Apa saja model customer persona serta bagaimana langkah-langkah pengembangan persona dalam memahami kebutuhan pengguna?

manajemen_produk

(ariel) #1

Persona adalah sesuatu yang membuat atau mempengaruhi keputusan pembeli tentang produk dan layanan. Persona bukanlah orang, tapi persona lebih berkaitan dengan kemauan, tantangan, goal, dan kehidupan pribadi, karena hal ini adalah faktor yang mempengaruhi pengambilan keputusan pembelian. Dengan menciptakan persona, dapat mengetahui bagaimana cara berinteraksi dengan pelanggan dengan karakteristik dan latar belakang yang berbeda-beda.


(lailatussaadah) #2

Menurut Bryan Eisenberg, secara garis besar model customer persona dapat di bagi menjadi 4 kategori. 4 kategori tersebut adalah sebagai berikut:

Competitive Persona

Sesuai dengan namanya, competitive persona menginginkan produk anda dapat meningkatkan kemampuannya di “kompetisi” yang ia jalani. Yang anda perlu lakukan adalah tunjukan bahwa produk anda dapat meningkatkan kemampuan dan kualitasnya dibandingkan orang lain yang tidak menggunakannya. Ketika menjelaskan produk anda kepda tipe persona ini, baik secara langsung atau tidak langsung, hindari berfokus pada pembicaraan mengenai keunggulan produk dan perusahaan anda. Yang ingin didengar oleh persona ini adalah apa yang membuat produk anda dapat meningkatkan nilai kompetitifnya di mata orang lain. Menangani jenis persona ini sedikit merepotkan karena ia akan banyak menuntut anda dan kualitas produk anda.

Tipe customer persona ini adalah pengambil keputusan yang cepat dan berpikir dengan secara logis dibandingkan tipe persona lain. Meskipun demikian, emosi mereka lah yang sebenarnya menggerakan mereka untuk membeli atau menggunakan produk anda. Oleh karena itu, berikanlah penanganan yang dapat membuatnya merasa ekslusif dan lebih dari yang lain. Sehingga ia merasa produk anda adalah produk anda adalah pilihan tepat untuk dirinya.

Spontaneous Persona

Tipe customer persona ini adalah tipe persona yang mudah mempengaruhi dan dipengaruhi oleh orang lain. Biasanya, anda akan bertemu dengan persona ini dari pelanggan anda yang pernah mencoba produk anda. Pelanggan anda tersebut menceritakan keunggulan dari produk anda kepada persona ini. Jika persona ini merasa produk anda cocok untuk dirinya, ia akan membelinya secara spontan tanpa memperhatikan harga produk anda. Anda akan berpikir bahwa persona ini adalah segmen pasar yang menguntungkan untuk produk anda. Namun untuk mendapatkan persona ini tidaklah mudah. Bagian marketing anda perlu memahami emosi dari customer persona ini. Dengan demikian, Pitching yang pas dan mengena dengan emosinya akan dapat mempengaruhi keputusannya untuk membeli produk anda.

Anda perlu hati-hati ketika memasarkan produk anda ke persona ini. Setelah membeli dan menggunakan produk anda, persona ini akan jarang berinteraksi dengan anda. Maka anda perlu mengawali interaksi after sales kepada persona ini. Tanyakan tentang kesannya setelah membeli dan menggunakan produk anda. Karena tipe persona ini adalah seorang tidak segan2 menceritakan pengalamannya dalam menggunakan produk anda apakah itu baik atau buruk.

Methodical Persona

Seperti namanya, jenis customer persona ini akan lebih teliti dalam membeli produk anda. Ia bahkan akan mengkomparasikan produk anda dengan produk dari kompetitor anda. Berbeda dengan persona lainnya, tipe customer persona ini akan lebih logis dalam mengambil keputusan untuk membeli dan menggunakan produk anda. Yang perlu anda lakukan dalam kegiatan pemasarannya adalah tunjukan bahwa produk anda lebih baik dari berbagai aspek dibandingkan dengan produk keluaran kompetitor anda. Namun perlu diingat, pesan yang anda sampaikan jangan terlalu menjatuhkan kompetitor anda. Sampaikan dengan data dan fakta tentang keunggulan produk anda. Jangan pernah coba memanipulasi data dan testimonial produk anda ketika memasarkan produk anda kepada persona ini.

Humanistic Persona

Seperti dua customer persona teratas, persona humanis lebih mengedepankan emosinya ketika memutuskan untuk membeli atau menggunakan sesuatu. Meskipun demikian, tipe persona ini lebih lambat dalam mengambil keputusan dibandingkan dengan competitive persona dan spontaneous persona. Anda memerlukan kesabaran dalam memasarkan produk anda kepada tipe persona ini. Persona humanis menyukai interaksi-interaksi. Semakin anda dikenal baik oleh persona ini, maka semakin besar peluang anda dalam menjual produk anda kepada persona ini. Persona ini gabungan antara spontaneous persona dan methodical persona. Anda harus menceritakan pengalaman orang-orang terdekatnya yang sudah memakai produk anda kepada tipe persona ini. Oleh karena itu, dalam memasarkan produk anda kepada tipe persona ini, anda harus mengumpulkan testimonial-testimonial dari pengguna produk anda.

Dalam mengembangkan persona terdapat beberapa langkah yaitu :

  • Sumber Data yang Jelas
    Untuk memahami potensi konsumen melalui tingkah laku, pola belanja, dan juga alasan membeli, Anda memerlukan sebuah metode pencarian sumber data yang kreatif. Salah satu caranya adalah mengumpulkan data dari survei. Cara lain yang bisa dilakukan adalah melalui wawancara melalui telepon dan tatap muka langsung. Media sosial juga menjadi salah satu cara tercepat untuk melihat apakah ada konsumen yang potensial. fokuslah untuk menggali informasi personal, demografi, hobi, motivasi, tantangan, titik kesusahan, dan yang menjadi keberatan. Untuk mencari informasi seperti ini, tool seperti Google Form dan SurveyMonkey dapat membantu Anda.

  • Visualisasi Audiens
    Mengidentifikasi segmen pasar yang ideal salah satunya dengan cara membedakan dan memberi atribut ke setiap tipe pembeli yang ada. Segmentasi ini harus dilakukan berdasarkan karakteristik umum yang dimiliki oleh grup-grup tertentu. Misalnya, jika Anda menargetkan kelompok ibu-ibu dari kelas menengah di Indonesia, strategi Anda tentunya sangat berbeda jika target Anda adalah laki-laki paruh baya.

  • Definisikan Tantangan Mereka
    Untuk membuat jalur pengembangan persona pembeli, cobalah memahami apa yang menjadi masalah konsumen dan apa yang konsumen rasakan terhadap masalah itu. Jika Anda bisa memahami hal tersebut, mengembangkan sebuah produk yang sesuai dengan konsumen akan semakin mudah.

  • Menemukan Kata Kunci
    Tanggapi setiap kekurangan yang muncul dari produk Anda. Untuk setiap grup, coba identifikasi apa yang membuat konsumen berhenti untuk membeli. Apakah produk Anda lebih mahal dibandingkan kompetitor? Bagaimana Anda bisa membuat produk yang lebih murah? Dan pastikan Anda menjelaskan dengan jelas apa yang membuat produk Anda lebih bagus. Tahap ini akan membantu Anda menemukan apa yang konsumen sukai dan tidak sukai, serta tanggapan mereka tentang produk Anda.

  • Identifikasi Saluran yang Tepat
    Carilah saluran pemasaran yang akan menghubungkan tipe-tipe pengguna yang sesuai. Apakah saluran yang dapat memberikan tingkat konversi tertinggi? Apakah ada situs spesifik yang diasosiasikan dengan pengguna Anda? Apakah Anda mencoba meraih pelaku bisnis atau konsumen? Sebagai contoh, jika Anda merupakan perusahaan B2B, maka LinkedIn merupakan saluran media sosial yang lebih baik daripada Facebook atau Twitter.

  • Terapkan Persona
    Kembangkan kampanye pemasaran khusus yang dapat mengubah persona pembeli menjadi pengguna yang sebenarnya. Pahami langkah apa saja yang harus diambil audiens sebelum membeli produk Anda.

Referensi