Apa yang dimaksud dengan Efek Door in the Face?

Door in the face adalah pemohon memulai dengan permintaan yg besar dan kemudian ketika permintaan ini ditolak, mundur ke permintaan yang lebih kecil (yg sebenarnya yang dekat dengan yang diinginkan).

Apa yang dimaksud dengan efek Door in the face?

Teknik door-in-the-face adalah teknik persuasi yang dilakukan dengan membuat permintaan yang jauh lebih berat sebelum menyampaikan permintaan yang sebenarnya. Kalau bisa, permintaan pertama itu dibuat seberat mungkin sehingga orang yang mendengar akan kemungkinan besar menolak permintaan tersebut.

Konsep ini merupakan kebalikan dari teknk Foot in the door.

Konsep ini dinamai door-in-the-face karena penolakan pertama yang dilakukan oleh orang yang dipersuasi diumpamakan sebagai membanting pintu di depan muka yang meminta. Permintaan yang telah dilebih-lebihkan itu diumpamakan segitu tidak masuk akalnya. Sampai orang yang mendengarnya membanting pintu!

Teknik ini memanfaatkan kelemahan psikologi manusia, yaitu rasa bersalah. Oleh karena itu, Rasa bersalah untuk menolak sangat berperan dalam berhasilnya teknik ini.

Ketika kita sudah menolak permintaannya yang besar hingga tidak masuk akal, kita mungkin akan merasa bersalah dan tidak enak untuk menolak permintaannya yang kedua, ketiga dan seterusnya. Apalagi permintaan yang berikutnya tersebut sengaja dibuat tampak lebih ringan. Padahal sebenarnya tetap saja kita harus berepot-repot melakukan sesuatu untuk orang tersebut.

Penelitian menyebutkan bahwa teknik door-in-the-face ini akan lebih efektif untuk diterapkan pada teman dibanding pada orang asing. Kebanyakan orang tidak ingin dianggap sebagai teman yang buruk karena menolak permintaan teman, apalagi yang sudah ‘dimudahkan’.