Dalam studi mereka tentang fenomena persuasi dan kepatuhan sosial (yaitu, suatu bentuk pengaruh sosial di mana satu orang menyerah pada permintaan eksplisit dari orang atau orang lain; bandingkan dengan kepatuhan paksa / forced complience - menyerah pada tekanan sosial untuk berperilaku dengan cara yang bertentangan dengan sikap seseorang, dan hukum malam pertama atau “hak tuan” - sebuah konsep abad pertengahan yang memungkinkan tuan feodal, sebagai simbol otoritas mereka, untuk membawa pengantin wanita dari seorang budak ke tempat tidur dan untuk mememperawaninya; sebuah praktik kepatuhan menunjukkan sikap yang menganggap perempuan sebagai properti seksual).
Psikolog sosial telah menggambarkan sejumlah efek / teknik kepatuhan berdasarkan temuan empiris. Misalnya,
-
Teknik door-in-the-face (juga disebut teknik penolakan-kemudian-mundur) memunculkan kepatuhan dengan membuat permintaan awal yang sangat besar - yang pasti akan ditolak oleh penerima target - diikuti dengan permintaan yang lebih kecil. penerima selalu mematuhi;
-
Teknik foot in the door memunculkan kepatuhan dari penerima dengan mendahului permintaan untuk komitmen besar dengan permintaan kecil, permintaan kecil awal melayani fungsi dari “melembutkan” orang target;
-
Teknik bola rendah mendatangkan kepatuhan, sering kali dalam transaksi komersial (seperti membeli mobil baru atau bekas), di mana pelanggan pertama kali dibujuk untuk setuju membeli suatu barang dengan mengutip harga yang sangat rendah; namun, sebelum kesepakatan diselesaikan, penjual mengatakan bahwa dia telah menemukan kesalahan dan memberi tahu pelanggan bahwa penjualan masih dapat dilanjutkan dengan harga yang jauh lebih tinggi; dengan demikian, setelah membuat komitmen, pelanggan lebih cenderung setuju untuk membeli barang tersebut daripada jika harga sebenarnya / sebenarnya telah diungkapkan di awal negosiasi.
Sumber
Roeckelein, J. E. (2006). Elsevier’s Dictionary Of Psychological Theories . Amsterdam: Elsevier B.V.