembelian tertentu maka itu bukan merupakan suatu keputusan. Keputusan Pembelian adalah keputusan mengenai apa yang akan dibeli, apakah membeli atau tidak, kapan membeli, dimana membeli, dan bagaimana cara membelinya (Sumarwan, 2011).

Berdasarkan definisi-definisi tersebut, maka dapat diambil kesimpulan bahwa Keputusan Pembelian adalah perilaku konsumen untuk membeli suatu barang atau jasa yang mereka sukai.

Proses Keputusan Pembelian

Menurut Kotler dan Armstrong (2016), konsumen akan melewati 5 (lima) tahap proses Keputusan Pembelian. Tahap-tahap tersebut digambarkan pada Gambar 2.1 berikut ini:
image
Rangkaian proses Keputusan Pembelian konsumen menurut Kotler dan Armstrong (2016) diuraikan sebagai berikut:

  1. Problem recognition (pengenalan masalah), yaitu proses konsumen mengenali sebuah masalah atau kebutuhan. Pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu, dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen.

  2. Information search (pencarian informasi), yaitu proses konsumenterdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Sumber informasi konsumen dibagi menjadi 4 (empat) kelompok, yaitu:

    • Sumber pribadi, yaitu keluarga, teman, tetangga, kenalan.
    • Sumber komersial, yaitu iklan, wiraniaga, penyalur, website, kemasan,
      pajangan.
    • Sumber publik, yaitu media massa, organisasi penentu peringkat
      konsumen, pencarian internet.
    • Sumber pengalaman, yaitu penanganan, pengkajian, pemakaian produk.

  3. Evaluation of alternatives (evaluasi alternatif), yaitu proses konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi dalam menetapkan pilihan.

  4. Purchase decision (Keputusan Pembelian), yaitu proses konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang ada di dalam tahap evaluasi.

  5. Postpurchase behavior (perilaku pasca pembelian), yaitu proses konsumen akan mengalami kepuasan atau ketidakpuasan dengan pembelian yang dilakukan.

Referensi

Arifuddin, R R. 2018. Pengaruh Personal Selling dan Digital Marketing terhadap Keputusan Pembelian Polis Asuransi PT. Qbe General Insurance Indonesia Cabang Makassar. Tesis. Program Magister Manajemen Universitas Hasanuddin, Makassar.

4

Kotler dan Armstrong (2008) menyatakan bahwa keputusan pembelian merupakan hasil dari suatu proses yang terdiri dari lima tahapan yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, pengevaluasian alternatif, keputusan pembelian dan perilaku setelah pembelian.

Rangsangan pemasaran dan lingkungan mulai memasuki kesadaran pembeli. Karakteristk pembeli dan proses pengambilan keputusan menimbulkan keputusan pembelian tertentu. Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran pembeli mulai dari adanya rangsangan dari luar sampai munculnya keputusan pembelian pembeli.

Proses Keputusan Permbelian

Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam membeli. Proses tersebut berupa sebuah pendekatan penyelesaian masalah pada kegiatan manusia untuk membeli barang dan jasa dalam memenuhi keinginan dan kebutuhannya.

Proses pengambilan keputusan untuk membeli pada setiap orang sama, hanya seluruh proses tersebut tidak selalu dilaksanakan oleh setiap orang. Hal ini penting yang berkaitan dengan model perilaku konsumen adalah proses keputusan membeli yang nampak satu kali merupakan salah satu tahap dari serangkaian tahap dalam proses keputusan pembelian.

Dharmmesta dan Handoko (2000) mengatakan bahwa proses keputusan membeli terdiri dari lima tahap yang menggambarkan calon pembeli, yaitu:

  1. Menganalisa keinginan dan kebutuhan.

    Tujuan untuk mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau terpuaskan. Jika kebutuhan tersebut diketahui maka konsumen akan segera memenuhi atau bisa melakukan penundaan dalam pemenuhannya. Dari tahap inilah proses pembelian dilakukan.

  2. Pencarian informasi dari sumber-sumber yang ada.

    Pencarian informasi dapat bersifat aktif atau pasif, internal atau eksternal. Pencarian informasi pasif mungkin hanya dengan membaca iklan di majalah atau surat kabar tanpa mempunyai tujuan khusus dalam pikirannya tentang gambaran produk yang diinginkannya. Pencarian informasi intern tentang sumber-sumber pembelian dapat berasal dari komunikasi perorangan dan pengaruh perorangan, yang terutama berasal dari pelopor opini. Sedangkan informasi ekstern dapat berasal dari media massa dan sumber-sumber informasi dari kegiatan pemasaran perusahaan.

  3. Penilaian dan pemilihan (seleksi) terhadap alternatif pembeli.

    Dalam penilaian dan pemilihan (seleksi) terhadap alternatif pembelian mempunyai 2 tahap yaitu menetapkan tujuan pembelian dan menilai serta mengadakan seleksi terhadap alternatif pembelian berdasarkan tujuan pembeliannya. Setelah tujuan pembelian ditetapkan, konsumen perlu mengidentifikasikan alternatif-alternatif pembelian yang mungkin dilakukan untuk meningkatkan prestise. Pengidentifikasian alternatif tersebut tidak dapat terpisah dari pengaruh sumber-sumber yang dimiliki ataupun resiko keliru pemilihan. Atas dasar tujuan pembelian, alternatif-alternatif pembelian yang telah diidentifikasi, dinilai dan diseleksi menjadi alternatif pembelian yang dapat memenuhi dan memuaskan kebutuhan serta keinginannya.

  4. Keputusan untuk membeli.

    Keputusan untuk membeli merupakan proses pembelian secara nyata. Jadi setelah tahap-tahap di muka dilakukan, maka konsumen harus mengambil keputusan apakah membeli atau tidak. Bila konsumen memutuskan untuk membeli, konsumen akan menjumpai serangkaian keputusan yang harus diambil menyangkut jenis produk, merk, penjual, kualitas, waktu pembelian dan cara pembayarannya.

  5. Perilaku sesudah pembelian.

    Bagi perusahaan, perilaku sesudah pembelian sangatlah penting. Perilaku konsumen sangat mempengaruhi pembelian dan penjualan ulang. Jika konsumen merasa terpuaskan maka peluang untuk membeli kembali akan lebih tinggi dan kecenderungan menyatakan sesuatu yang lebih baik tentang produk atau jasa yang telah dibeli kepada orang lain.

Jadi proses keputusan membeli dimulai sebelum terjadi kegiatan pembelian dan mempunyai kelanjutan yang panjang setelah pembelian dilakukan. Pemasar harus meneliti konsumen untuk mengetahui jenis masalah atau keinginan dan kebutuhan yang timbul, apa yang menyebabkan rasa kebutuhan itu dan bagaimana rasa kebutuhan itu mengarah pada objek tertentu.

Keputusan membeli dapat berupa membeli atau tidak membeli. Ada dua faktor yang muncul antara niat membeli dan keputusan untuk membeli yaitu sikap orang lain dan situasi yang tak terduga yang dapat merubah sifat niat membeli. Apabila konsumen memutuskan untuk membeli konsumen cenderung memilih produk yang disukai. Ada tujuh faktor pembayaran (Dharmmesta dan Handoko, 2002) dalam keputusan membeli yaitu:

  1. Keputusan tentang jenis produk

  2. Keputusan tentang bentuk produk

  3. Keputusan tentang merk

  4. Keputusan tentang penjualannya

  5. Keputusan tentang jumlah produk

  6. Keputusan tentang waktu pembelian

  7. Keputusan tentang cara

Setelah melakukan pembelian, konsumen mengalami tahap kepuasan dan ketidakpuasan. Tahap ini merupakan tahap setelah perilaku pembelian, bagi perusahaan, perasaan dan perilaku setelah pembelian juga sangat penting untuk diperhatikan. Perilaku mereka dapat mempengaruhi penjualan ulang dan juga mempengaruhi ucapan-ucapan kepada pihak lain tentang produk perusahaan tersebut.

5

Kotler (2011) menyatakan keputusan pembelian adalah tindakan dari konsumen untuk mau membeli atau tidak terhadap produk. Dari berbagai faktor yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian suatu produk atau jasa, biasanya konsumen selalu mempertimbangkan kualitas, harga dan produk sudah yang sudah dikenal oleh masyarakat.

Keputusan pembelian adalah sebuah keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen merupakan kumpulan dari sejumlah tahap keputusan. Struktur keputusan pembelian menurut Irawan, dalam Nugraha,dkk (2015) sebanyak tujuh komponen, antara lain:

  1. Keputusan tentang jenis produk
  2. Keputusan tentang bentuk produk
  3. Keputusan tentang merek
  4. Keputusan tentang penjualannya
  5. Keputusan tentang jumlah produk
  6. Keputusan tentang waktu pembelian
  7. Keputusan tentang pembayaran.

Swastha dan Handoko (2011) menyatakan terdapat lima peran individu dalam sebuah keputusan membeli, yaitu:

  1. Pengambilan inisiatif (initiator): individu yang mempunyai inisiatif pembelian barang tertentu atau yang mempunyai kebutuhan atau keinginan tetapi tidak mempunyai wewenang untuk melakukan sendiri.
  2. Orang yang mempengaruhi (influencer): individu yang mempengaruhi keputusan untuk membeli baik secara sengaja maupun tidak sengaja.
  3. Pembuat keputusan (decider): individu yang memutuskan apakah akan membeli atau tidak, apa yang akan dibeli, bagaimana membelinya, kapan dan dimana membelinya.
  4. Pembeli (buyer): individu yang melakukan pembelian yang sebenarnya.
  5. Pemakai (user): individu yang menikmati atau memakai produk atau jasa yang dibeli.

Pada tahapan keputusan pembelian, konsumen dipengaruhi oleh dua faktor utama yang terdapat diantara niat pembelian dan keputusan pembelian yaitu:

  1. Sikap orang lain, yaitu sejauh mana sikap orang lain mengurangi alternatif yang disukai seseorang akan bergantung pada dua hal. Pertama, intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai calon konsumen. Kedua, motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain (Fisbhein, dalam Kotler 2008). Semakin gencar sikap negatif orang lain dan semakin dekat orang lain tersebut dengan konsumen, maka konsumen akan semakin mengubah niat pembeliannya. Keadaan preferensi sebaliknya juga berlaku, preferensi pembeli terhadap merek tertentu akan meningkat jika orang yang ia sukai juga sangat menyukai merek yang sama.

  2. Faktor yang kedua adalah faktor situasi yang tidak terantisipasi yang dapat mengurangi niat pembelian konsumen. Contohnya, konsumen mungkin akan kehilangan niat pembeliannya ketika ia kehilangan pekerjaannya atau adanya kebutuhan yang lebih mendesak pada saat yang tidak terduga sebelumnya.