Negosiasi adalah suatu bentuk interaksi sosial antara beberapa pihak yang bertujuan untuk mencapai kesepakatan bersama yang dianggap menguntungkan pihak-pihak yang bernegosiasi. Orang yang melakukan kegiatan negosiasi disebut dengan negosiator.
Menurut kamus Oxford, arti negosiasi adalah suatu cara yang dilakukan dalam upaya mencapai kesepakatan melalui diskusi formal. Negosiasi dilakukan oleh dua pihak atau lebih dimana masing-masing pihak memiliki pendapat/ tujuan berbeda dan terjadi proses tawar-menawar untuk mencapai kesepakatan.
Mc Guire (2004) mengatakan terdapat tiga faktor utama dalam kemampuan negosiasi yang baik, yaitu:
Patience adalah negosiator yang baik menyadari bahwa negosiasi membutuhkan proses, termasuk di dalamnya untuk menghilangkan sekat diantara kedua pihak dan bukan merupakan hasil instan.
Self confidence, yaitu negosiator yang baik menyadari bahwa dengan memiliki kepercayaan diri berarti memiliki pula keyakinan akan kemampuannya untuk mencapai keberhasilan negosiasi.
Communication skill, yaitu negosiator yang baik menyadari bahwa dengan melibatkan dua pihak, negosiasi membutuhkan kemampuan komunikasi yang baik agar mampu menangkap pesan secara efektif. Joseph A Devito (dalam Cangara, 2007) membagi komunikasi menjadi empat macam yaitu komunikasi antar pribadi, komunikasi kelompok kecil, komunikasi publik, dan komunikasi massa. Di dalam masyarakat, komunikasi interpersonal merupakan bentuk komunikasi antara seseorang dengan orang lain untuk mencapai tujuan tertentu yang bersifat pribadi.
Scott (1985) menyebutkan bahwa, terampil, mempunyai motivasi, rasa percaya diri akan kemampuan yang tinggi, kemampuan menyusun rencana, bertindak dengan penuh integritas, mampu berfikir jernih, pendengar yang baik, berempati dan keterampilan berkomunikasi, merupakan hal-hal yang mempengaruhi kemampuan negosiasi seseorang.
Filley (dalam Sepasthika, 2010) menyebutkan bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi kemampuan negosiasi adalah:
Kehadiran masing-masing pihak untuk mencapai tujuan
Kehadiran ini merupakan bentuk kerjasama untuk mempertemukan perbedaan-perbedaan yang terjadi.
Kepercayaan diri pribadi untuk memecahkan masalah
Pihak yang percaya bahwa mereka dapat bekerjasama, biasanya mampu melakukan pemecahan masalah dengan kepercayaan dirinya.
Kepercayaan terhadap perspektif sendiri dan pihak lain
Pemahaman terhadap masing-masing sudut pandang akan menumbuhkan kepercayaan tersebut, karena saat bernegosiasi masing-masing pihak diharap mampu menerima sikap dan informasi secara akurat dan valid.
Motivasi dan komitmen untuk bekerjasama
Untuk mewujudkan hal tersebut dalam rangka mencapai tujuan negosiasi, masing-masing pihak harus memiliki interest terhadap masalah yang dihadapi secara obyektif dan menunjukkan respon terhadap tuntutan dan kebutuhan masing-masing.
Komunikasi yang akurat dan jelas
Merupakan komunikasi yang tidak menimbulkan ambiguitas.
Pemahaman akan dinamika negosiasi
Proses negosiasi bersifat dinamis dan fleksibel sehingga masing-masing pihak diharapkan mampu menyesuaikan taktik dan strategi yang digunakan.
