Apa yang dimaksud dengan Cost to acquire a typical customer?

Persaingan antar perusahaan yang terjadi dalam dunia bisnis sangatlah banyak, dengan menawarkan dan keunggulan produk masing-masing, ini merupakan hal sangat penting untuk kesuksesan bisnis di masa depan.

Untuk menghindari dari kegagalan dalam bisnis, seorang entrepreneur harus mencari tahu metrics yang bisa mengidentifikasi kemajuan bisnis baik dalam pemasaran, penjualan, dan pelayanan customer agar menghindari pengeluaran yang tidak penting. salah satu metric yang paling peting untuk perusahaan startup manapun adalah CAC, Cost to Acquiring Customer atau Customer Acquisition Cost.

CAC adalah metric yang telah berkembang, dan merupakan biaya yang dibutuhkan dalam meyakinkan pelanggan untuk membeli produk atau jasa.

Indeks CAC membutuhkan 2 pihak yang paling penting yaitu: perusahaan dan Investor. Dalam sebuah bisnis, perusahaan perlu membuat investasi dalam marketing artinya perusahaan harus mendapat return on investment dari hasil pemasaran dan penjualan dan juga gaji yang dibayarkan kepada tim penjualan dan menggunakannya untuk mengoptimalkan laba atas investasi iklan mereka. Artinya jika biaya untuk pemasaran dapat dikurangi, maka keuntungan perusahaan dapat meningkat dan membuat keutungan yang lebih besar.

Begitu juga dengan pihak internal seperti investor, investor menggunakan CAC untuk menganalisa skala dan memperkirakan profit perusahaan dengan membandingkan berapa dana yang bisa dihasilkan dengan yang dikeluarkan untuk customer. Kemudian, investor lebih tertarik memyediakan perusahaan sumber daya yang dibutuhkan, mitra yang dapat berkomitmen untuk pertumbuhan dan perusahaan yang dapat memberi keuntungan dalam meningkatkan customer dalam cakupan pasar yang lebih besar.

Salah satu tujuan perusahaan dalam tahap akuisisi adalah untuk mengurangi ketiidakpastian customer dalam membantu prospek mengumpulkan informasi dari produk, meningkatkan pengetahuan dan bentuk produk.

Sumber utama loyalitas yang mempengaruhi nilai tambah dari customer adalah:

  1. Pertumbuhan pendapatan dari waktu ke waktu melalui peningkatan belanja menjadi konsekuensi dari up-selling

  2. Pengurangan biaya dengan meningkatkan efisiensi melayani pelanggan yang sudah ada dan merekrut orang-orang baru.

  3. Harga premium diekstrasksi sebagai nilai tambah

  4. Peningkatan pendapatan yang berasal dari pelanggan baru yang diperoleh dari arahan pelanggan yang sudah ada, baik itu dari keluarga, teman dan kenalan.

Dalam bentuk yang sederhana, CAC bisa dihitung dengan: membagi total biaya akuisisi customer dengan jumlah customer baru, dalam periode waktu yang tertentu.

Sebagai contoh, jika sebuah perusahaan menghabiskan Rp. 100 juta pada pemasaran dalam satu tahun dan diperoleh pelanggan dalam satu tahun diperoleh 100 pelanggan ditahun yang sama, maka CAC mereka adalah Rp. 1 Juta.

Menghitung CAC cukup mudah untuk menyamakan apa yang dibutuhkan. Seperti rumus dibawah, disini mengambil jumlah semua penjualan dan biaya pemasaran selama periode waktu tertentu, (Gaji, alat yang dihabiskan) dan dibagi dengan jumlah pelanggan baru yang diperoleh dalam jangka waktu yang sama.

Ada 4 cara untuk mengurangi CAC yaitu:

  1. Biaya akuisisi pelanggan yang dirancang untuk mengukur dan mempertahankan profitabilitas tim akuisisi.

  2. Menghitung setiap langkah dari proses, dan memahami banyak kunjungan yang menyebabkan lead, dan berapa banyak yang menimbulkan peluang.

  3. Optimalkan harga produk.

  4. Memperkuat efektifitas penjualan dan pemasaran pembelanjaan.

Untuk meningkatkan dan mengoptimalkan CAC dapat mencoba hal-hal seperti meningkatkan konversi, pesan dalam pemasaran, target dalam penjualan, mencari hal baru, dan menerapkan Customer relationship manajemen (RCM) hal satu ini berhasil diterapkan oleh banyak perusahaan dengan membuat sebuah tim penjualan yang kompleks menggunakan system penjualan berbasi cloud, daftar otomatis email, dan program loyalitas.

CAC juga dapat digunakan bersamaan dengan software penjual dan startups seperti SaaS dan B2B. Metrik yang disebutkan dalam publikasi dari modal ventura perusahaan seperti Accel Partners , Bessemer Venture Partners atau Matrix Mitra . Rasio CAC juga muncul di majalah berorientasi bisnis seperti Forbes dan Inc.com.

Referensi
  1. Lewis, M. (2006). Customer Acquisition Promotions and Customer Asset Value. Journal of Marketing Research, 43(2), 195-203
  2. Steffen Zorn & Jamie Murphy., 2009. Acquisition Methods and Customer Lifetime Value., University of Western Australia. [Online] Tersedia di www.duplication.net.au/ANZMAC09/papers/ANZMAC2009-224.pdf [Diakses 12 November 2016]
  3. Lee, J., Lee, J. & Feick, L. 2006. Incorporating word-of-mouth effects in estimating customer lifetime value. Database Mark Cust Strategy Manag. [Online] Tersedia di: http://link.springer.com/article/10.1057/palgrave.dbm.3250033
    [Diakses 13 November 2016]
  4. Pleifer, P.J. 2005. The optimal ratio of acquisition and retention costs. 13:179. [Online] Tersedia di: http://link.springer.com/article/10.1057/palgrave.jt.5740142 Diakses 13 November 2016]
  5. Jordan T. McBride. 2015. The complete SaaS guide to calculating and reducing CAC. [Online] Tersedia di: http://blog.profitwell.com/the-complete-saas-guide-to-calculating-and-reducing-cac

A post was merged into an existing topic: Apa yang dimaksud dengan Biaya Akuisisi Pelanggan atau Customer Acquisition Cost (CAC)?